Bliv gratis medlem
Vi mennesker har ofte en tendens til lytte meget til vores omgivelser. Det vil sige at vi danner os referencer som senere får stor betydning for vores adfærd. Grunden til referencerne har så stor betydning for os, er at vi tolker på de signaler vi får fra omverden. Det vil sige at vi selv danner os en betydning af de input, tilbagemeldinger vi får (både verbale og nonverbale)
Der findes to måder at skabe referencer på – den ene er eksterne referencer, det vil sige hvad folk fortæller og eller hvad vi oplever at folk fortæller os. Problemet er at vi igen tolker på de indtryk vi danner, og dermed ikke er objektive.
Den anden måde at skabe referencer, er interne referencer – dette er de farlige, og her er det udelukkende vores egne tolkning af situationerne der danner grundlag for vores senere dannede overbevisninger som styrer vores adfærd.
Problemet er så at de hæmmende overbevisninger som vi, måske fejlagtigt, har skabt via vores egen tolkning af en given situation, går ind og skaber en uhensigtsmæssig adfærd. Som sælger kan denne adfærd være ikke at handle og dermed være iagttager til at ordren gik til konkurrenten!
Med andre ord er det vigtigt at vi kontinuerligt sikre os at vi forstår/tolker andre personer og situationer korrekt. Og dette kan kun gøre ved at spørge ind til sagen.
Husk: du skal ikke tro, du skal vide.........
Hvordan skaber du oftest dine referencer ?
Hvad vil du vinde hvis du arbejde bevidst med de ”mistolkede” referencer?
venlig hilsen
Søren Heissel
Opret bruger