Mit bud på de 9 bedste lukketeknikker i salg

Formålet med dette lille blog indlæg er at se på 9 måder at lukke salget. Nogen af de eksempler, der er givet, vil være generelle, så det er vigtigt at du bygger det ind så det passer på dig og på kunden.

Det som er vigtigt at huske er at lukke teknikker ikke virker uden en masse forarbejde.... Men jeg vil gerne sætte fokus på det at lukke en ordre da der er ALT for få sælgere som gør det - DU BLIVER NØDT TIL AT SPØRGE KUNDEN OM DE VIL KØBE, HVIS DU VIL SÆLGE NOGET!!

P.S. Salgstrænerne har en stand sammen med Amino, så kom endelig og mød os!

1. Spørg efter ordren
Det er blevet anslået, at 7 ud af hver 10 produktpræsentationer ender uden at sælgeren spørg efter ordren. Af de 3 sælgere, der spørger efter ordren giver 2 sælgere op efter det andet afslag. Skal du være den ene ud af 10 som spørger efter ordren?

Efter at have præsenteret kunden dit produkt på en professionel måde har du ret til at spørge efter ordren, hvilket kunden også forventer at du gør. Denne teknik alene vil forbedre dine salgs resultater og give dig mere selvtillid i dine fremtidige salgssituationer.

Husk at det at spørge efter ordren drejer sig om timing. Den professionelle sælger spotter når tidspunktet inde til at bede om engagement og de har selvtillid til at gøre det. Hvis du får et nej, hvad så? Hvad har du faktisk tabt? Faktisk er du bedre stillet fordi du ved, hvor du står i stedet for at bruge tid på folk, som spilder din tid.

Og husk, at ved hvert nej, er du tættere på ja’et.

2. Den forud antagende lukning
Ved at forud antage ordren fjerner du ansvaret og beslutningsprocessen væk fra køberen.

Den forud antagende sælger bruger ord som »vil« og »når«

- Dette vil løse en masse problemer, når det er installeret.
- Hvornår vil være den bedste tid til at levere varen?
- Vil 10 eller 20 mb være tilstrækkelig til at imødekomme dine krav?

3. Det alternative luk
Denne lukning giver køberen valget mellem 2 alternativer, som begge er blevet valgt af dig.

- Har du behov for levering tirsdag eller vil næste uge være mere bekvem?
- Vil du benytte muligheden for at få fri telefoni eller vil du have TV med i pakken
- Vil du foretrækker den grønne eller den røde?

4. Del lukning
Ofte finder mulige kunder det lettere at sige ja til små beslutninger end store beslutninger. Men har de sagt ja til en lille beslutning bliver det lettere at sige ja til den store beslutning. Vælg det som er nemmest at sige ja til og få accept fra køberen om dette.

- Vores meget billige pakke er 2 mb vil den opfylder dine krav?
- Vi kan sørge for at farverne matcher din virksomheds logo. Ville det være interessant for jer?
- Hvis lagring er et problem, kan vi sørge for en opdelt levering uden ekstra omkostninger – hvordan lyder det?

5. Læg pres på lukket (PAS PÅ)
Dette giver dig mulighed for at lægge pres på køberen i form af særlige tilbud eller incitamenter, der er tilgængelige eller sanktioner for ikke at placere ordren.

- Denne pris er kun tilgængelig i dag.
- Hvis du bestiller en mindre mængde vil styk prisen blive højere.
- Vi giver en gratis mobiltelefon med i ordren, hvis du bestiller i dag.

- Vi giver de første 3 måneder gratis, hvis du bestiller i dag.  
- Dette tilbud udløber i aften.

6. Indvendingslukket
En indvending kan være et meget stærkt købs signal. Hvis kunden kommer med en indvending, og det er den eneste indvending, der forhindrer at ordren kommer i hus – brug da denne som tilsagn til køb.

De sagde, Hr. Jørgensen, at du var interesseret i vores produkter, men vores leveringsbetingelser er uacceptable. Er dette den eneste punkt du har? Hvis vi var i stand til at udarbejde et kompromis, vil du da være villig til at afgive en ordre i dag?

7. Den forhandlende lukning
Standard forhandlerteknik er meget nyttig ved den afsluttende fase af salgsprocessen.

- Hvis jeg kan give dig 1 mb mere vil du da kunne afgive din ordre i dag?
- Hvis jeg kan tilbyde dig dit krav om ændring af leveringsbetingelser kan vi da blive enige i dag på en langsigtet forpligtelse for dig om at bruge os som din største leverandør?
- Jeg vil ringe til min chef nu, hvis han indvilliger i at sænke prisen med 10 % har vi så en aftale?

- Hvis du får de 3 første måneder gratis har vi så en aftale?

8. ”Forsøgs” lukket
Under præsentationen sker det at køberen kommer med en bemærkning, som kan være en beslutning om at købe. Det kunne være:

- Det lyder ok?

- Lyder fedt med digitalt TV?

- Kan jeg virkelig tale alt det jeg vil?

I disse situationer

- Lyt til, hvad kunden siger
- Opsummer, hvad der er blevet sagt
- Bed om ordren / Luk salget

9. Lord Wellington

Tag kundens nuværende produkt sammen med dit eget og skriv det fysisk ned på et stykke papir i 2 kolonner med de fordele og ulemper, kunden selv kommer med på begge produkter – hjælp ham på vej med dit eget produkt og dettes USP’er.

Til slut evalueres (sammentæl plusser og minusser) sammen med kunden, hvilken produkt har flest fordele. Tjek med dine åbne spørgsmål, om hvilke behov der er vigtigst for kunden og spørg hvilket produkt der har flest fordele. Da du jo kan alle USP’er på dit eget produkt er vi helt sikre på at vores produkt er vinderen.

Mvh.
Martin Mouritzen
Salgstrænerne
www.salgstraenerne.dk

Lær mere omkring lukketeknikker her

Har du gjort dit forebyggende salgsarbejde godt kan du altid spørge direkte efter ordren!