SKARP KOMMUNIKATION AF DINE USPÉR

Helt skarpt sat op - skal du kommunikere til dine kunder, som havde de allerede erhvervet produktet.

Kommunikationsformen er DU-appel - og her findes 2 versioner, passiv og aktiv. DU-appel er en kommunikationsform, hvor du anvender dig, dine, jeres eller I og ikke jeg, vores eller mine. Du skal appelere til kunden, som har de allerede dit produkt, specielt i forhold til dine USPér.

Eksempel:

• Alm. jeg appel: Jeg har et tilbud til dig....

• Du-appel: Du opnår med tilbudet at....

Hvorfor er det effektivt?

Lær denne sætning - det er én af de vigtigste sætninger for enhver sælger:

"Kundens største interesse er kunden selv"

 Når du kommunikere - hvad enten det er i tale eller på skrift - skal du kommunikere med udgangspunkt i kundens interesse, kunden selv. Helt reelt er kunden ikke interesseret i dig, og det du har - kunden er interesseret i hvad det gør for kunden, hvad kunden kan opnå.

Når jeg afholder salgskurser, plejer en sælger på kurset altid at komme med følgende kommentar:

"Jeg har et tilbud til dig" - og mit svar er altid "Hvis dit tilbud er så godt, så behold det selv" - Det jer vil høre er hvad jeg får ud af det, hvad jeg opnår, som din kunde. Så tag udgangspunkt i kunden og kommunikér i du-appel, så vil du appelere til kunden, og kunden vil allerede på forhånd vide hvad udbyttet af "kundens nye produkt" er.

Kig dine seneste annoncer og salgsbreve igennem - og se om du anvender jeg, min eller vores - og prøv så at omskrive det til du, dine eller deres. Jeg lover dig at du vil opleve en mere spændende kommunikation, og læseren vil opleve din kommunikation som mere nærværende og indvolverende.

Når du har lavet din liste over USPér (hvis ikke så læs mit forrige blog indlæg), er det tid til at formulere dem for kunden i DU-appel.

For mit eget vedkommende (jeg laver salgskurser), er her min personlige liste:

• USP: Salgskurserne bygger på extended learning
• DU appel: Når du vælger salgskurser bygget på extended learning, får du et dokumenteret resultat, så du er sikker på din investering
• USP: Salgsværktøj tager udgangspunkt i kundens hverdag
• DU appel: Undervisningen tager udgangspunkt i din hverdag, det betyder at teorien allerede er oomsat for dig - så du slipper for at skulle omsætte den tunge salgsteori til praksis

Der er selvfølgelig mange flere, men tror du har fanget pointen? Du skal sætte dig på modtagerens stol, og se produktet fra din modtageres side - og skrive det din modtager ønsker sig. 

Tip:

Denne kommunikationsform er også særligt effektiv, hvis du skal skrive ansøgninger til nyt job, se eksemplet:

Jeg appel:

Jeg er en ung og frisk fyr, min kernekompetence er indenfor programmering af online løsninger. Jeg har gennemført en række efteruddannelseskurser, som har gjort mig i stand til at tænke i nye og alternative løsninger. 

Du appel:

Vil du fortsat øge opmærksomheden på dine online løsninger, vil du ved ansættelse af undertegnede få tilført en stærk ressource, som kan nytænke dine eksisterende løsninger. Nytænkningen sker på baggrund af den nyeste viden, erhvervet på helt up-to-date kurser.

Sad jeg som rekrutteringsansvarlig - ville jeg helt sikkert vælge personen, som skriver i DU-appel, da det gør mit arbejde lettere, og jeg ikke behøvede at lave fortolkningen på hvad jeg ville få ud af den enkelte medarbejders kompetencer.

I  næste blog indlæg vil du lære forskellen på aktiv og passiv DU appel - som kan være med til at gøre forskellen på om du får ordren eller ej.

God fornøjelse med dit salg.

Emil Hejlskov

Salgsinstruktør, www.Performanze.dk