Frækhed betaler sig

Ind imellem vil du få lidt inspiration med GRATIS klip fra min bog EN SÆLGERS BEKENDELSER, som handler om salg men lige så meget om holdninger

FRÆKHED BETALER SIG 

Både du og jeg uden tvivl tabt handler ved at være et nummer for fræk eller for kvik.
Men jeg kan garantere dig, at vi begge har tabt langt flere handler, fordi vi ikke var frække eller kvikke nok.

Lad os se lidt på om frækhed har løst nogle situationer, som ellers kunne være tabt.

Da jeg havde været ansat i IBM i ca. 9 måneder, var jeg allerede en af "de gamle", som tog nye sælgere med ud.
Når man 2 sammen, er man ofte tilbøjelig til at være lidt frækkere (læs: lidt kvikkere) end når man er alene.
Vi er nok lidt mere modige, når man er flere. Her er et par hændelser sammen med min unge  kollega Erik Petersen:

Eksempel 1:

"Goddag. Mit navn er Rolf Høegh fra IBM. Jeg vil gerne tale med direktør Petersen" sagde jeg til en lidt stramtantet sekretær i en virksomhed på Amager.  

Sekretæren: "Har De en aftale med Direktør Petersen?" Hun var lidt arrogant og kiggede over læsebrillerne. Hun var klar til at sende mig hjem igen.

Sådan en situation kan være svær at klare. Det gælder om at tænke hurtigt. Du har et split-sekund til at finde næste træk.

Så sagde jeg, idet jeg lænede mig hen over hendes bord og kiggede hende direkte i øjnene:
"Direktør Petersen har ikke været så forudseende, at han lavet en aftale med mig. Men ved De hvad? Jeg vil godt tale med ham alligevel....."

Hun blev chokeret. Sagde ikke et ord. Hun rejste sig og gik ind til direktøren. Det føltes uendeligt, før døren åbnede sig igen.
En stor mand kom frem i døren og nærmest råbte: "Kom inden for" mens stramtanten krøb langs væggen ud af hans kontor.

Da vi kom ind på kontoret lukkede han døren, lænede sig forventningsfuld frem og sagde:
"Hvad var det De sagde til hende?". Jeg fortalte præcis hvad der var sket og han grinede højlydt.

"Fantastisk godt sagt. Jeg er virkelig imponeret. Hør lige, alle vore sælgere mødes på lørdag.
Jeg betaler dem lige meget hvad De forlanger, for komme og fortælle, hvad De gjorde i dag og ellers gør i Deres daglige salgsarbejde.
Har De lyst?".

Her ville de fleste være røget lige i og sagt ja tak. Man bliver vel lidt stolt, ikke? Så hvorfor ikke sige ja tak.
Men jeg tænkte mig heldigvis om i et par sekunder og sagde i stedet mens jeg så ham venligst direkte i øjnene:

"Direktør Petersen. Jeg tror det er en rigtig dårlig ide", hvorefter han forbløffet spurgte hvorfor.

"Hvis Deres sælgere blot er halvt så dygtige som Dem, direktør Petersen, vil mindst en af dem kommentere min fortælling med et:
"Undskyld Rolf Høegh, men hvad fik du egentlig ud af at komme ind til direktør Petersen, udover at blive inviteret i dag".
Hvorefter hele forsamlingen vil sikkert grine af mig - men desværre også af Dem.....". Så holdt jeg mund.

Han kiggede på mig og sagde smilede. "Nå nej, De har jo ikke få en ordre endnu, er det De mener ?"
Jeg nikkede venligt og han fortsatte: "Hvad er det egentlig De sælger?".

Jeg stillede ham en række spørgsmål om virksomheden og dens drift.
Fandt ud af kundens behov.
Jeg foreslog nogle af vore produkter som uden tvivl dækkede firmaets behov - og endte med at få en temmelig stor ordre med hjem.

Tror du nogen sinde jeg var kommet i nærheden af direktør Petersen, hvis jeg ikke havde været "lidt rigelig fræk" ?

----------------------

Masser af hilsener

Rolf Høegh

Resultatskaber.dk og Place2live