Bliv gratis medlem
Mange tænker ikke over, at der er forskel på hvad deres virksomhed er værd, for forskellige købere.
Noget der ofte bliver sagt indenfor køb og salg af virksomheder, er at “virksomheden er det værd som køberen vil give for den”
Og så simpelt er det selvfølgelig ikke, men det er alligevel meget vigtigt at holde sig for øje, at nogle købere vil være villige til at give (meget) mere for din virksomhed end andre.
De tre købertyper
På grund af dette, er det vigtigt at prøve at kigge på de forskellige typer af købere der kan være til en virksomhed og forsøge at kategoriser dem
Der skelnes generelt mellem tre forskellige typer af købere til en given virksomhed:
- Finansielle købere
- Strategiske købere
- Operationelle købere
Der er stor forskel på hvad de forskellige typer af købere, kan få ud af din virksomhed og derfor, er der også en stor forskel i hvor meget virksomheden er værd for dem
Finansielle købere
Denne type af virksomhedskøber, er interesseret i at lave en investering.
Det er altså en person eller personer, som har kapital der skal investeres, for at opnå et afkast.
Derfor er denne type køber også typisk den hårdeste forhandler.
Den finansielle køber har et regnestykke i hovedet og jo mindre vedkommende kan betale for din virksomhed, jo højere bliver afkastet i sidste ende.
Det er grundlæggende, det der ligger bag forhandlingstaktikken for denne type af køber.
En anden ting, der gør det sværere at forhandle med finansielle købere er, at de typisk kan opnå deres mål via mange andre virksomheder end lige din. Det giver dem en fordelagtig forhandlingsposition i forhold til dig.
Det er derfor ofte ikke disse købere der vil give mest for din virksomhed.
Strategiske købere
Denne type køber, vil købe din virksomhed som en del af en strategi.
Som eksempel kan nævnes Vismas opkøb af regnskabsprogrammet Dinero.
Dinero havde godt fat i en kundegruppe som Visma ikke havde samtidig med, at Dinero havde udviklet teknologi, som Visma gerne ville udnytte i deres andre virksomheder.
Dermed blev opkøbet af Dinero et led i en langsigtet strategi som Visma er igang med at udføre og hvis konsekvenser rækker mange år ud i fremtiden.
Det betyder flere ting for værdien af virksomheden.
For det første har den strategiske køber ikke samme mulighed for at vælge og vrage mellem forskellige virkosmheder.
Der vil ofte være ganske få eller måske kun én virksomhed som kan løse den strategiske udfordring som køberen står overfor.
Det gør, at den strategiske køber ikke har samme fordelagtige forhandlings position som den finansielle køber.
For det andet, kan værdien af virksomheden være markant større på grund af de synergieffekter opkøberen opnår ved f.eks. at erhverve en ny kundegruppe eller ny teknologi og kombinere dette med en allerede eksisterende forretning.
Da strategien og resultaterne heraf som sagt kan strække sig mange år ud i fremtiden, kan salgsprisen på virksomheden trækkes yderligere op, da køberen har mange år til at tjene investeringen hjem igen.
Strategiske købere er som regel konkurrerende virksomheder og vil ofte være dem der vil give den højeste salgspris for virksomheden.
Operationelle købere
Denne køber, er iværksætteren. Det er en eller flere personer som vil købe en virksomhed grundet et ønske om at blive selvstændige og selv drive virksomheden videre.
Dette vil typisk være folk som har haft lønnet arbejde i en årrække og har sparet penge sammen til at investere i en virksomhed.
Denne type køber vælger ofte denne måde at blive selvstændig på, for at undgå den svære og risikable opstartsfase og komme ind på et tidspunkt hvor virksomheden har bevist sin eksistensberettigelse.
Den operationelle køber vil ofte være svær at forhandle med, ganske enkelt grundet manglende erfaring og begrænset budget.
Den operationelle købertype har ikke samme muligheder for at skaffe finansiering som den finansielle eller den strategiske køber og det kan af gode grunde sætte en begrænsning for hvor høj salgsprisen kan være.
Samtidig opnår den operationelle køber ingen synergieffekter, snarere tværtimod, vil denne køber skulle lære mange nye ting og det er derfor ikke sikkert, at virksomheden vil begynde at vokse, før der er gået noget tid med oplæring og begynderfejl.
Det betyder selvfølgelig at virksomheden ikke har samme værdi for denne slags køber som for den strategiske køber eksempelvis.
Hvad kan jeg bruge det til?
Når du sætter din virksomhed til salg, vil du komme i kontakt med mange forskellige købere.
Ved at forsøge at identificere hvilken af disse tre kategorierne køberne tilhører, kan du spore dig ind på hvilke der er de mest attraktive at snakke videre med.
Det kan også hjælpe dig til, bedre at kunne sætte dig i køberens sted når der skal forhandles.
Forskellige købere, vil købe, af forskellige årsager.
Jo bedre du forstår årsagerne, hvad det betyder for værdien og hvordan de hænger sammen med dine årsager til at sælge, jo bedre stiller du dig selv.
Et godt råd er, inden du går igang med selve salgsprocessen, at forsøge at identificere de strategiske købere der kunne være til netop din virksomhed og på forhånd tænke over, hvordan netop din virksomhed kan passe ind og skabe synergieffekter i køberens virksomhed.
Det hele handler om, at være godt forberedt, så du kan stå fast ved din salgspris så vidt muligt. Som den berømte tennisspiller Arthur Ashe sagde:
"En vigtig nøgle til succes er selvtillid. En vigtig nøgle til selvtillid er forberedelse"
Jeg håber det kan være til gavn - Tak fordi du læste med!
Opret bruger