Bliv gratis medlem
I midten af 1970´erne mødte jeg min første professionelle forretningsmentor og senere mangeårige forretningspartner.
Han sagde til mig; inden vi startede samarbejdet: ”Hvis jeg skal hjælpe dig med at vækste din virksomhed, skal du være villig til at forære det bedste væk. Og det bedste du kan forære væk, Mogens. Det er min viden og erfaring”
Og her kommer det kritiske og livsændrende spørgsmål, som han også stillede mig:
”Mogens; hvordan vil du drive din virksomhed, hvis du kun bliver betalt, når dine kommende kunder har opnået de resultater, du og jeg lover dem - på forhånd?
Levere resultater – på forhånd – inden jeg kunne blive betalt.
Den tankegang fattede jeg simpelt hen ikke en meter af dengang.
”Først at blive betalt, når mine kunder havde opnået resultater. De skal da bare købe mine produkter, og så betale mig 14 – 30 dage senere.”
Men han insisterede på, at jeg skulle drive min virksomhed efter tankegangen: ”Du bliver kun betalt, når dine kunder har opnået et resultat på forhånd”
For som han også sagde: ”Du vil vel gerne have livslange profitable kunder, som også bliver til dine ambassadører og henviser dig, din virksomhed og dine produkter til andre”
Og den proces starter allerede inden, du har skrevet den første regning.
(Prøv at læse de sidste 2 sætninger én gang til).
Jeg tyggede på hans tankegang i meget lang tid.
Og fik endelige taget mod til mig igen og spørge ind til hans tankegang.
Så sagde han: ”Mogens; hvad vil du helst? Fortsætte med at køre landevejene tynde og jagte kunder? Eller dine kommende kunder ringer til dig for at bestille?”
Det var jeg da bare ikke i tvivl om.
Men det store spørgsmål var selvfølgelig; hvordan??
Her kommer så hvordan jeg – sammen med min mentor - leverede resultater på forhånd:
Vi afholdte utallige kurser, seminarer, workshops – uden betaling.
Her blev mine potentielle kunder og kunder – i grupper - undervist i, hvordan de helt nøjagtigt skulle anvende mine produkter (krydderiblandinger, hjælpestofblandinger, tilsætningsstofblandinger, kunsttarme, marinader osv.) Og inden vi sagde farvel og tak for den dag, den weekend eller den aften, havde de helt konkret været med til at forædle alle kødprodukterne og smagt på alle de færdige kødprodukter + de fik opskrifter med hjem. Lige til at gå til.
Og i løbet af kurset, seminaret, workshoppen havde jeg bevidst, at skulle kødforædlingen efterfølgende ikke helt gå som forventet. Ja, så kunne jeg rådgive om, hvorfor det gik galt. Og hvad der skulle gøres, for at kødforædlingen ville lykkes.
Og derefter ringede telefonen ringe uafbrudt med bestillinger.
Og mange af de blandinger, som jeg solgte første gang i 1970´erne, 1980´erne, 1990´erne, solgte jeg stadig, da jeg solgte mine virksomheder i 2011.
Det må da siges at være livslange profitable kunder.
Nu kan du måske tænke. ”Det må da have været meget dyrt”
Og dertil er svaret: ”Ja; det var meget dyrt. Men det var faktisk meget, meget billigere end at køre landevejene tynde som sælger og bare tale om resultaterne.”
Hvis du er mekaniker, tømmermester, murermester, elinstallatør eller lignende, tænker du måske: ”Jamen, jeg leverer jo resultatet på forhånd; inden jeg bliver betalt”
Jeg reparerer bilen, reparerer elinstallationen, reparerer taget, reparerer muren osv. Altså leverer resultatet. Sender en regning. Som så bliver betalt.
Og mit svar er: ”Ja, det har du da helt ret i. Men hvad gjorde du inden, for at konvertere en potentiel kunde til en livslang profitabel kunde?
Det er i den fase at tankegangen:
”Hvordan vil du drive din virksomhed, hvis du kun bliver betalt, når dine kommende kunder har opnået de resultater, du lover dem. På forhånd?”
Det tog lang tid for mig at fatte værdien af dette spørgsmål. Og det tog også lang tid; inden jeg fik det omsat til handling.
Men da jeg først fattede det, og jeg fik det omsat til handling.
Ja, så ringede telefonen.
Og telefonen ringede som nævnt stadig, da jeg mange, mange år senere solgte mine virksomheder.
Lige en sidste tanke: ”Hvem vi du helst købe hos?”
Iværksætter A: ”Giv mig 1000 kroner, og du får 2000 kroner tilbage om 3 måneder?”
Iværksætter B: ”Jeg sætter 2000 kroner ind på din kassekredit i dag, og så du sender mig 1000 kroner om 3 måneder?”
Men inden du farer i blækhuset, fordi du tænker: ”Nu rabler det da helt for det gamle fjols”
Så her et lille forslag til overvejelse: ”Hvordan kan du omsætte denne tankegang i din virksomhed? Hint: Hvad er livstidsværdien for dine kunder?”
Måske det sidste kunne give dig anledning til et par tanker og kommentarer?
Afstanden mellem drøm og realitet – den hedder nemlig stadig handling.
Med venlig iværksætter hilsen
Mogens
PS. De allerbedste ideer kommer som oftest ikke fra dine konkurrenter; men fra virksomheder, som er meget forskellige fra din. Fra en helt anden branche end din.
Opret bruger