Sælger du det, som dine kunder vil købe?

Mon du har oplevet det her?

Du går ind i et byggemarked og spørger efter et bor. Ekspedient A siger:
”Det er nede i gang 4 ved værktøjet”.” Måske ekspedienten også siger: ”Og vi har et godt tilbud på….”
Men det er kun et måske.

Lad os tage en anden situation …  

Du kommer ind et byggemarked og spøger efter et bor. Men nu stiller ekspedient B med et salgs- og servicemindset dig spørgsmål:

• ”Hvad skal boret bruges til?”
• ”Hvilken huldiameter skal du bore?”
• ”Hvilket materiale skal du bore i?”
• ”Hvor dybt skal hullet være?”

Du besvarer alle ekspedientens spørgsmål.

Ekspedienten: ”Nu skal jeg vise dig, hvor netop det bor er”

Kunden: ”Tak for det”

Ekspedienten: ”For at få det perfekte resultat, bør du også bruge det her rawlplug.
Så hænger der til evig tid”.

Kunden: ”Tak for det. Det havde jeg ikke lige tænkt på”

 

Hvor vil du helst ekspederes?

Jeg ved godt hvor jeg helst vil ekspederes.

 

Du sælger ikke et bor, men et udbytte

At sælge et udbytte er bare så vigtigt. For det er jo det vi alle sammen går efter. Et resultat efter, at vi har brugt produktet.

Her får du nogle eksempler, som jeg håber du kan bruge til, at sælge dit produkt bedre fra kundens synsvinkel.

• ”Jeg skal have en tandfylding” – Nej, du skal have sunde tænder, som ikke gør ondt
• ”Jeg skal have printet nogle kopier” – Nej, du skal have sendt din 4-farvede, 4-sidede brochure, som en potentiel stor kunde har bedt om.
• ”Jeg skal have et nyt tag” – Nej, du ønsker ikke, at bøvle med ubehagelighederne ved et utæt tag.
• ”Jeg skal have et kreditkort” – Nej, du skal bruge et bekvemt og sikkert betalingsmiddel ved køb på nettet og i butikker.
• ”Jeg skal have 2 koncertbilletter” – Nej, dit favoritorkester skal spille i byen, og du har aldrig set eller hørt dem live.
• ”Jeg skal finde en restaurant” – Nej, du har travlt, og skal bruge en restaurant, som kan servere et sundt og hurtigt måltid mad.
• ”Jeg skal bruge nye dæk” – Nej, du ønsker, at køre sikkert med familien.
• ”Jeg skal bruge en flybillet til Barcelona” – Nej, du skal til et afgørende forretningsmøde i Barcelona.

 

Nu er det din tur …

Lav 10 eksempler fra din egen virksomhed. Med de produkter som du sælger. Jeg lover dig, at du fremadrettet vil tænke helt anderledes, omkring dine produkter.

 

Her er min pointe:

Tænk længere end salget. Tænk på det ægte behov, og det ønskede udbytte.

• Hvad er det kunden har behov for EFTER salget?
• Det er ikke bare, hvad det er – et bor
• Det er ikke bare, hvad det gør – laver et hul
• Det er det ønskede resultat – nemlig resultatet af at bore et hul.

Ønsker du, at få fuld pris for dit produkt, opbygge en relation, og fortjene en henvisning til en anden potentiel kunde?

 

Så sælg ikke egenskaber og fordele – men sælg, hvad der sker efter salget.

 

Har jeg ret, når jeg skriver at …

Hvis du gennem din relevante og intelligente spørgeteknik kan afdække kundens ønskede resultat, og gennem rigtig god rådgivning, kan overbevise kunden om, at din løsning er den bedste – at så vil kunden også købe af dig?

Du har sikkert allerede nu ”fotograferet” , at dine kunder forventer, at du er seriøs om kundens situation – og ikke om din.

Når du f.eks. begynder din præsentation med en idé til kundens fordel eller med et spørgsmål, som viser, at du er godt forberedt, så slår kunden ”lyttelapperne” helt ud. Og du vil opleve, at din præsentation bliver taget godt imod, og respekteret. Og fortsætter du med det mindset, som beskrevet i denne blog, begynder kunden af sig selv, at stille opklarende spørgsmål. Som i; jeg er interesseret.

 

Du kan jo tjekke dig selv …

Vil du have en AHA oplevelse? En oplevelse, som du kan bruge til noget. Så må det være det her:

• Se dine præsentationer, dine brochurer o.lign. igennem. Se om de bringer værdi til dine kunder, og er skrevet med ”kundernes briller”
• Vær kritisk og spørg dig selv bundærligt: ”Giver det jeg skriver mest mening for mig selv, eller for mine kunder?”
• Er du i tvivl, bed nogen i dit netværk, som at læse dit materiale igennem. Bed dem om deres feedback. Og tag imod den.

Invester tid i øvelsen. Jeg lover dig, at din tid er givet godt ud. Der kunne jo komme en kunde ud af det.

 

Og ja, det går begge veje …

Din kunde bliver først interesseret i dig og dit produkt, når kunden ved, at du er interesseret i hende/ham.

 

Afstanden mellem drøm og realitet – den hedder handling. Eller jeg skulle måske skrive: - den hedder salg

Tak fordi du læste mit blogindlæg.

 

Med venlig iværksætter hilsen

Mogens