Derfor hader du cold calling

Kender du det her?

Du har bestemt dig for, at prøve cold calling. Og du har indtastet telefonnummeret til dit næste kundeemne. Det eneste, som du skal gøre er, at trykke på den grønne knap. Så den ringer op. Men du gør det ikke. Du sletter nummeret og tænker: ”Det der cold calling, er nok alligevel ikke noget for mig”

Sådan havde jeg det, dengang jeg i midten af 1990erne, skulle bruge cold calling, til at skaffe mødeaftaler – I USA!

Jeg tænkte:

• ”Hvad skal jeg sige, når jeg bliver afvist”
• ”Hvordan skal jeg undgå ikke, at tage det personligt, når de afviser mig”

 

Og her er hvad jeg frygtede:

• ”At blive opfattet, som ”den der irriterende person, som kun sidder og ringer ud hele dagen”
• ”At min åbning ikke virkede”
• ”Frygten for, at jeg ikke fik lavet en connection til folk”

 

Og her er hvad der skete med selvtilliden:

• ”Er jeg godt nok til det jeg gør”
• ”Forstår de hvad jeg siger”

Har du også prøvet det?

Jeg har.

Og derfor får du i dag mit cheat sheet til Cold Calling. En kritisk succeskompetence, du ikke har råd til ikke at mestre.

 

Her er hvad jeg gjorde:

1)     Lav en god åbning.

Jeg tog som regel udgangspunkt i disse 5 åbninger:

• Præsentere et problem, som kræver en løsning

F.eks. Jeres salg er nede. Konkurrenterne tager jeres kunder.

 

• Lov en løsning

F.eks. Undersøgelser viser at kun 5% kan finde ud af, at XXXXXXX. Jeg vil vise dig hvordan du bliver en del af de 5%.

 

• Lav en forskrækkende åbning

F.eks. 48% procent af virksomheder I jeres branche vil XXXXXXX. Og nu vil jeg fortælle dig hvordan du ikke bliver en del af de 48%

 

• Sammenlign eller lav kontraster

Flere og flere starter virksomhed, og der har aldrig været så mange, som bruger XXXX, som deres foretrukne salgsmetode

 

• Lov en fordel eller et udbytte ved at lytte

Med det som du vil lære i dag, vil jeg kunne spare dig for XXXXX og samtidig øge din XXXXXX med 50%.

 

Og husk at ..

• Skrive din åbning ned. På samme måde som du taler.
• Eller optag din åbning. Bare brug funktionen i din Smartphone.
• Opbyg interesse og spænding.
• Åbn med energi og entusiasme omkring dit emne.
• Forvent ikke at dit kundeemne vil være lige som entusiastisk som dig selv
• Sørg for at I kommer på bølgelængde fra starten. Jo mere de kan lide dig – jo mere modtagelige er de.
• Smil når du snakker i  telefon. Selvom de ikke kan se det, så kan de godt høre det.
• Vær venlig og varm. Og ikke mindst sympatisk.
• Lav variation i dit tempo og din hastighed. ”Skift løbende gear”
• Tag dit emne alvorligt. Men ikke dig selv.

 

Min åbning på det amerikanske marked, lød cirka sådan her:

Hi Mr. ________, my name is Mogens and I am with _____.

We help the meat department in your chain add value to raw meat to differentiate you from your competition, create consumer loyalty and put extra money in your pocket by adding 10% to your meat revenue over night.

Mr.________ from _______ recommended me to call on you to introduce you to our Turn Key system for setting up your meat department to reap the benefits from this Turn Key System on how to upscale your meat department.

I just need 10 – 20 minutes of your time. I will be in your area in the week beginning __________ I have the following openings that week________________.

What would be a good time for you?

Og det her er alfa omega: Det skal lyde naturligt.

 

Og nu tænker du måske: ”Sagde du det samme hver eneste gang du ringede ud?”

Nej, det gjorde jeg ikke. Jeg ændrede ofte på indledningen. Hvis jeg erfarede et generelt problem indenfor branchen, som jeg kunne løse, tog jeg det med i åbningen.

• F.eks. at andre supermarkedskæder havde fået påtale fra sundhedsmyndighederne omkring mangelfuld etikettering. (Den del kunne jeg også hjælpe dem med)
• F.eks. en succeshistorie i et fødevaremagasin om en supermarkedskæde, som brugte mine produkter osv. (For der var nogen, som faktisk lukkede mig ind rimelig hurtigt)

 

Når du har lavet din åbning og svaret på indvendinger, så er det tid til at lave en god afslutning. En hvor du opsummerer og opfordrer til handling nu

I just need 10 – 20 minutes of your time. I will be in your area in the week beginning __________ I have the following openings that week________________.

What would be a good time for you?

Somme tider var dette nok. Sommetider begyndte den potentielle kunde at spørge mere ind til en hel masse. Og mit standardsvar var næsten altid: That´s why I only need 10 – 20 minutes of your time.

Det var for mig yderst vigtigt at holde fast i, at det eneste formål med opringningen, var kun at få en mødeaftale. Intet andet.

Når jeg mundtlig havde fået bekræftet aftalen, spurgte jeg altid efter en e-mail adresse, til hvilken jeg kunne sende en bekræftelse.

 

Alt i alt er det jo bare en simpel 3 trins model:

1)     En god åbning

2)     Fokus på resultatet for den potentielle kunde

3)     Og hvad jeg ønskede – en mødeaftale

Og så er der det med telefonsvareren. Det er noget Fanden har opfundet.

 

Sådan fik jeg dem til at ringe tilbage

Og for at få mit kundeemne til at ringe tilbage brugte jeg lidt forskellige ”skræmme teknikker”.

F.eks. “I will only be in your area from______ to_____ and should you be interested in – of course on an exclusive basis – to take advantage on my offering please call me back at_______________I would highly appreciate you calling me back. Thanks”

 Og så gentog jeg mit telefonnummer – I USA selvfølgelig mit USA nummer. Jeg gjorde også tit det, når jeg fik fat i telefonsvareren, at jeg simpelt hen blot sagde:

”Hi Mr. __________, this is Mogens from _______. I will call you back at more convenient time for you. Have a great day. Thanks for listening. Bye”

Blev jeg stadig afvist mange gange. Ja, for helvede. Og det var så her sporten kom ind i billedet.

 

I begyndelsen skulle jeg foretage mindst 20 opkald for blot at få 1 aftale. Og så gik der sport i 2 ting:

1)     At få afvisninger:

Og nu tænker du måske: ”Hvorfor gik der sport i at få afvisninger?”

Jo, det handlede om at komme igennem mindst 20 opkald hurtigst muligt. Jeg sagde derfor ”YES” hver gang jeg fik en afvisning. Det betød jo at jeg kom et opkald tættere på at få en aftale.

Og hvorfor lige 20 opkald? Fordi det ofte passede med at jeg skulle have 20 afvisninger før end jeg fik et ”ja”.

 

2)     At afprøve nye åbninger:

At hele tiden at prøve nye opbygninger af efter 3 trins modellen med det formål at bringe antallet af afvisninger ned. Jeg kom faktisk så langt ned, at jeg fik 1 aftale for hvert 3. opkald.

 

Pointen:

Brug 3 trins modellen som manuskript, når du skal i gang med cold calling.

Print blogindlægget ud og sæt det på din opslagstavle. Så har du et godt udgangspunkt til at kickstarte processen på.

Og så skrot frygten for afvisning J

 

Afstanden mellem drøm og realitet - den hedder handling.

Og skulle du have en iværksætter kammerat, som ikke lige er så glad for det med cold calling, så giv hende eller ham linket til denne blog.

Og så ville jeg da blive glad for, at du kommenterer på dette blogindlæg.

Med venlig og stor iværksætter hilsen

Mogens