Amino Ekspertblog

Ekspertblogger på Amino om SEO & reputation management

Hader sælgere

11. maj 2017 | 3.374 Visninger | 13 kommentarer
Hvor mange stjerner giver du? :

Amino Ekspertblog

Mikkel deMib Svendsen

Ekspertblogger på Amino om SEO & reputation management

De fleste af os hader sælgere. Særligt telefonsælgere. De spilder vores tid, afbryder os i vores arbejde og vi køber alligevel aldrig noget af dem.

Det er i hvert fald en meget udbredt opfattelse. 

I Danmark ses der meget ned på sælgere, der i bedste fald opfattes som et nødvendigt onde. Af mange blot et onde.

Sælgere betragtes af mange som utroværdige og sleske typer, i modekatastrofer fra Mr. Jardex, spray-on tanning og falske Ray-Bans. Løgnere og bedragere, der forsøger at proppe ting ned i halsen på os, som vi slet ikke har brug for.

Nogenlunde sådan har jeg nok også haft det engang.

Hvis produktet er godt nok sælger det sig selv

Jeg hører fra mange – ikke mindst her på Amino og sociale medier, at man da ikke har brug for opsøgende sælgere, og slet ikke telefonsælgere. Hvis man har et ordentligt produkt kommer kunderne af sig selv. Nogle mener endda at selv markedsføring er overflødig.

Men er det nu hele sandheden? Har du nogensinde haft succes med at udvikle en rigtig vækstvirksomhed helt uden markedsføring og opsøgende salg?

Der kan naturligvis være undtagelser, men jeg vil vove den påstand, at langt de fleste virksomheder, der har haft meget høj vækst – dem vi hvert år hylder med blandt anden Gazelle-listen, og som både politikere, fagforeningsfolk og eksperter siger vi skal have endnu flere af, har kørt hårdt på med både markedsføring og opsøgende salg.  

Effektiv markedsføring virker

Markedsføring der er i stand til at ramme den målgruppe, som kan være interesseret i, at købe dine produkter, og som inspirerer dem til at overveje at købe det af dig, virker.

Uanset hvor meget man hader de mange reklamer der forpester vores TV, aviser, internettet, postkasser og det offentlige rum, så virker de. Gode reklamekampagner skaber mere salg. Like it or not.

Naturligvis er der også mange reklamer der ikke virker. Og der er mange af de reklamer som du selv ser, som på ingen måde overbeviser lige dig om at købe produktet. Men lad dig ikke narre af det.

Som reklamemand er jeg ligeglad med om lige du lader dig overbevise af min reklamekampagne. Det der er vigtigt for mig er, at en tilstrækkelig stor procentdel faktisk gør det til, at kampagnen kan betale sig. Og faktum er, at gode reklamer skaber større værdi, end det de koster.

Du kan naturligvis godt læne dig tilbage og håbe på, at dit super fede produkt sælger sig selv og at din målgruppe selv finder frem til det. Det er der sikkert nogle der vil gøre.

Men hvis du ønsker at skabe en vækstvirksomhed, i toppen af Gazelle-listen, og måske end dag sælge den videre og tjene kassen, så er der ingen tvivl om, at god og effektiv markedsføring øger sandsynligheden væsentligt for, at det sker.

Gode sælgere skaber salg

Det forholder sig på samme måde med gode sælgere, som med god markedsføring: Lortet virker!

Uanset hvor meget du selv måtte hade sælgere, og uanet at du måske aldrig i livet selv ville købe noget af en fucking telefonsælger, der ringer og forstyrrer dig, så er det et faktum, at dygtige sælgere skaber mere salg.

Som et godt eksempel kørte vi forleden dag en lille konkurrence i vores interne salgsteam. På 2 timer skulle sælgerne ringe ud og booke så mange møder som muligt, med virksomheder der måske kunne være interesseret i en Waimea Business løsning.

På blot to timer nåede de at booke hele 14 møder! Altså ikke bare leads, men møder med de rigtige beslutningstagere. Og vores erfaring er, at ca. 25% af disse møder resulterer i et salg. For dem der siger ja til et møde gør det naturligvis kun, hvis de faktisk overvejer at købe en webløsning, som vores. Hvis de slet ikke er interesseret gider de selvfølgelig ikke spilde tid på et møde.

Det er 3-4 nysalg på 2 timers hårdt rugbrødsarbejde. Det er et forbandet godt resultat for et lidt ”tungt” produkt, som en samlet webløsning, content udvikling og markedsføring er. Den slags produkter eller services er ikke bare et hurtigt spontant impulskøb.

Når man laver opsøgende salg, så vil der selvfølgelig være mange som takker pænt nej. Nogle knap så pænt. Og nogle få bliver måske så sure over, at en skide telefonsælger tillader sig at ringe og forstyrre dem, at de vælger at udbrede deres harme i de sociale medier. Sådan er det bare. Lev med det.

Som en god tommelfingerregel kan du regne med, at hvis du slet ikke pisser nogle af, så har du ikke solgt hårdt nok! Ikke at målet er, at gøre folk sure – du skal altid tale pænt til folk, og acceptere et nej med et smil. Men pointen er, at hvis du er alt for tilbageholdende i dit opsøgende salg, af frygt for at gøre nogle enkelte sure, så får du bare ikke lige så mange salg hjem, som hvis du presser citronen lidt mere.

Vi skaber vækst

Jeg er ikke bleg for at prale af, at Waimea på meget kort tid er blevet et af de hurtigst voksende digitale bureauer i Danmark. Vi startede med blot 4 mand på et lille kontor i Hellerup i slutningen af 2014 og nærmer os nu et team på 25. Vi forventer 5-10 ansættelser mere i år og hvis vores nuværende succes med markedsføring og opsøgende salg af vores gode produkter og services fortsætter, regner jeg med at vi også skal bruge mindst 10-20 mand mere i 2018.

Vi ville sikkert også have vokset en del helt uden betalt markedsføring og opsøgende salg. Vi benytter os naturligvis også af organiske – ikke betalte, metoder og ”word of mouth”. Vi ranker godt i Google på vigtige keywords, blogger en masser og får god omtale i de sociale medier.

Jeg synes faktisk også, at vi har nogle gode og stærke produkter. Jeg er stolt af den kvalitet vi leverer og ja, folk burde jo bare kaste sig over dem, uden at vi beder dem om det. Men sådan er virkeligheden bare ikke helt.

Jeg er 100% sikker på, at vi ikke ville have vokset lige så meget og lige så hurtigt, som det er tilfældet, hvis vi ikke havde brugt så mange resurser på markedsføring og salg som vi har, og hvis ikke vi med min partner Frederik Nørgaard havde haft en så kompetent ledelse af vores voksende salgsteam, som det er tilfældet.

Hvad er dine mål?

Jeg har dyb respekt for de virksomheder der ikke nødvendigvis, som vi, har en ambition of en galoperende vækst og måske i sidste ende en lukrativ exit.

I modsætning til politikernes, til tider, ret ensidige fokusering på vækstvirksomheder som det eneste af værdi for landet, så mener jeg bestemt også, at små og stabile virksomheder, der måske kun beskæftiger et par stykker, og ikke vokser det store, har en meget høj samfundsværdi.

Og de har i hvert fald en værdi, for dem der driver disse virksomheder, som hver dag går på et arbejde som de holder af og forsørger deres familier med. Og de har en værdi for os alle sammen, gennem den skat de betaler og det faktum, at de har skabt deres eget job og dermed ikke ligger os andre til last.

Jeg savner måske lidt mere politisk respekt for den lille iværksætter.

Men jeg synes naturligvis også, at det er meget spændende og godt med dem der ønsker at skabe vækstvirksomheder. Personligt synes jeg at det er rigtig spændende med Waimea, uanset om vi så lige ender med at blive forgyldt af en lukrativ exit eller ej. Bare det at skabe så meget vækst og så mange nye jobs er en stor tilfredsstillelse.

Hvis det også er dit mål, at skabe en vækstvirksomhed, så er min klare anbefaling, at du ikke lader dig overbevise af dem, der mener, at gode produkter sælger sig selv. Mange af dem der påstår det har aldrig selv skabt rigtige vækstvirksomheder.

Naturligvis er det godt at starte med et godt produkt, som du selv kan være stolt af. Men selv med verdens bedste produkt kan jeg garantere dig for, at du vil sælge og vækste meget mere, og hurtigere, hvis du afsætte resurser til god markedsføring og opsøgende salg.

Selv hvis dit produkt ikke er det bedste på markedet kan du med tilstrækkelig god markedsføring og salg udkonkurrere dem, der har et bedre produkt. Det er der masser af gode eksempler på. Det var f.eks. tilfældet i konkurrencen mellem VHS og BETAMX.

Så slug kamelerne, skid på janteloven og sure Facebook kværulanter. Fyr den af med effektiv markedsføring og salg, hvis du ønsker at skabe en rigtig vækstvirksomhed.

saxis

Læs også


Kommentarer

Mogens Bertelsen   den 11-05-2017 kl. 09:29

Amen.

Er kommentaren brugbar? 3 0
Tim J. F. Nielsen   den 11-05-2017 kl. 13:21

Øhh hvad er det her? Er der noget nyt i, at det kræver markedsføring og/eller sælgere, at få gang i forretningen? Mon nogen Amino overhovedet kan være uenig i det?

Dette indlæg oser langt væk af at være markedsføring forklædt som blogindlæg, som mange af dine andre indlæg på det seneste iøvrigt også gør :-(

Forstår udmærket godt, at man som ekspertblogger benytter lejligheden til at gøre opmærksom på sin virksomhed og sine ydelser, og det er også helt fint, sålænge det er bundet op på et indlæg som leverer ny og/eller værdifuld information.

Meen når det begynder at ligne reklame hvor der bare smides  en sludder for en sladder oveni, så synes jeg der skal protesteres ;-)

Er kommentaren brugbar? 6 1
Mikkel deMib Svendsen   den 11-05-2017 kl. 14:09

Jeg ved ikke hvor meget du har fulgt med i debatterne her på Amino, eller på sociale medier, om iværksætteri og salg.

Jeg har og har meget ofte oplevet den holdning som jeg beskriver i dette indlæg - at gode produkter skulle sælge  sig selv, og at opsøgende salg er et udtryk for, at de produkter man tilbyder ikke er gode nok.

Og det er så bare det jeg gerne vil mane i jorden med dette indlæg.

Jeg kan iøvrigt garantere dig for, at et indlæg som ovenstående giver LANGT færre leads til mig og min virksomhed i forhold til når jeg skriver en faglig artikel om SEO. Så det er på ingen måde for at promovere mig selv, at dette er skrevet, men får at sparke lidt realisme ind i en debat præget af vrangforestillinger om, hvad der skal til for at skabe en vækstvirksomhed.

Men generelt, så ja, jeg skriver indlæg, bøger og holder fordedrag af mindst to grunde: 1) Fordi jeg faktisk holder af at dele den viden jeg har og generelt debattere om mit fagområde og 2) Fordi jeg gennem snart 20 år har erfaret, at det (som i dag kaldes "content marketing") er en god metode til at skabe opmærksomhed og leads.

Min fokus er dog ALTID netop at formidle viden, der faktisk giver værdi for dem der læser det. Hvis du ikke synes jeg gør det er det naturligvis ærgerligt, men så skal du nok bare springe mine indlæg over :-)

Er kommentaren brugbar? 3 0
Tim J. F. Nielsen   den 11-05-2017 kl. 14:29

Jeg har i mange år, med stor fornøjelse fulgt og deltaget i debatter omkring iværksætteri og salg, ikke mindst her på Amino.

Normalt synes jeg også, at Amino er fyldt med nyttig info og ressourser, og jeg kan sagtens leve med at skribenter gerne vil have lidt opmærksomhed til gengæld. Men det er en hårfin balance og hvis Amino tipper over, og bliver en masse markedsføring forklædt som artikler og blogindlæg, så bliver et ellers godt forum undergravet og ødelagt.

Det ønsker jeg ikke, så jeg vil nok fortsat læse dine indlæg, tage hvad jeg kan bruge (tak) og protestere igen, hvis jeg mener grænsen overskrides ;-)

Er kommentaren brugbar? 5 0
Lars   den 13-05-2017 kl. 16:53

Mere værdi og mindre gøgl tak

Er kommentaren brugbar? 2 0
Lars Skjoldby   den 15-05-2017 kl. 21:37

Mikkel: Til trods for du lige får sneget lidt reklame ind i indlægget, så kan jeg godt se din pointe. ;-)

Jeg har i mange år fnyst, når online marketing bureauer har søgt sælgere, account manageres og hvad det ellers hedder. Jeg var af samme opfattelse, som du nævner: At produktet burde sælge sig selv.

Jeg er blevet klogere nu.

De 56 deals som ligger i vores CRM sælger sgu ikke sig selv.

De mange henvendelser vi får hver dag, sælger heller ikke sig selv.

Alle kræver en personlig berøring.

Alle ønsker en professionel behandling - hvor "professionel" i øvrigt er subjektivt.

Eksempel på subjektiviteten:

Afviser man en kunde fordi man ikke er rette match (budget, produkt, arbejdsmetode), kan for nogle (inkl. mig selv) virke hamrende professionelt, mens det for andre virker flabet og arrogant og efterlades fornærmet og en potentiel risiko for at tale skidt om virksomheden.

I min forretning, som ligeledes er vokset meget i de sidste par år, er jeg blevet flaskehalsen. Alle nye henvendelser går igennem mig.

Jeg kender godt løsningen. Det er at slå en slagsstilling op. Men så ved jeg også godt den kommer:

Hvad skal du med en sælger? Produktet burde sælge sig selv.

Er kommentaren brugbar? 3 0
Hans Stokholm Kjer   den 17-05-2017 kl. 09:52

@Lars

Jeg kender udmærket godt dit problem med ejerlederen som salgsmæssig flaskehals.

Jeg har flere gange ansat sælgere uden videre succes. De kan simpelt hen ikke sælge mine ydelser og produkter lige så godt, som jeg selv kan. Jeg har prøvet med alle "bogens" former for motivation, og jeg har været meget specifik i min oplæring. Alligevel har mine sælgere aldrig nået mig selv til sokkeholderne.

Det skyldes formentlig, at jeg fremstår som "eksperten" på de ydelser, vi leverer, mens sælgeren fremstår som... ja, "sælgeren". Det skal du acceptere, når du sætter din sælgers salgsmål - og opstiller budget for ansættelsen.

I Tekstspot har vi Susanne siddende med titlen koordinator. Hun modtager og fordeler ordrer, og hun vil absolut ikke være sælger. Alligevel står hun for en meget stor del af virksomhedens salg ved at yde god, venlig og personlig service. Den funktion skal man efter min vurdering forsøge at lære sine sælgere.

God vind med forretningsudviklingen.

@Mikkel. Opsøgende salg er ikke hårdt arbejde. Det er bare arbejde. Det eneste, man har ud af at italesætte det negativt, er, at det bliver hårdere. Jeg forsøger at betragte mit opsøgende salg som en mulighed for at få lidt uforpligtende socialt samvær, som ofte munder ud i positive forbindelser.

Er kommentaren brugbar? 3 0
Lars Skjoldby   den 17-05-2017 kl. 10:05

@Hans Jeg er meget enig. Jeg tror heller ikke det bliver en traditionel account manager stilling der bliver slået op. Vi skal have en nogenlunde erfaren person ind, som har siddet med digitale strategier før og som i den forbindelse også kan være med på opgaveløsningen på strateginiveau, men som skal slippe, når det bliver taktisk (ligesom jeg selv gør). :-)

Er kommentaren brugbar? 1 0
Mikkel deMib Svendsen   den 17-05-2017 kl. 10:10

@Hans Stokholm Kjer

Der er stor forskel på at sælge konsulentydelser og mere standardiserede, og billigere, standardprodukter.

Og der er endnu støre forskel på, at skulle lave kold opsøgende salg, og så at skulle servicere, nurce o socialisere med naturlige leads.

At sælge standardprodukter på kold canvas er satme hrdt arbejde, og det er kun dem der virkelig knokler, som kan levere varen. Det har jeg erfaret her i butikken, og for dem der knokler går det godt - for både dem og os :-)

Er kommentaren brugbar? 2 0
Hans Stokholm Kjer   den 17-05-2017 kl. 10:33

@ Mikkel

Jeg har mest canvasset i annoncesalg.

Det kan være mentalt hårdt, hvis man fejlagtigt antager, at en afvisning af produktet er lig med en afvisning af dig som person.

Når sælgeren har lært dette, og når han oven i købet har opnået den indstilling, at han bidrager positivt til kundens ønsker, sælger han mere.

Og så er det "bare arbejde" ikke "hårdt arbejde".

Hvis det er "hårdt" at sælge, gør man det efter min mening på en uklog måde.

Er kommentaren brugbar? 1 0
MOA   den 17-05-2017 kl. 16:18

Jeg har været telefonsælger i over 10 år, jeg kan tælle det på 2 hænder de gange jeg er blevet afvist og jeg har været i stort set alle brancher.

Jeg kan endda huske hver og en, og det er stort set folk med mentale problemer, man støder på dem i ny og næ og de ter sig grimt overfor enhver der henvender sig, så man lader dem blot være da de aldrig vil blive en god kunde for dem man sælger for alligevel.

Præmien er så at man aldrig nogensinde handler hos dem privat eller erhvervsmæssigt. Specielt en husker jeg særlig tydeligt, hun tabte en kæmpe ordre da hun troede jeg ringede for at sælge da jeg blot sagde "Hej det er XX fra XX", så hun bandede i 2-3 minutter over telefonsælgere (psykotisk udbrud) - hvorpå jeg så fortæller hende hvad jeg havde til hensigt. Ud fra hendes regnskab kunne hun have vækstet 25-30% om året på den ordre.

Men det er på ingen måder et problem jeg støder på, at folk skulle hade telefonsælgere, folk er flinke og lytter - hvis man har et godt og seriøst produkt og man ved man kan gavne deres forretning, så afspejler det sig også i dialogen lige fra start, hvilket folk bemærker. Uanset om det er en mindre forretning eller direktøren for det hele, så er det altså ikke et problem jeg er stødt på.

Jeg har også et firma ved siden af som giver et 6 cifret beløb hver måned i overskud, det er fuldautomatisk så derfor kan jeg finde startups og sælge for dem for at hjælpe dem godt igang, derfor ved jeg mine dialoger handler mere om virksomheden jeg ringer til, og jeg har en oprigtig interesse i at hjælpe dem, det bemærkes og gevinsten i form af provision er blot en sidegevinst i min verden.

Er kommentaren brugbar? 1 1
davidchristensen   den 10-06-2017 kl. 08:56

Jeg forstår af ren og skær uvidenhed simpelthen ikke konceptet med, at man abonnerer på SEO-rådgivning for sin hjemmeside.

Jeg laver selv forskellige slags design for folk (når jeg ellers kan få kunder nok via min hjemmeside ;)) - og hvis der er smårettelser, så laver jeg dem gratis - og større ændringer kræver en ny timebaseret aftale. Men jeg har da aldrig tænkt på at tilbyde et design-abonnement til folk. Så, hvorfor gør SEO-services tit dét?

Mvh David

-

Er kommentaren brugbar? 1 0
Mikkel deMib Svendsen   den 10-06-2017 kl. 09:05

Det er såmænd meget enkelt: Det er fordi SEO ikke bare er noget man kan "sætte op" en gang for alle og så kører det. Der skal arbejdes med det måned efter måned. Der skal løbende skaffes flere links og der skal tilpasses i forhold til både markedet og de nye muligheder og krav der opstår i Google.

Det samme gælder i øvrigt det meste andet markedsføring. Hvis du skal annoncere er det jo heller ikke nok bare at sætte en annonce op og så glemme alt om den. Der skal løbende analyseres på resultaterne, justeres og tilpasses.

Er kommentaren brugbar? 1 0
 

Tilføj en kommentar

 

 
For at holde spammere ude, fortæl os hvad er: tretten + to =
Husk Mig

Få besked når der kommenteres (Log ind for at få tilsendt mail)
 

Om denne blog


Få besked når Mikkel skriver


FÅ EN HJEMMESIDE DER VIRKER

Waimea Business - hjemmeside totalløsning

Med Waimea Business får du en samlet hjemmeside løsning 

Priserne starter på under 2.000 kr. pr. md. alt inklusiv!

Det er mindre end de fleste betaler for SEO eller linkbuilding alene. Med Waimea Business får du både det + en teknisk perfekt hjemmeside + professionelt skrevet og optimeret indhold. 

Kontakt os i dag på info@waimea.dk eller ring på 70 22 80 82 og få en uforpligtende snak.

Bedste hilsner,

Mikkel deMib Svendsen
Direktør & Partner, Waimea Digital

Waimea Digital - SEO og Online Marketing Bureau


Mikkel på Twitter

Hvis du vil have besked når Mikkel og ligesindede bloggere har lavet et nyt indlæg, så klik her:


Seneste kommentarer