Bliv gratis medlem
Indledning + Stil spørgsmål i kommentarfeltet
Dette er mit første indlæg som ekspert-blogger på Amino (underlægningsmusik, trommesolo, konfetti). Min overvejelse er gået på, hvor jeg dog skulle starte. Et godt sted at starte, må alt andet lige være, dér hvor jeg faktisk ved noget – og i forlængelse dertil, må det være en gennemgribende regel fremover. Jeg skriver om ting, jeg har prøvet selv, og det er nok den bedste garanti for, at man ikke konsumerer pladder fra den varme stol. Markedet for content, siden inbound blev et begreb, har også været præget af en del løs krudt. Så lad dette være min kontrakt med dig som læser; no bullshit.
Begrebet ”Skalering” er på alles læber i den globale samtid – og med rette. Jeg behøver vel næppe nævne, at tiderne udvikler sig i højere hast på grund af teknologiens kvantespring. Man kan nu måle mange flere datapunkter end hidtil. Teknologien har også globaliseret verdenen, hvilket gør at du kan afsætte dit produkt på den anden side af kloden med et knaptryk på computeren.
Kort sagt; skalering er på alles læber, men ved alle hvordan man faktisk bliver klar til skalering?
Stil rigtig gerne spørgsmål i kommentarfeltet. Eventuelt om tips til din egen konkrete forretning. Så vil jeg forsøge at komme med nogle kreative bud :-)
Skalering har mange facetter
Jeg tror, de fleste er klar over, at Business Model Canvas kan hjælpe dig til at beskrive din forretningsmodel, og at du med forståelse for denne, kan udvide den til flere markeder, når du har en proof-of-business. Min frygt er dog, at de fleste tænker skalering som et afsætningsbegreb, men skalering er faktisk meget mere. Mennesker, penge, strategy og eksekvering er en række hjørnesten, som alle tilsammen er forhold, der skal planlægges udfra, når du vil skalere din forretning.
På min blog, madsandreasolesen.dk, hvorfra jeg brøler digitalt, er jeg i færd med at skrive en e-bog om Cashflow, som er ét af ovennævnte parametre. Jeg synes emnet omkring penge er utrolig relevant i det danske startup-økosystem, fordi der tit og ofte klages over, at der mangler risikovillig kapital. Hvorom der faktisk gør det eller ej, så kan vi iværksættere få meget ud af at lære hvordan økonomiske komponenter kan hjælpe dig til at skalere – måske endda også uden seed-investment.
Qua det naturlige omfang af blogindlæg, kan jeg næppe nå hele vejen rundt om emnet. Men her kommer 2 vigtige områder, som kan hjælpe din forretning godt på vej.
Cashflow – Betalingsinterval
Måden dine kunder betaler på, kan være afgørende for om der er penge i kassen, når du skal betale lønninger og regninger. Det lyder selvfølgelig banalt, men ikke desto mindre, er der mange virksomheder, som ikke får udnyttet potentialet effektivt. Hvis du sælger hjemmesider, og først får betaling efter endt arbejde, vil du ende med at vente rigtig længe før pengene er i kassen. Det betyder, at du skal have kontante reserver, hvis der skal kunne betales løn og regninger. Endvidere løber du en risiko, da kunden, som du sælger hjemmesideydelser til, måske kan gå konkurs eller måske er nødt til at bede om udsættelse. Du tænker måske, at det er fortænkt, og at du udvælger dine kunder med omhu, og det derfor ikke sker for dig. I min virksomhed, har vi med småt erhverv at gøre, og der skal rigtig mange kunder til, for at man har en solid forretning. Men det betyder omvendt også, at man får en indsigt i netop denne risiko – men på porteføljeniveau. Vi har statistik på forsinkede betalinger, rykkere, konkurser og så videre. Derfor kan jeg om nogen garantere dig for, at du skal tænke grundigt over betalingsintervallet, som du yder dine kunder.
Hvis vi ser bort fra risikosiden, så kommer emnet om skalering. Skalering koster penge. Måske du skal hyre 5 fuldtidsansatte i et eksternt callcenter til at booke dine møder. Det aftales at et møde skal koste 1.000 kr. Din eksterne salgspartner sætter i gang, og efter en måneds tid finder du ud af, at du konverterer hvert femte møde. Således koster det dig 5 x 1.000 kr. samt din egen tid. Måske du kun tjener 1.000 kr. om måneden på din kunde, fordi du lejer dine hjemmesider ud. I et tænkt eksempel har du således først en break-even på måned 6. Hvis ikke du lige har kapitalreserver til dén slags, og du ikke på anden vis har rejst kapital, så bliver det ret hurtigt et slow-growth eventyr.
Et eksempel på en virksomhed, som har skaleret smart, er virksomheden Ageras. Den kender de fleste nok her på Amino, da Martin Thorborg blandt andet er tidligere ejer. Ageras solgte klippekort til sine kunder. Begrebet klippekort er jo noget, vi alle har været vante til med DSB, så der ligger en vis vanekøb eller fornuft i konceptet. Men faktisk er et klippekort jo en form for aconto-betaling. Det er jo et fantastisk scenarie; for hver gang du køber en kunde, får du råd til 2 nye. Det kræver næppe en raketforsker til at kunne se, at det kan gå rigtig stærkt for væksten.
Idéer til betalingsinterval:
- Forudrettet
- Bagudrettet
- Klippekort (Basalt set fremadrettet)
- Aconto (Forudsigelse af variabelt forbrug - betalt forudrettet)
Cashflow - Betalingsfrekvens
Et andet vigtigt forhold er din betalingsfrekvens. Hvis vi arbejder videre med klippekort-eksemplet, og vi leger, at du sælger konsulenttimer, så er det vigtigt at overveje om der er tale om per påbegyndte minut, kvarter eller time. Betaling per påbegyndte time er klart at foretrække for dig, såfremt din kunde kan acceptere det. Du skal nemlig huske, at det kan koste dig ret meget, hvis dine kunder ringer sporadisk og stiller korte spørgsmål á 5 min her og der. Din kunde kan ringe mandag til fredag i en hel måned, og kunden har stadig kun brugt 100 minutter. Det er sørme en dårlig forretning. Den samme kunde ville betale for 1.200 minutter, hvis du fakturerer per påbegyndte time. Det er klart at linjerne skal være meget klare, men her sætter jeg det på spidsen for eksemplets skyld.
Når jeg har haft bestilt adgang til NNMarkedsdata og deslignende, så kører kontrakten gerne årligt, men betalingen kvartalsligt. Det var selvfølgelig bedre at få et års betaling up-front, men i det mindste kan man nemt rejse penge på sikrede kontrakter.
Idéer til betalingsfrekvens:
- Transaktionelt (Per time eller enhed)
- Månedligt
- Kvartalsligt
- Årligt
Splittest din prismodel
I vores koncern har vi et salgsbureau, hvor vi har rig erfaring med salg til erhverv. Vi har ofte oplevet, at vi der ikke nødvendigvis er en umiddelbar logisk sammenhæng med hvilken prismodel, som kunderne præfererer. Jeg har bange anelser for, at mange beslutter sin prismodel ud fra en mavefornemmelse. Men hvis du fx outsourcer dit salg, så gør dig selv dén tjeneste at split-teste prismodel med din salgspartner.
Opret bruger