Er din B2B virksomhedskommunikation ramt af den blågrønne syge?

Mange virksomheder skriver til flere Emotionelle Kundetyper. Typisk skriver B2B-virksomheder til blå OG grøn kundetype. Det er et problem. For det skaber mere forvirring end salg. 

 

Det her problem ser jeg tit, når jeg rådgiver B2B-virksomheder om tekster:

De har allerede tekster, der er udmærkede.

Ved første blik.

Salgsargumenterne er gode.

Fagligheden er der ingen tvivl om.

Teksterne er grundige og gennemarbejdede. Alligevel føles kommunikationen lidt… ujævn?

Problemet er:

Virksomheden forsøger – uden at vide det – at tale til flere Emotionelle Kundetyper.
Det er et problem. For kundetyperne køber af vidt forskellige årsager. 
Mens rød kunde køber for at skille sig ud, vil gul kunde have omsorg og velvære.
Og mens blå kunde køber for at få hurtigt resultat, vil grøn kunde have sikkerhed og tryghed.

B2B-virksomheder skriver tit til blå OG grøn kundetype 

Desværre skaber det mere forvirring end salg. Netop fordi det ikke er muligt at tilfredsstille to typer købsmotivation på en gang. 

 Den blå kunde køber for at få:

• succes
• hurtige resultater
• mulighed for at fremvise et statussymbol.

Teksterne til den blå signalerer tempo, retning og ambition.

Den blå vil gerne høre løfter som de her:

• “Kom hurtigt i mål”
• “Skab markante resultater”
• “Få maksimal effekt"
• “Optimer din forretning nu.”

Den grønne kunde køber for at komme væk fra en fare

Den grønne køber vil gerne undgå:

• tab
• fejl
• usikkerhed
• ubehagelige overraskelser
• at fejlinvestere i lidt for smarte sælgere.

Selvfølgelig vil grønne kunder også se fremskridt.
Men tryghed i processen  prioriteres på bekostning af risikable strategier, der lover eksplosiv vækst.

Teksterne til den grønne skal signalere overblik, en rolig proces, tryghed og sikkerhed.

Derfor lyder det godt for grønne kunder, når:

• "Vi tager det i dit tempo"
• "Vores produkt er gennemarbejdet – og gennemtestet"
• "Vi sørger for, at du er i sikre hænder i hele processen."

Hvor skal vi hen, du?

Det skaber forvirring, når en tekst lover hurtigt og markant resultat. OG en sikker og velovervejet trin-for-trin-proces.
Ikke fordi salgsargumenterne er dårlige. Men fordi der er disharmoni mellem budskaberne.
For hvad skal læseren egentlig gøre?
Gå efter hurtigt resultat – eller tjekke alle detaljer for at undgå fejl?

Konsekvensen er ofte:

• Kundernes beslutningstid er længere  
• Færre: "Ja, lad os komme i gang" - og flere "Hm, jeg vender måske tilbage"
• Flere usikre kontakter, der ikke kan forklare, hvorfor de ikke købte alligevel.

Vælg en emotionel kundetype. Ja - EN!

Når din virksomheds tekster henvender sig til en - KUN en - Emotionel Kundetype, bliver det meget nemmere at skrive en overbevisende tekst.

Fordi:

• Sprogtonen er konsistent og tillidsvækkende
• Teksten er mere overbevisende, så det er nemmere tage næste skridt.

En vellykket tekst overbeviser ikke alle

Den vellykkede tekst taler stærkt til nogle. Men den afskrækker andre. Og det er ikke et problem. Det er et tegn på, at teksten fungerer ordentligt.

Prøv at tage et nyt blik på din B2B-virksomheds tekster. Fokuserer de på flere Emotionelle Kundetyper? Så er det nok tid at vælge EN - og holde fast i den. 

 

 

FAQ

Hvad er Emotionelle Kundetyper?

Emotionelle Kundetyper er en forskningsbaseret metode til målgruppesegmentering. Metoden er udviklet af Institut for Kundetyper på baggrund af 3000 virksomhedscases og en ph.d. af forsker Sanne Dollerup.

Metoden fungerer sådan, at du vælger én Emotionel Kundetype og målretter virksomhedens produktudvalg, kundekontakt og markedsføring til den ene kundetype.

Valget af kundetype er baseret på kundens købsmotivation.

Kort sagt: Når du har valgt, hvorfor kunden skal købe af din virksomhed - så har du valgt en kundetype. 

Hvilke kundetyper findes der?

•  Den grønne kundetype køber for at opnå sikkerhed
• Den blå kundetype køber for at nå et mål hurtigere
• Den røde kundetype køber for at opnå underholdning
• Den gule kundetype køber for at opnå velvære eller vise omsorg for andre.

 Det betyder i praksis, at:

• Du sælger til grønne kunder, når din virksomhed fremstår som det sikre valg.
• Du sælger til blå kunder, når din virksomhed fremstår som førende på markedet
• Du sælger til de røde, når virksomheden er mere spændende og stimulerende end konkurrenterne
• Du sælger til de gule, når virksomheden fremstår omsorgsfuld, personlig, kreativ og kærlig. 

Bemærk:

Vi har jo ikke samme købsmotivation, hver gang vi køber noget! Det betyder selvfølgelig også, at intet menneske kun er én af de fire kundetyper.

Emotionelle Kundetyper er ikke en metode til at sætte mennesker i bås. Det er en metode til at hjælpe virksomheder med at udvikle sig og markedsføre sig på den måde, der tiltrækker og fastholder de rigtige kunder.