Krydssalg - en nem vej til bedre bundlinie.

Du sælger kunden en løsning - men husker du dine kolleger?

Eksemplet er klassisk set fra konsulentens stol: Du har en kunde. Han køber en ydelse - det kan være advokatbistand, hvis du er ansat i et advokatfirma eller det kan være en kasseterminalløsning hvis du arbejder i en it-virksomhed. Alt er godt - og hvis du virkelig er dygtig har du endda styr på kunden over længere tid. Det vil sige, at du ikke bare har solgt en gang - men at du også holder fast på kunden via god service og behagelig, værdiskabende rådgivning.

Men der er en klassisk udfordring - eller mulighed om du vil - og det er dine kolleger i de andre afdelinger i din virksomhed.

Hos advokaten kan muligheden være, at du som ekspert i ophavsret overser klientens behov for rådgivning om ansættelsesret - som din kollega er ekspert i.

Hos it-virksomheden kan det være, at du som ekspert i betalingsløsninger ikke har fokus på at kunden har behov for hjælp med infrastruktur - som jo ligger i en anden afdeling.

Kan du se problemet?

Kan du se muligheden?

https://youtu.be/kMxfMrKfC8c

Løsningen er krydssalg.

Krydssalg er på papiret helt enkelt: Hver afdeling kender til de andre afdelingers ydelser - og sælger dem ind til alle kunder.

Men hverdagen og virkeligheden er ikke altid så taknemmelig. Jeg kommer lige med et eksempel fra en advokatvirksomhed jeg engang arbejde med:

De var 25-30 partnere med hver deres kunder - eller klienter, som det hed dengang.

Virksomheden dækkede stort set alle kundernes behov. Skat, kontrakt, ansættelse osv. osv.

Men den enkelte advokat solgte typisk kun det ind som han selv havde fokus på. Vi lavede et forsigtigt estimat: Hvor meget forretning mister vi, ved at arbejde i siloer?

Partnerne tænkte. Længe. Så svarede de: Vi mister nok 20-40% omsætning, fordi vi ikke sælger hinanden ind.

De fleste større virksomheder bruger ikke kun en advokat. De bruger to eller tre. Det kan være en bevidst handling - man vil gerne have flere at rådføre sig med - eller den enkelte indkøber har sine egne præferencer. Det er i og for sig i orden - for så er valget aktivt - de vælger såden, fordi de ser en fordel ved det.

Der hvor det er et problem, er i de tilfælde, hvor kunder undlader at handle med dig, fordi de ikke ved at du kan hjælpe dem.

For et par måneder siden holdt jeg et foredrag i en virksomhed der sælger rengøringsudstyr. De har masser af konkurrenter og sælgerne mener, at de dækker 80% af kundernes behov. Direktionen ved at de dækker under 50% af kundernes behov.

Der er altså stor forskel på hvordan sælgerne ser potentialet - og hvad realiteterne er.

Det er ret normalt - og problemet er, at virksomheder mister en masse omsætning - bare fordi kunden ikke bliver introduceret for kollegerne.

Hvordan gør jeg så?

Du "mapper" dine kunder: Hvem køber hvad fra vores forskellige afdelinger?

Så undrer du dig.

Hvorfor køber de kun papæsker - men ikke reoler?

Hvorfor køber de hardware og software - men ikke timer?

Hvorfor køber de skatterådgivning - men ikke bogholderiassistance?

Og så napper du fat i de andre sælgere fra de afdelinger som du normalt ikke taler med - eller kender nok til.

Du siger til kunden: Jeg kommer jo ud til dig næste uge for at vi kan se på jeres nye kasseterminalløsning til jeres 12 butikker i Jylland. Samtidig tager jeg min kollega fra vores udviklingsafdeling med - han kunne være interessant for dig at kende til, hvis I skal udvikle videre på systemet i fremtiden.

Du kan også beslutte dig for at stille gode spørgsmål ude hos kunden - når du er alene på møde. Eller rettere: Information + spørgsmål.

Sig fx: Jeg ved ikke om du kender til vores andre afdelinger, hvor vi arbejder med rådgivning og installation? Hvem hos jer er ansvarlig for indkøb af det?

Og så sætter du et møde op, hvor du introducerer dine kolleger for de nye kontaktpersoner hos kunden.

Eller du får lov at give navnene videre til dine kolleger, så de selv kan ringe op.

Eller du spørger kunden: Tror du, at dine kolleger er i nærheden? Og så hilser du på dem, for at gøre næste fase nemmere for din kollega.

Men de svarer aldrig, når jeg kommer med et lead!

...og så kan jeg godt forstå, at du ikke gider mere - men helt ærligt: Det er jo et kulturelt problem internt. Skulle I ikke tage og fixe det, i stedet for at blive fornærmet på "de andre".

Sæt krydssalg på agendaen. Begynd at strukturere arbejdet. Sæt leads i system, så man får feedback på om der kom et møde i stand. Om mødet blev til tilbud. Om det førte til ordre.

Jeg arbejdede i et konsulentfirma for længe siden. Der kårede en af vores divisioner "årets konsulent". Den pris vandt jeg første år - kun fordi jeg spurgte alle kunder: Hvad gør I når I skal ansætte nye medarbejder og ledere?

Tænk på, at jeres bundlinie går amok, når I øger omsætningen bare 5-10% - kunne det ikke retfærdiggøre krydssalget?

:-)