Dybdesalg - kan fordoble værdien af en enkelt kunde...

Dybdesalg - din vej til mere omsætning...

Du har ti kunder. De køber i gennemsnit for DKK 100.000 om året. Det giver dig en omsætning på en million gode danske kroner.

Du er glad. Det går godt. Kunderne er tilfredse. Alt er godt.

Nej! Alt er måske godt - men der er noget du kan gøre for at gøre det hele markant bedre.

Du kan blive "Danmarksmester i dybdesalg".

Dybdesalg? Er det ikke det samme som mersalg? Eller krydssalg?

Njet. Mersalg er at sælge mere, fx en stor cola eller en serviceaftale til din nye helikopter.

Og krydssalg - det er at sælge dine kolleger ind. Så når du har solgt dem bilen er krydssalg at sørge for at de kommer på værkstedet.

Men dybdesalg - det er meget anderledes.

Dybdesalg er at sælge mere ind i kundens organisation

Forestil dig at kunden herunder, Kedelfabrikken Danmark A/S er en af dine typiske kunder. De er glade, de køber for ca. DKK 8.000 om måneden eller hvad der svarer til 100.000 om året. Du er glad - men måske skal du ikke være helt så glad...

...for de snyder dig sgu, de banditter. Og du snyder dig selv. Måske.

For det der sker er, at du får ordrer og ringer på klokken, ding-ding, hver gang der går en ny bestilling ind. Men du ringer kun en gang, hvor du måske skulle ringe to - eller tre. Forklaring følger:

Se lige på din lækre kunde, Kedelfabrikken Danmark A/S. De har fået farvekoder, fordi sælgeren ikke er dum. Han er snedig. Han tænker: De køber for 100K - men hov, der er jo tre afdelinger. Men det er kun den ene der køber (den grønne - Værløse)

De andre? De køber ikke. Så nu begynder jeg at dybdesælge. Jeg gør dette, ret simple:

1. Undersøger hvem der er Gunna Grøns kolleger på de to andre lokationer. Og finder du af at det er hhv. Susanne og Erling.

2. Kontakter dem, efter at Gunna har hjulpet med at varsle et opkald fra dig.

3. Finder ud af, at Susanne er modspiller (foretrækker nuværende leverandør - og er lidt modstander af dit produkt - eller af dig...)

4. Finder samtidig ud af, at der under Susanne er ansat en fyr, der hedder Poul. Han er i modsætning til Susanne positiv og vil faktiske geren skifte. Problemet er, at han er influent, men ikke beslutningstager.

5. Opdager at Erling i Odense er åben. Ham kan du bearbejde.

Nu spørger jeg bare helt dumt og uden bagtanke (løgn): Hvor mange organisationsdiagrammer har du på dine kunder? Hvor du har noteret muligheder for mere salg og "temperaturen"?

I knew it. Kom så i gang, do!

Er det ikke besværligt?

Jo, hvis modsætningen er at sidde på din flade og lytte til P3. Så er det besværligt. Men den gode nyhed er, at det er fantastisk positivt at arbejde med dybdesalg. Hvorfor?

Fordi:

1. De der køber af dig vil gerne hjælpe med navne, kontakt med kolleger og evt. med at sætte møder op. Det er nemmere end kold canvas.

2. Dem du retter henvendelse har jo en positiv kollega. Ham eller hende lytter de til, så din hitrate er højere end du kan forestille dig.

3. Jo mere du sælger til en kunde (koncern) jo sværere er du at kyle ud - og jo længere får du værdi af den pågældende kunde.

Hvad skal jeg sige?

Det ved jeg da ikke, men her er sådan omtrent hvad jeg selv siger:

Leon: Hej Gunna, jeg tænkte på om dine kolleger i Aarhus og Odense ikke osse bruger salgstræning?

Gunna: Hmmm... Det gør de sgu nok. Tænker du på at det kunne være noget for dig?

Leon: Ja - nu kender jeg jo organisationen, så det ville være nemt for mig at tale med dem...

Gunna: Ja, du skal tale med Erling og Susanne. Her er deres kontaktdata

Leon: Mange tak - jeg tænkte på om du havde mulighed for at give dem et praj om at jeg ringer?

Gunna: Ja, selvfølgelig. Jeg skal faktisk mødes med dem til seminaret på tirsdag - jeg skal nok nævne dig.

Leon: Gunna - skal vi to gifte os?

OK - den sidste har jeg kun brugt en gang. Og han afslog :-)

Det jeg prøver at sige er:

Systematik.

Frækhed.

Action.

Hvor meget er du gået glip af?