Krydssalg kan være vejen til markant bedre bundlinie...

Det er ikke kun hos McDonalds det kan betale sig. Krydssalg. Som ikke er mersalg. Eller - det er det - men tankegangen er lidt anderledes.

I min optik er der tre former for "mere salg".

1. Mersalg - hvor kunden køber mere end han eller ville

2. Krydssalg - hvor kunden køber noget hos os, som han plejer at købe andetsteds

3. Dybdesalg - hvor kunden køber mere hos os, fordi vi identificerer flere indkøbere der plejer at handle andetsteds.

Mersalg har jeg skrevet om en million gange. Det parkerer vi for denne gang.

...men du må meget gerne læse denne om mersalg hvis du vil ha' inspiration

...og dybdesalg - det at rode mere rundt hos kunden må også vente. Nu vil jeg koncentrere mig om kunsten af sælge flere varer til en kunde der køber for få.

Jeg definerer altså krydssalg som det at sælge flere varegrupper til en eksisterende kunde.

Hvis man var en IT-virksomhed kunne overblikket over mulighederne se således ud:

De grønne felter indikerer at kunden køber "nok" - fx 80-100% af deres estimerede købepotentiale hos os. De køber altså ganske lidt andre steder.

De gule indikerer at kunden køber noget hos os - men også en del hos konkurrenten

De røde felter indikerer, at vi intet sælger af en given ydelse eller vare til kunden. Eller forsvindende lidt. Sporadisk.

Men hvad er pointen?

Den er nogen gange tankevækkende, banal. Og banaliteten kommer, når du besvarer dette spørgsmål:

"Hvad er årsagen til at kunden ikke køber en given vare hos os?

Ved du hvad de fleste svarer først? Også store, internationale, professionelle salgsorganisationer?

De svarer:

"Det er nok fordi de ikke ved at vi har varen..."

Det er banalt. Og lidt tankevækkende.

I går var jeg ude at undervise i en kæmpe virksomhed. De omsætter for 200 mio. alene i Danmark.

Hvad de svarede? Det samme: Kunden ved ikke altid at vi har varen, og så køber de et andet sted.

Der er selvfølgelige mange flere svar, men de hyppigste er:

1. De ved ikke at vi har varen

2. De tror, at den vare vi har er ringere end den de køber hos konkurrenten

3. De mener, at vores vare er for dyr

4. De vil gerne have to leverandører

5. De bruger slet ikke den pågældende vare

Så hvad gør jeg?

Du kigger på planchen "Do you want fries with that?" ovenfor.

Og så tænker du? Det er fanme for banalt.

Og så siger jeg...

Nemlig. Jeg siger nej!

Det er ikke for banalt. McDonalds er jo ikke idioter. De spørger, fordi du glemmer. Eller fordi du ikke tænker over. Eller fordi du er i tvivl.

Så deres spørgsmål aktiverer dig. Får dig til at tage stilling. Og nogle gange køber du.

Så der skal til at begynde med ikke knudrede, lange sætninger til. Ofte blot en struktureret indsats som indeholder et banalt spørgsmål.

Da vi begyndte at strukturere det, så væltede pengene ind. Bogstavelig talt.

Jeg arbejde hos Avis Biludlejning for en del år siden. Vi havde tre produkter.

1. Billeje - som jeg var salgschef for

2. Leasing - som var en anden afdeling

3. Bilsalg - som også var adskilt fra os

Ingen af os gad sælge hinanden ind. Men vi var gode venner. Spiste frokost sammen. Talte sammen. Men der skete intet.

Først da vi 100% struktureret begyndte at stille McD-spørgsmål ude hos de store kunder, skete der noget. Meget, faktisk.

Da vi alle begyndte at spørge:

1. Hvor lejer I i øvrigt biler?

2. Hvor leaser I egentlig jeres biler?

3. Hvor køber I jeres brugte biler?

...så skete der noget. Vi gjorde det koordineret. Vi spurgte på vegne af de to andre afdelinger - og vi havde den matrix med som du ser ovenfor, så vi spurgte de rette.

Vores samlede omsætning gik i vejret hurtigt.

Vi spurgte A P Møller, Novo og alle de andre store accounts.

Vi spurgte stille og roligt.

Vi forklarede, at vi "...er glade for at have jer som kunde. Jeg kan se, at I ikke leaser biler hos os. Hvem tror du vil skal tale med?"

Det interessante var, at kontaktpersonerne gerne ville hjælpe.

Så fik vi et navn - et lead. Det blev behandlet. Vi fik opbygget et solidt feedback-system, så den der skaffede leadet fik at vide hvordan det gik. Det var motiverende - og det var alt der skulle til.

Så hvad gør jeg?

Du laver en matrix - uanset om du er en stor eller lille biks.

Så spørger du hver gang det passer.

Og du vil bliver overrasket over hvor mange der svarer: "Gud, sælger I også det?

Og så er ordren lidt tættere på.

Den bedste nyhed?

Det er gratis!

Sæt i gang :-)