Et tip der booster dit inbound salg. Læs nu. Gør det i dag. Se resultatet i aften!

Du spilder dine leads!

Hvis du er "almindelig" så spilder du en masse energi på at bearbejde dine leads forkert. Ifølge en særdeles interessant artikel fra Forbes er der en del nøgletal som vi lige kan græde over:

To døgn
Dette er den gennemsnitlige tid der går, fra en virksomhed modtager et internet lead og til der er forsøgt kontakt. 46 timer og 53 minutter, for at være helt præcis. Det er immervæk en sjat.

1,3 opkaldsforsøg
I tillæg til en uforskammet lang svartid er den gennemsnitlige sælger ikke særligt udholdende. Ifølge artiklen fra Forbes forsøger han eller hun i gennemsnit kun at ringe op 1,3 gange. Derefter opgiver man emnet.

Jamen, det lyder da helt vildt!
Ja, det er vildt - og sikkert ikke gennemsnittet for mindre virksomheder. Dog bygger analysen fra Forbes på mange data. De har testet responstider i 10.000 virksomheder i 15 forskellige undersøgelser gennem fem år. Analysen er fra 2012 - men spørgsmålet er om det er blevet markant bedre... Det vides ikke.

Forbes har selv analyseret endnu et interessant tal: Hvor mange leads bliver i det hele taget kontaktet?

27 ud af 100
Du læste rigtigt. Analysen viser, at det kun er lidt over hver fjerde der overhovedet bliver kontaktet. Det hænger sikkert sammen med de 1,3 forsøg - og med at store organisationer med store mængder leads bliver sløsede og ufokuseret. Jeg tror på, at mindre virksomheder med fx. 10-200 ansatte er mere skarpe - men det er en antagelse...

92 er opnåeligt
Ifølge Ken Krogue, som er artiklens forfatter, er det muligt for virksomheder at komme i dialog med 92% af alle leads - og han peger på en række best practices der skal føre til dette. Mere herom om lidt. Læg i øvrigt mærke til, at 27% der bliver til 92% betyder en tredobling af salgsmulighederne... Blot ved at få fingeren ud!

Se denne graf. Jeg synes den er tankevækkende - og du bør aktivt gå ind i en dialog med dig selv og din organisation om jeres tal. Måske I har styr på det? Måske du finder ud af, at I også er amatører?

Under alle omstændigheder er det nemt at rette op på.

Fem minutter er konge!
Artiklen - som du bør læse lige her har en række interessante nøgletal. Et af dem jeg hæfter mig ved, er at det øger sandsynligheden for dialog med 100 gange hvis du kontakter et lead inden der er gået fem minutter. Så er der langt til 46 timer og 53 minutter, ikke?

Det er jo logisk nok. Efter to døgn sker der to ting:

a. Jeg glemmer dig

b. Jeg mister interessen

Nåh ja - da jeg med garanti har talt med en anden sælger fra en konkurrent allerede, fremstår du som en lallende amatør hvis du endelig ringer efter to døgn.

På den anden side - og dette er mine egne erfaringer fra egne kunder og eget firma - så sker der nogle gode ting hvis du er lynhamrende snabb:

a. Jeg ved lige præcis hvem du er - for jeg sendte dig en besked for 300 sekunder siden. Det kaldes "top-of-mind" på udansk.

b. Du virker interesseret i mig fordi du er hurtig

c. Jeg bliver imponeret over den korte responstid

Men der er en ting: Prioritering...
Og den ting er, at du skal have lidt ro på - trods alt. For det er ikke sikkert, at du overhovedet vil ringe eller maile retur til alle internet-emner inden der er gået fem minutter.

Hvis du, som mange af mine kunder, får mange leads så skal du prioritere. Du har en given mængde tid. Inden for den mængde tid skal du måske både reagere på leads og opsøge nye kunder.

Vi kan kalde det inbound sales og strategic outbound sales. Altså: Der er kunder de selv vil dig - måske. Og så har du en række kunder som du gerne vil ha' fingre i.

Her kommer mange i det dilemma, at de på den ene side gerne vil behandle alle kunder godt - og hurtigt. Men samtidig får de ikke opsøgt strategisk vigtige kunder.

Her kommer prioriteringen ind. Vær hård og udvælg hvilke kundeemner der fortjener hvilken respons.

I skemaet herunder - som jeg selv bruger når jeg arbejder med emnet hos mine kunder - er det tydeligt, at der er nogle kunder som er mere værd end andre.

...og derfor skal de behandles forskelligt.

Kategori III skal måske have en auto-mail og efterfølgende bearbejdes med en Mailchimp automation stak. Hvis de handler er det hyggeligt. Hvis ikke, har de ikke kostet os tid.

Kat. II skal måske kontaktes via mail eller telefon - og det bliver måske ikke lige nu. Måske først i eftermidag - selv om det koster os kunder jvf. ovenstående undersøgelse.

Til gengæld skal kat. I ha' fuld skrue. De skal måske besøges. Og de skal have svar nu. Lige nu!

Prioritering er gambling - og virker ikke 100%.

Udfordringen er bare, at det heller ikke virker 100% ikke at prioritere - for så misser du måske alle de strategiske kunder, mens du prøver at please kategori III.

Ha' nu en god uge - og se lidt på hvordan du kan balancere hurtig respons med god omtanke.

Podcast? Lyt her om netop dette emne

En ting er sikkert. Sløve svar giver sløve resultater...