Bliv gratis medlem
En af de udfordringer sælgeren har, er at kunne gennemføre et godt salgsmøde. En ting er at udstråle værdi på telefonen eller via de sociale medier. Det er en kunst - men kunsten er ikke større, end at det du udstråler kunne være fup og fiduser.
Kunden kan reelt ikke vide, om du er ærlig eller om du lyver. Han kan ikke gennemskue, om du selv har udtænkt og formuleret den tekst han læser.
Hvad angår dine referencer kan kunden i værste fald tænke, at du har udvalgt de tre kunder, du har været heldig med - og resten er skjult for offentligheden.
Det samme gælder din hjemmeside: Den fortæller om dig og din virksomhed, men det behøver ikke være dig der har skrevet teksten - det kan du købe dig til.
Så inden du møder kunden har du alle muligheder for at få hjælp til at se attraktiv ud. Men når du så møder kunden, har han allerede en forventning til dig. Forventningen kommer fra det han har læst og hørt - også fra andre, der har omtalt dig.
Nu skal forventningerne indfris - og måske overgås. Det sker på mødet - men har du egentlig helt styr på de små detaljer?
Og er du klar over, at der faktisk er en proces der i de fleste tilfælde er bedre end andre?
Der findes to typer møder: Dem som du selv har sat i gang - fx via en telefonopringning eller mailkorrespondance. Den anden type er dem som kunden selv har bedt om - typisk fordi han har et erkendt behov.
I princippet er de to mødetyper ens set fra min stol. Derfor tillader jeg mig at generalisere groft i denne artikel.
De tre faser
Der er tre faser i et møde: Introduktionsfasen, behovsfasen og afslutningsfasen. Behovsfasen inddeler jeg i to: De erkendte behov (som du blot kan spørge til) og de ikke-erkendte som skal aktiveres. Mere herom senere.
Ydermere er der en række små ting, som ikke er lette at beskrive. Og de er heller ikke lette at kopiere - men de er meget vigtige: De bløde ting, som fx evnen til at vise sympati, tillid og en fornemmelse af, at du er den rette - at du kan levere værdi.
I dag vil jeg fokusere på de tre faser - og kort berøre de bløde værdier. På et senere tidspunkt gennemgår jeg emnerne sympati og tillid - som måske er 80% af årsagen til at kunden vælger dig…
Introduktionsfasen
Du har parkeret bilen. Ikke på handicappladsen (medmindre du har tilladelsen i forruden) og ikke på den bedste gæsteparkering. Du kommer ind til receptionen. Allerede her kan du begynde at opbygge dit ry som en værdifuld og behagelig kommende samarbejdspartner: Du kan opføre dig eksemplarisk overfor dem du møder.
Jeg kender det selv: Kørte i god tid. Mere trafik ned forventet. En lukket vej der ikke var opdateret på gps’en og ingen parkeringspladser. Så nu er jeg både lidt irriteret - og jeg glemte at spise frokost - så snart slår jeg nogen ihjel.
På ved ud af bilen og hen til receptionen skal alle de små irritationer væk. Jeg gør følgende:
Spiser et stykke frugt eller en kiks fra handskerummet.
Trækker vejret dybt.
Tænker, at det er fedt, at jeg skal møde et par nye mennesker.
Husker på, at 80% af mine møder bliver til ordrer. Mindst.
Retter på tøjet og slukker mobilen.
Nu er jeg klar!
Receptionisten skal kunne lide mig. Hun taler med alle og må aldrig omtalte mig som “den arrogante karl-smart i den røde Porsche, der parkerede på den bedste plads…”
Da jeg ikke kører rød Porsche, kommer det ikke til at ske, men du forstår.
Jeg søger øjenkontakt. Giver mig tid. Og smiler.
Husker at præsentere mig ved navn. Hvor jeg kommer fra. Hvem jeg har en aftale med.
Der er kæmpe forskel på at sige:
Det er Leon til Hans - eller:
Hej. Jeg hedder Leon. Jeg har en aftale med Hans Beck nu her kl. 14.00
Detaljer? Ja. Men vigtigt når der er 20 af dem inden mødet er slut.
Når Hans kommer for at hente mig er jeg ærlig. Hvis deres kontor er noget gammelt, slidt bras, så lyver jeg ikke og siger, at der er pænt.
I det hele taget undgår jeg fyld og smalltalk, som i bedste fald får mig til at ligne alle de andre, og i værste fald får mig til at fremstå som en nar.
Jeg siger aldrig:
Nå, her bor I jo fint. Hvis jeg ikke mener det.
Det er ellers et værre vejr! For det er det jo 300 dage om året.
Til gengæld husker jeg at sige:
Tak fordi vi ville se mig. Fordi jeg mener det.
Jeg glæder mig til at høre mere om jer. Fordi jeg er nysgerrig.
Og når mødet begynder, så er der en række ting som jeg er holdt helt op med at spild tid på, bla.:
At vise kunden 33 siders energidræbende slideshow om mit firma.
At smide brochurer i fjæset på ham.
At tale om mig, mit firma og mine meritter.
Til gengæld har jeg fundet ud af, at denne indledende sekvens er befordrende for mødets afvikling:
1. Sæt dig ned.
2. Hold din kæft.
3. Skænk kaffe til ham før han skænker til dig.
4. Lad alt dit sælgerskrammel blive på gulvet.
5. Benyt notesblok og kuglepen - så er du tvunget til at spørge og lytte.
6. Sig: Jeg foreslår, at jeg kort fortæller om os. Derefter vil jeg gerne høre om jeres situation. Endelig kan vi se på om der er områder hvor vi kan bidrage til din bundlinie.
Behov
Når vi kommer til behovsafdækningen - der hvor kunden fortæller om sine udfordringer, ønsker og problemer - så noterer jeg.
Viser at jeg lytter. Spørger til det jeg ikke fatter.
Jeg husker også at jokke i det der ikke virker: “Hvor mange penge mener du det koster jer om året?”
“Hvor længe har det været sådan?”
Og forløsningen - som jeg lader ham nyde - kommer når jeg så siger: “Hvis vi kunne ændre det sammen, hvor meget tror du så I kunne øge jeres omsætning med?”
Hvis jeg er i tvivl - og det er jeg som udgangspunkt, idet min uddannelse som tankelæser ikke blev til meget, så spørger jeg:
“Du har nævnt omsætningen, jeres renommé og lidt udfordringer med kvalitet til de svenske kunder… Hvad er det vigtigste for dig?”
Det kan være, at jeg synes et er vigtigst - og at det hele er vigtigt - men min erfaring er, at jeg sælger mest, hvis jeg leverer det kunden finder vigtigst lige nu.
Når han har svaret, spørger jeg: “Hvis det blev ændret - hvad ville det så betyde for jer? Og for dig?”
Uanset svaret er der nu meget attention på et kerneområde. Det skal vi løse!
Løsning
Derfor siger jeg her: “Den opgave kender jeg fra andre kunder. Den har du ikke patent på… Skulle jeg vise dig et forslag til hvordan vi kunne løse det?”
Og så tager jeg min blok og pen - og så tegner jeg kasser, pile og små diagrammer. Dels så kunden kan se at jeg kan mit kram. Dels for at han er med.
Og når jeg er i tvivl om metode a er bedre end b, så siger jeg: “Jeg ved sgu ikke om a eller b er bedst… Det tænker jeg lige over…”
…for hvem gider handle med Mr. Know It All? Ikke mange. For hvis du er for sikker i din sag, kan kunden blive det modsatte. Så ærlighed og omtanke er fint - især hvis du viser det.
Ikke at du skal tvivle og fumle og svede. Men du skal måske heller ikke være for hurtig og smart…
Når kunden har forstået din løsning, så gør du ikke dette:
Fortæller ham prisen.
Viser ham en åndssvag brochure.
Går i nørd-mode og forklarer en masse detaljer som forvirrer.
Hvad du så går? Du spørger: “Hvad tænker du?”
Og du kender allerede svaret: “Jeg tænker, at det ser fornuftigt ud…”
Og så tilføjer han måske noget om pris, proces eller metode. Og inden du hopper i med begge ben og svarer, så skal du nå at tænke: “Det var fan’me et par solide købssignaler!”
Og SÅ må du svare.
Og SÅ holder du helt kæft.
Jeg sagde HELT!
Indtil han siger: “Hmmm… Det må vi så gøre… Hvornår kan vi begynde?”
Nå - vi kommer ikke videre i dag.
Hvad tænker DU? Er jeg helt idiot?
Leon
PS: Er vi venner på facebook.com/leonbirdi - hvis ikke bliver du snydt for en masse uartigheder…
PPS: Modtager du heller ikke mit nyhedsbrev? Kom dog ind i kampen, mand/dame. Klik her og få en gratis e-bog om et minut: http://eepurl.com/9rcBv
Opret bruger