Bliv gratis medlem
I aftes spurgte jeg mine Facebook venner om de ville hjælpe mig med et godt emne til ugens blogindlæg. Det kom er en del gode forslag ud af. Jeg valgte dette emne fra Mikkel. Han ville gerne høre om: "Hvordan starter man ud med salg. Hvordan kan man blive ved trods gentagne gange man får nej. Hvor finder man drivet."
Super relevant - så det skriver jeg lidt om.
Inden da skal du vide to ting:
1. Hvis ikke vi er Facebook-venner så er det din egen skyld. Fix det ved at hilse her: www.facebook.com/leonbirdi
2. Jeg har også indtalt en kort podcast om samme emne - den finder du lige her: http://birdi.dk/blog/hold-kadencen-nar-du-saelger/
Men til sagen: Hvordan finder jeg energien, drivet, når der er flere nej'er end ja'er?
Salg er matematik + udholdenhed + en smule følelseskulde...
Jeg tænker, at der er to overordnede faktorer som giver mig drive til at sælge: Fornuft og følelser
Fornuften er den matematik der ligger bag salget, fx det at erkende, at 100 kontakter ikke bliver til 100 salg. De bliver måske til et eller to.
Følelserne er den reaktion som nogle af os har, når matematikken stopper: 98% vil ikke tale med mig.
Det første er korrekt. Det sidste er en tolkning. En negativ tolkning vel at mærke.
Jeg oplever selv, at jeg skal have styr på matematikken - altså at 100 mails eller samtaler giver to ordrer - for at styre følelserne. Og følelserne skal styres, ellers tværer de rundt inde i din følsomme hjerne og bilder dig dumme ting ind. Så du skal udfordre dem.
Da jeg ikke er psykolog, må du nøjes med mine primitive, udokumenterede råd om hvordan du kan gøre. Her kommer et par råd som har virket for mig, siden jeg begyndte at sælge i 1988:
1. De 98 siger ikke "Nej. Du er et dumt svin - dig vil jeg ikke handle med. Nogensinde!"
De siger faktisk: "Jeg har ikke tid" - "Vi er ikke i markedet..." - "Vi prioriterer anderledes lige nu"
Du kan argumentere, at det er løgn, men jeg tror på at de fleste siger sandheden. Det tror jeg (men jeg kan jo ikke vide det) fordi jeg tolker positivt. hvis jeg overhovedet tolker. Så jeg siger til mig selv, at det er fedt, at der er to der køber - men det er mindst lige så fint og fedt, at der nu er 98 andre, som jeg med tiden kan komme i nærmere dialog med. Faktisk har de 98 (der reelt ikke sagde "nej") nu hørt mit navn. De har sikkert accepteret at vi tales ved igen - og jeg kan gafle dem på Linkedin, Facebook eller via mit newsletter, hvis de har sagt ja til det.
Så ud af alt mit arbejde kom der to ordrer og 98 muligheder. Kanon!
Kan du se hvor jeg vil hen? Din tolkning betyder alt for dine resultater - og det er dig selv der tolker...
Et andet element er udholdenhed. Du skal jo trods alt blive ved og ved og ved. Ikke i en uge. Men resten af din karriere som sælger.
Eller skal du?
Faktisk er det sådan, at mange sælgere oplever en voksende andel af indgående salg. For både de to der købte og en del af de 98 som du nu er i dialog med, finder ud af at du har noget at byde på. Og jo mere du sælger til dem, jo mere køber de med tiden. De anbefaler dig også til andre, så inden for en overskuelig fremtid vil du opleve, at du skal råbe mindre og lytte mere. Der vil være mindre behov for opsøgende arbejde. Der vil være mere mulighed for at modtage ordrer.
...medmindre du sælger et skodprodukt til en vanvittigt høj pris. Så skal alt dit salg være opsøgende, for de køber kun en gang. Men hvem gider det? Jeg gad ikke...
Den sidste ting er det at være bare lidt følelseskold. Ikke at du skal være kold og hjerteløs. Men der er fanme mange tudehoveder, der går direkte i Silvan og køber fem meter nylonreb fordi det er så forfærdeligt med alle de afvisninger.
Helt ærligt. Tag jer sammen! I lever i et af de mest socialdemokratiske, overbeskyttede, pussenussede samfund i verden! Tænk på, at vores forfædre måtte slås for føden og selve deres eksistens for blot få generationer siden - og så tuder I fordi et kundeemne ikke lige falder på halen af begejstring for jeres opkald. Kom dog ind i kampen tøser!
Forstår du hvad jeg mener? Altså at det er hårdt at være sælger. Og at du ikke dør af det. Så lad være med at tude - og få rykket videre gennem crm-systemet uden alt det flæberi!
Nå, kære venner. Det var det.
Sælg - ikke tud.
Tolk positivt.
Sæt salget i system og accepter matematikken.
:-)
Leon
Opret bruger