Amino Ekspertblog

Ekspertblogger på Amino om salgs- og serviceboost.

Få nu lavet dine tilbud om - så de sælger!

Skrevet af:
8. december 2015 | 5.243 Visninger | 11 kommentarer
Hvor mange stjerner giver du? :

Amino Ekspertblog

Leon Birdi - Salgsekspert og blogger

Ekspertblogger på Amino om salgs- og serviceboost.

Jeg har en ide! Du skal skal gennemgå de tilbud du sender ud - og dem du gennemgår med kunden på mødet - ja dem allesammen!

Det skal du fordi der er stor sandsynlighed for at de ikke er skarpe nok. Tænk på, hvor ofte et tilbud bliver læst af flere personer ude hos kunden. Tænk på hvor lidt kontrol du egentlig har med hvordan folk tolker dem. Tænk på, hvor mange af de ord som både du og din kontakt forstår - men som en adm. direktør eller indkøber måske står helt af på.

Tænk også på om dine tilbud på nogen som helt måde lever om til helt logiske krav om formulering, struktur, pris vs. udbytte, købsbarrierer og så videre.

Hvis jeg skal være lidt grov, så synes jeg, at jeg ser mange elendige tilbud. De ligner sgu allesammen hinanden - og eksemplet herunder illustrerer faktisk hvor dårlige de er:

Det er selvfølgelig en grov og simplificeret karikatur - men rent faktisk ser jeg en del tilbud der er opbygget som det ovenfor.

Det dårlige tilbud er karakteriseret ved at:

1. Det har en ligegyldig indledning som ikke viser at du har forstået kundens inderste ønsker

2. Der er opstillet en prisliste med tekniske termer uden forklaring

3. Prisen står på side et

4. Prisen er fremhævet

5. Der er mere fokus på begrænsninger og betingelser og jura end på kundens udbytte

6. Der er ingen call-to-action

Det er indlysende, at når du taler med en kunde der siger: Jeg har besluttet mig for at I skal levere wifi til mine færger. Jeg har sat en mille af på budgettet. Vi skal køre med Cisco over hele linien. Vi taler ikke med andre - ordren er din. Du skal bare sende mig en lap papir med det hele på så kører vi - og pengene er overført...

...ja så er ovenstående rigeligt.

Men hvor ofte sker det? Hvor ofte kører du fra mødet og tænker: "Den er hjemme - piece of cake!"

Det sker - men det sker ikke tit for de fleste. Så du skal lave dine tilbud om!

Det gode tilbud ser sådan ud:

1. Der er en relevant, grundig indledning hvor du beskriver de ting som kunden lagde vægt på. I samme indledning redegør du for hvilket udbytte kunden skal have - og du skriver om hvorfor I har talt om den givne løsning

2. Der er ingen prisliste på den første side

3. Nej - der er fanme heller ingen totalpris på første side!

4. Prisen er - hvis ikke camoufleret - så ikke fremhævet

5. Begrænsinger, jura osv. er henvist til et bilag, så det ikke forstyrrer kundens udbytte-fokus

6. Der er call-to-action som viser hvem der gør hvad nu

7. Endelig er der en logisk opbygning, hvor du beskriver kundens ønsker + fordele. Dernæst opstiller du (gerne grafisk) løsningen uden detaljer - uden teknik. Så redegør du for fordele og ulemper ved løsningen. Endelig skriver du hvad prisen er...

8. ...og så gør du noget smart: Du anfører alt det du gør og sørger for at kunden kan se hver eneste tanke du tænker, hver eneste kilometer du kører og hver eneste skrue du skruer i - for når kunden så ser prisen, så virker din mere rimelig.

Hej! Ha' en dejlig uge :-)

Læs også


Kommentarer

Per B.   den 08-12-2015 kl. 10:54

Fantastisk god og relevant artikel!

Er kommentaren brugbar? 3 0
Hans Stokholm Kjer   den 09-12-2015 kl. 23:25

ad. 8

Fælden i dette punkt er, at du let kommer til at formulere det som en undskyldning for, at dit tilbud er dyrt. Formuler det som nødvendigheder for at opnå den ønskede kvalitet. Din kunde kan godt regne ud, at en mere omfattende proces giver et bedre resultat end din konkurrents dårligt beskrevne proces.

Og så mangler der et punkt 9:

Følg op.

Når du sender tilbuddet, lægger du samtidig en note i din kalender om, at du skal følge op. Så kommer du ikke til at overlade det til en måske glemsom kunde.

Hans

Er kommentaren brugbar? 4 0
Brian Schou Larsen | bannerprint.dk   den 09-12-2015 kl. 23:31

Et måske fint indlæg...

Du bruger det visuelle ifm. det "dårlige tilbud". Så bør du jo også vise visuelt det "gode tilbud" iht. dine erfaringer?

...Bare så, sådan en som jeg måske også kan forstå din pointe?

Er kommentaren brugbar? 4 1
Brian Schou Larsen | bannerprint.dk   den 09-12-2015 kl. 23:41

Og er faktisk meget nysgerrig..måske lidt negativ, men trods alt interesseret i forklaring på dette udsagn fra http://www.sellmore.dk :

"1. Din bundlinie bliver boostet!

Hvis du sælger for en million i dag – så hjælper bogen dig til at øge dit salg med mindst 50.000. Det svarer til 5%. Hvis din overskudsgrad er 10% – som betyder at du har 100.000 i overskud på en million – så har du lige øget dit overskud med 30% – forudsat at du har omkostninger på 20%. Så nu er din bundlinie forøget med 30%. Det kalder jeg en formue!"

Jeg afslører hermed, at jeg jo ikke er matematiker, og derfor måske alligevel gerne vil se "ligningen", hvis du har tid og lyst til at fortælle/forklare mig om den.

dbh.

Brian

Er kommentaren brugbar? 2 0
Leon Birdi   den 09-12-2015 kl. 23:49

Hej Brian. Tak for dine kommentarer- og for EN stjerne ;-)

Mht.det visuelt gode tilbud: Enig - men det bliver en anden dag.

Mht. matematikken om mersalg på sellmore.dk - se her:

Jeg påstår, at jeg kan booste din toplinie (omsætning) med 5%

Hvis du har en OG på 10 - altså tjener 10 kroner når du sælger for 100 - så øger du dit overskud med 3 kroner hvis du sælger for 5 og har omkostninger på 2 kroner.

Regnestykket ser sådan ud:

Før:

Oms. 100

Omk. 90

Overskud 10

Efter:

Oms. 100 + 5 = 105

Omk. 90 + 2 = 92

Overskud = 13

...som er 30% mere end 10

Og stik mig så lige lidt flere stjerner din fynske slyngel :-)

Er kommentaren brugbar? 3 0
Brian Schou Larsen | bannerprint.dk   den 10-12-2015 kl. 00:06

Jeg er nok "fatsvag" og bestemt ikke uddannet. Men troede overskudsgrad var EFTER omkostninger...

Hvorfor hedder det ellers "OVERSKUDs-grad"?!

Er kommentaren brugbar? 1 0
Leon Birdi   den 10-12-2015 kl. 00:08

Hej Hans.

Tak for dine input. Jeg er enig mht. punkt 9.

Vedr. punkt 8:

Jeg oplever faktisk, at det mere er en redegørelse, en neutral opstilling af aktiviteter - og ikke en undskyldning for en høj pris. Det kommer naturligvis an på formuleringen.

Jeg anbefaler en formulering som denne:

Prisen inkluderer alt, dvs.:

Alle de omtalte komponenter

Systemanalyse

Interview af brugere

Installation

Test

Systemintegration

Transport

...

Så jeg forsøger at kommunikere neutralt. På den måde oplever jeg, at kunden ikke ser det som en undskyldning - til gengæld ser de det som at det får meget. Det burde balancere prisen optimalt mod min ydelse.

Pointen er: Mange glemmer at fortælle hvad der ligger bag det de leverer - altså alt det som kunden ikke ser.

Er kommentaren brugbar? 2 0
Leon Birdi   den 10-12-2015 kl. 00:11

Brian:

Jeg er sikker på at du ikke er "fat-svag" :-)

Overskudsgraden ER skam efter omkostninger. Det er derfor at en oms. på 100 med 90 i omk. giver en overskudsgrad på 10.

:-)

Er kommentaren brugbar? 1 0
Brian Schou Larsen | bannerprint.dk   den 10-12-2015 kl. 00:14

"Hvis du har en OG på 10 - altså tjener 10 kroner når du sælger for 100 -"...

Er kommentaren brugbar? 2 0
Brian Schou Larsen | bannerprint.dk   den 10-12-2015 kl. 00:54

Ok, beklager mine dumme spørgsmål:

Men ud fra dine beregninger så må en meromsætning på 50.000 da jo give en overskudsgrad på 5.000 eller er bruttoavancen ringere på mersalg? Eller er den omtalte omkostning på 2.000 dit honorar?

Kunne ikke lade være med at gruble over det - er såmænd ikke for, at genere dig. Men kunne jo være du kunne kommer til at ramme en kunde som jeg, der måske vil have forklaret det en ekstra gang...

Er kommentaren brugbar? 2 0
Leon Birdi   den 11-12-2015 kl. 10:29

Nix - jeg går ud fra at dit mersalg på 5% omfatter udgifter på 2%

Så er der 3% tilbage.

Mit honorar er ikke medregnet ;-)

Er kommentaren brugbar? 1 0
 

Om denne blog


Få besked når Leon skriver


Leon Birdi

VIL DU HAVE EN GRATIS E-BOG OM MØDEBOOKING?

Gode tilbud på e-bøger om salg og masser af inspiration - Klik og få gratis værktøjer og nyhedsbrev

Nemt at afmelde - og vi deler ingen data med nogen som helst.

SIGN UP TIL MIT NYHEDSBREV HER

Besøg Leons website - klik her.

Leon Birdi på de Sociale medier

   


Leon på Twitter

Hvis du vil have besked når Leon og ligesindede bloggere har lavet et nyt indlæg, så klik her:


Seneste kommentarer