Konkrete tips: Sådan når sælgeren sit salgsmål næste år.

Hvorfor har så mange sælgere svært ved at nå index 100?

I denne korte blogpost får du mit bud på årsagerne - og et par værktøjer som kan hjælpe flere af sælgerne på vej til at nå deres mål. Nu hvor vi nærmer os et årsskifte, kan det være relevant at se på hvordan I kommer godt i gang med næste år - ja, allerede nu :-)

Hvis vi først ser på årsagerne til at sælgerne ikke altid når deres mål - eller til at de kæmper vildt i slutningen af finansåret, så er det min erfaring at årsagerne ofte skal findes på denne liste:

1. Der er en plan for mit salgsmål - men jeg kan ikke se hvordan jeg skal komme i mål

2. Budgettet er først godkendt i Q2 så jeg opererer i blinde i Q1

3. Jeg tror, at årets salg er fordelt med ca. 10% på hver af de 10 måneder jeg har til rådighed på et år

4. Mange ordrer kræver meget lille salgsindsats - resten kræver enorme indsatser (se figuren ovenfor)

5. Jeg er optimist!

Hvad kan jeg gøre?

Det vigtigste er nok at erkende, at de fleste salg følger kurven ovenfor: De fleste ordrer kræver en normal arbejdsindsats. Jeg kender kunderne, de kender produkterne og der er et vist indgående salg på grund af vores synlighed i markedet. Der falder kunder fra, men der kommer også et par nye fordi kunderne henviser hinanden til os. Udfordringen er bare, at denne til- og afgang mange gange udligner sig selv. Så vi er status quo på passivt salg.

Populært sagt, så oplever jeg at det er normen hos mine kunder, at sælgerne "nemt" får landet 80-90% af salget ved at være tændte, årvågne og kvikke ved havelågen. Sådan er det også i mit eget firma - og sådan har det været i 15 år. Helt normalt.

Det er klart, at hvis du sælger annoncer via telefonen, teleabonnementer eller andet der kræver en meget aggressiv salgsindsats, så er din kurve anderledes. Så skal du kæmpe for hver eneste krone - og der kommer uendeligt lidt af sig selv. Men er du sælger i en helt almindelig handelsvirksomhed eller sælger du rådgivning, komplekse it-løsninger osv., så vil meget salg efterhånden komme lidt nemmere.

Det er her optimisten kommer ind. For optimisten (der måske er blevet sælger fordi han er optimist) er ikke altid realist. Han tænker: "Jeg nåede index 75 - vi er kun i august - det kører sgu bare for mig!"

Men i december har piben fået en anden lyd. Sælgeren indser at han lander på index 90. Det koster bonus. Det koster prestige - men heldigvis er han ikke alene. De andre har det på sammen måde - og ledelsen er ikke gasblå i fjæset - så mon ikke vi overlever?

Jo: De fleste overlever. Men hvis en virksomhed har fornuftige budgetter, så er 90% budgetopnåelse nok ensbetydende med et overskud på omkring nul kroner. Det betyder at der er råd til løn, husleje og leasing af BMW'er med små motorer og manuelt gear til sælgerne - men der er intet overskud til investering, fester, farver og rigtige biler med seks cylindre og automatgear!

Så det du kan gøre (som leder) er at ha' styr på næste år allerede nu.

Jeg synes du skal overveje følgende:

Lederens checkliste for succes i næste finansår

1. Vis dine sælger kurven og lad dem sætte ord på hvordan de oplever at nå de sidste 10%

2. Opnå enighed om at der er to slags salg: Passivt (baseret på indgående salg, tidligere aktiviteter og goodwill) + aktivt salg (at få fingeren ud)

3. Læg en to-delt salgsplan: "Sådan når vi 90%" og "Sådan når vi de sidste 10%"

4. Bryd alle mål ned til handling (telefoncanvas, social selling, messer, leads, tilbud, besøg osv. osv.)

5. Hvis direktionen, bestyrelsen og andre ikke er begavede nok til at godkende budgettet senest i Q3-Q4 så lav dit eget og planlæg ud fra det allerede primo i Q4 - ellers får du en elendig start på næste år. Du kan senere op- eller nedjustere - men kom dog i gang, mand! Eller kvinde.

6. Tænk bredt når I lægger planen. Alt salg skal ikke være nysalg. Der er masser af (oversete) muligheder i mersalg, krydssalg (*) og gensalg.

7. Beløn sælgerne for andet end resultater (penge) - læg især mærke til indsatser (opkald, møder, tilbud osv.) så du er sikker på at der er momentum. Populært sagt: At se på indsatser er at kigge ud gennem forruden - at se på resultater er at bruge bakspejlet.

8. Tænk stort! Hvorfor inddele salget i år1, år2 og år3? Hvorfor ikke tænke i fremtid? Bare fremtid? Hvor meget kan vores kunde udvikle sig med den viden vi har nu? Om det så er et år eller tre år, ved jeg ikke, men jeg tænker at den kassetænktning der hedder "et år ad gangen" begrænser os meget som sælgere...

Well: Jeg lovede en kort artikel. Det lykkedes næsten. Jeg håber du har fået god inspiration - og du kan finde lidt mere om samme emne lige her: http://birdi.dk/blog/account-manager-kan-du-reelt-saelge/

Hav nu en dejlig uge - vi mødes igen her på kanalen om en uge :-)

Leon

*: Krydssalg er to ting: At sælge nye produkter/ydelser til samme kontaktperson og at sælge til kontaktpersonens hidtil ukendte kollega i en anden afdeling af koncernen