Derfor skal du ikke sende tilbud!

Tilbudsskrivning er ofte spild af tid!

Lad os antage at din salgsproces er sådan her:

Møde/telefon -> Tilbud -> Ordre

Og lad os sige at din score er 100 -> 90 -> 30

Det betyder at for hver 100 kontakter (salgsmøder og telefonsamtaler) sender du 90 tilbud. Heraf bliver hver tredje til en ordre (33%)

Sælger du bulkvarer (fx hardware) kan raten være lavere. Sælger du rådgivning er den sikkert højere.

Som du nok har luret fra tidligere indlæg, så jagter jeg matematikkens optimering i salget. Så hvis vi kan ændre 100 -> 90 -> 30 til at være 100 -> 90 -> 33 så er vi glade.

Det kan du sikkert - hvis du fx optimerer dit tilbud (indhold, struktur, form osv.)

Hvis du også optimerer opfølgningen kan du måske endda nå 90 -> 34

Lækkert - men det vil jeg ikke se på i dag.

Jeg vi nemlig påstå at du kan spare en helvedes masse tid, energi og irritation ved at gøre noget helt andet!

Du skal skrive langt færre tilbud!

Ja, jeg har selv over årene solgt langt mere og sparet en hulens masse tid ved ikke at skrive tilbud. Så mine talt har ændret sig fra 100 -> 90 -> 30 til 100 -> 40 -> 30!

Så du påstår, at du har holdt din salgsrate ved at skære næsten halvdelen af dine tilbud væk?

Ja, det gør jeg. Og det har jeg!

Derfor virker det!

Det virker at droppe de fleste tilbud fordi mange kunder er venlige. De vil da gerne se et tilbud - siger de. Men de siger det i stedet for at såre dig. Det som de i virkeligheden vil sige (men som de ikke siger) er: Ved du hvad? Det lyder spændende, men jeg er ikke motiveret lige nu. Lad være med at spilde din tid - lad os holde kontakten.

Så du skal ikke sende tilbud hvis ikke kunden er klar til at læse på det. Hvad du gør? Du spørger!

Du siger noget i stil med: Nå, hvad tænker du om det at optimere jeres infrastruktur? Er det værdiskabende? Er det vigtigt? Er det nu eller senere?

De kunder der siger, at det er megavigtigt og haster og gerne vil finde en løsning - de skal måske ha' et tilbud. De andre skal ha' en bredt smil, et klap på skulderen og et håndtryk efterfulgt af et "vi ses".

Så det virker, fordi tilbudet i sig selv ikke sælger (med mindre du er verdens dårligste sælger - men det er du nok ikke...)

Men skal alle de der er vilde i varmen ikke ha' et tilbud?

Nix. Det er pointe #2 - de skal absolut intet have i første omgang.

Du skal nemlig lukke ordren før de ser så meget som en blækklat fra dig!

Hvorfor? Fordi et tilbud ofte afstedkommer flere spørgsmål, der skal laves justeringer og du har misforstået noget... Så det du kan gøre er at spørge mere:

Kære kunde. Hvis nu jeg kan sikre, at vi nedsætter energiforbruget med 3-5% i 2016 - og hvis vi kan levere en serverløsning der på samme tid optimerer jeres oppetider med 2-3 procentpoint... Hvad tænker du så?

Det er her, at kunden skal træffe det jeg kalder en principbeslutning. Altså en beslutning om, at hvis du kan det han har behov for, og hvis du kan levere i omegnen af det budget han har han har stukket ud, så er det ikke umuligt at du kan få en ordre.

Og nej. Nu skal du ikke sige: Jeg sender et tilbud. Nu skal du holde ham fast. Sige at du meget gerne vil samarbejde/sælge/levere og spørge ind til hans specifikke krav. Spørge til hvad udbytte han ønsker. Hvad der får ham til at fremstå som en succes internt. Spørge hvad han frygter. Spørge hvor han mener at du står svagere end de andre.

Når du er stenhamrende sikker på at du har fået alt med, så skal du sige: Skal jeg skitsere hvordan jeg kan gøre dette? Skal jeg vise hvordan vi kan hjælpe jer til at opnå disse ting?

Igen skal han sige: Ja, for satan. Vis mig det! Han skal læne sig ing over din skriveblok eller iPad. Han skal stille uddybende spørgsmål og finde svagheder (som jo er købssignaler).

Det du gør nu, er jo at lave tilbuddet. Du gør det bare uformelt, i dialog, grafisk og med mulighed for at svare på spørgsmål. Når kunden ser, at du har styr på dine sager, så træffer han måske allerede nu beslutning og ar du er vær at handle med.

Måske du kan lukke ordren uden tilbud? Måske du kan sige: Er det det vi gør? Det gør jeg selv i ca. 50% af tilfældene. Lukker uden tilbud. Også sager til 100K.

Kan du også det? Tænk over det...

Hvis ikke, så læs lige videre:

Når du igen er stemhamrende sikker på at han forstår hvad du vil gøre - og han er sikker på (så sikker som man bliver i en dialog uden beviser) at du kan løse opgaven, så skal du sige:

Jeg er sikker på, at jeg har forstået hvor du vil hen. Jeg kan løse opgaven. For at spare dig tid, så går jeg hjem og laver et forslag med oprids af dine behov - både ud fra jeres kravspecifikation og ud fra det du har sagt. Så opstiller jeg hele processen med komponenter, timer etc. så vi er sikre på at vi er enige. Jeg kommer tilbage og gennemgår det med dig, så vi kan få det justeret 100% til. Der er jo sikkert noget jeg ikke har fået 100% fat i - og måske der er ting du gerne vil have med når du lige får sovet på det. Det tager en god time. Har du din kalender klar?

Det var en ordentlig smøre. Og det virker!

Det virker fordi jeg ikke siger: Her er et tilbud. Take it or leave it!

Jeg siger: Jeg har styr på det meste - men jeg kan jo ikke lave et perfekt oplæg efter en times snak og en masse noter i min sorte bog. Lad os nu være rimelige og kalde det et forslag. Et forslag som sikkert er 90% korrekt og hvor vi sammen fixer de sidste 10%

Så nu har vi to tips

1. Reducer antal tilbud - skriv kun dem du ved der er kød på.

2. Kald det forslag - og lave det færdigt sammen med kunden

Det sparer dig for tid og det øger salgsraten voldsomt at I samarbejder om det.

Ja, jeg ved godt at der er situationer hvor det er umuligt. Jeg ved godt at der er ordrer de er så store og komplekse - der er organisationer der er så politiske at det er umuligt.

Men hvad med alle de andre? Der er masser, masser af kunder der synes at det er fedt at blive involveret. At det er dejligt når sælgere taler med dem i en værdifuld dialog i stedet for at smække en standard-mail i nakken på dem (hvor prisen står øverst).

Måske du kan lære af denne sælger fra en mellemstor it-virksomhed i Herlev...

Han siger:

Jeg sender under 30 tilbud om året. Før sendte jeg 100

Jeg lukker de 25. Det gjorde jeg sgu osse før...

Jeg sparer to-tre timer pr tilbud jeg ikke sender - det svarer til 200 timer om året!

En af mine andre kunder fortæller mig, at de har øget salget målbart ved at bruge tip #2 - nu er ordet "tilbud" forbudt hos dem. Og de sælger markant mere fordi de holder kunden i hånden.

Tænk for du skriver!

Hej!

PS: Husk lige at dele denne på Facebook - så bliver jeg glad :-)