Bliv gratis medlem
Nu er det sommer - og så skal vi på arbejde igen.
Dumme DMI!
Nå, men det lader vi ægte sælgere os ikke gå på af, vel?
Jeg vil hellere tænke på min succes frem mod årsafslutningen - noget der ligger langt væk fra drinks på terrassen og fødder i sandet...
...men alligevel ikke så langt, for inden dine kunder er hjemme fra ferie går der lidt tid endnu. Og så er der efterårsferie og jul. Så hvor længe er der reelt til slut Q4?
Der er ikke mere end tre arbejdsmåneder!
Mine kunder er ikke til noget før medio august - og de gider ikke lege længere end til primo december, så jeg har travlt!
Din branche er sikkert anderledes, men overvej alligevel om du ikke har det på samme måde...
Hvad skal jeg gøre?
Jeg tænker at der er tre ting du kan gøre allerede nu - også selv om dine kunder er på ferie lidt endnu:
1. Planlæg dit opsøgende salg
2. Sørg for at din emneliste ikke er for lang
Du har kort tid - så der må ikke være for mange svære emner blandt dem du opsøger.
Det er den ene pointe - men den anden er, at 2016 ikke er langt væk, så du kan godt skele til hvilke kunder, der skal aktiveres og lægge omsætning i det nye år. Bare du er helt bevidst om hvilke kunder der "haster" og hvilke du har mere tålmodighed med.
Du kan fx overveje at dele de kunder, der skal levere omsætning i indeværende år, op i to typer:
a. Emner - som ikke køber lige nu - eller som måske aldrig har købt før
b. Købende kunder, som kan købe endnu mere
Så i din planlægning af dit opsøgende salg har du nu to opgaver: At finde nye kroner til kassen før nytår og at finde potentielle kunder til næste år.
Og i din søgen efter kroner til dette år, kan du sigte mod dem du kender som allerede køber (de nemmeste) og mod dem som ikke køber (lidt sværere).
Samtidig skriver jeg, at din emneliste ikke må være for lang. Hvorfor?
Fordi du nok skal banke på døren lidt oftere hos de kunder der skal købe inden 31/12 - og hvis du så har en emneliste med 500 emner på, kan det være at du glemmer at gen-kontakte dem der ikke lige havde tid og lyst. Det er en ulempe, for det kunne jo være, at de gerne ville købe efter fx 2-4 kontakter - og med for mange på listen får du måske ikke vendt tilbage hyppigt nok.
Det, der afgør din emnelistes længde, er naturligvis flere ting: Hvor dyre er dine varer? Hvor lang tid er kunder om at beslutte sig? Sælger du på telefon eller personligt?
Det er kun dig selv der kan svare, men min erfaring er, at mange sælgere har for mange emner...
Nå - men vi skal lige tale planlægning:
Målsøgeren er din ven...
...og målsøgeren er (som jeg har skrevet om tidligere) blot en matematisk tilgang til at få solgt nok inden en given dato.
Du får et link der siger mere, men ganske kort, er målsøgeren en måde at regne på. Den fortæller dig om du har styr på salget.
Efter at du har planlagt med målsøgeren, er der en ting du skal huske: Lead time. Altså den tid der går fra opkald til ordre. Hos mange ser den således ud:
Opkald > møde = To uger
Møde > tilbud læst = En uge
Tilbud læst > Ordre = En-tre måneder
Det betyder at du skal rykke nu. Ikke næste uge. Lige nu.
Til gengæld vil du får et par gode oplevelser:
1. Folk vil gerne snakke - også dem der ikke køber
2. Kunderne bliver overrasket over at høre at du kan levere mere end det de køber i forvejen (krydssalg og mersalg)
3. Der kommer en masse efterarbejde ud af din indsats: Pludselig får du mails og opkald fra kunder du har forsøgt at sælge til - simpelthen fordi du er synlig for dem.
Så der er en kort- og langtidseffekt som du kan glæde dig over.
Og pludselig er dit efterårssalg ikke bare et spørgsmål om at lukke 2015. Pludselig er det et boost til 2016 og frem.
Så værsgo: Sælg for helvede!
Gratis inspiration? Se link herunder...
Ha' en dejlig uge!
L.
Opret bruger