Bliv gratis medlem
Noget jeg undrer mig gevaldigt over er, at vi der skaffer vores kunder selv, ofte har en uudtømmelig kilde af hurtige svar på spørgsmålet der lyder: "Hvad er årsagen til at du ikke har kontaktet de 10 kundeemner vi aftalte?"
Jeg kunne udgive en bog med svarene. Her kommer dem jeg hører oftest:
- "Jamen, mit CRM-system er slet ikke opdateret og så brugte jeg tid på at fixe det, så jeg er klar til næste uges canvas..."
- "Øøøøh - na'm det' fordi at - øøhh - jeg ringede også, men så kom der en ordre der skulle afsendes og det er jo vigtigt at sende det man har lovet, ikke?"
- "Nååh - jo, men vi har slet ikke haft tid denne uge, så jeg har sat hele onsdagen af næste uge."
- "Jo - men så længe at vores hjemmeside ikke er opdateret giver det ingen mening at ringe..."
- "Nu er du her jo ikke hver dag, men jeg siger dig, vi har megatravlt og vi er jo underbemandet, så der er ikke tid"
- Jeg har en sag der tager al min tid - der skal beregnes og dokumenteres, så ringning er der slat ikke tid til lige nu"
Det korte svar fra mig - den neutrale konsulent - er naturligvis at det er overspringshandlinger der giver disse svar.
Langt de fleste - ja, faktisk næsten alle - har mulighed for at prioritere det opsøgende salg op.
Uanset om du canvasser (booker møder på telefonen), benytter de sociale medier eller brager ind ad døren hos kommende kunder, så må vi erkende, at der er en del aktiviteter som er langt mere komfortable:
- At besvare indgående mails
- At æde frokost med gode, gamle kunder
- At lade sig styre af en skizofren salgsdirektør der på samme uge beder dig ringe mere ud, besøge flere eksisterende kunder og liiige få lukket Q2 inden han skyder knoppen af dig - alt sammen opgaver der tager 37,5 timer pr. opgave!
- At ryge
- At blive enige med kollegerne om at regeringen, DMI og direktionen har pest i potten - og hvor bliver dog den sommer af?
- At flytte bunker, rydde op, orden indgående mails i foldere og hjælpe hende den lækre i bogholderiet
Jeg prøver ikke at træde på dig - for ved du hvad? Jeg har det helt på samme måde - bortset fra hende i bogholderiet.
Det er menneskeligt at være en kujon og i kombination med det at være dårlig til at prioritere.
Se her:
Matrixen herover er super vigtig for sælgeren. Der er et par pointer:
1. Når der kommer indgående sager fra "Brians Klemmefabrik" tager de tid fra "Danske Bank" som måske kan lægge flere ordrer hos dig. Det betyder, at reaktion på telefon og mails kan stjæle ressourcer fra kunder med større potentiale.
2. Når du sidder og behandler en ordre (eller en forespørgsel) på DKK 50K fra "Brian" så går der tid fra "Kia Motors" der måske har en sag på DKK 50K - men som har et langt større potentiale over der nsæte mange år.
3. Når du ringer til "Danske Bank" tager det tid - og det er garanteret svært - men hvis du får hul på kunden er potentialet i kundens livstid langt, langt større end hos "Brians Klemmefabrik", hvor der kun er ansat tre medarbejdere.
Jeg benytter matrixen når jeg underviser i ind- og udgående salg - fordi jeg oplever at alt for mange sælgere ikke har kontrol over deres egen tid. De reagerer på sager - fint nok - men de sager der er små æder canvasressourcer og så lander man alt for få mellemstore og store kunder.
Det er derfor at jeg har (og jeg ved godt at det er meget firkantet og ikke passer ind i lige præcis din hverdag, men lyt til den overordnede tankegang) tilladt mig at prioritere:
"Kæmpe omsætning og/eller kæmpe kunde SKAL være vigtigere end mikro omsætning og/eller mikro kunde!"
I praksis betyder det dette for mig - og der er tale om konkrete eksempler:
Hvordan jeg prioriterer mine kunder og scorer kassen på det
Jeg får jævnligt mails og opringinger om foredrag eller små konsulentopgaver i mindre virksomheder. Jeg får også henvendelser fra store, tunge firmaer som gerne vil høre mere.
Når jeg er presset på tid - og det er jeg især forår og efterår - så er jeg en hård banan: Jeg prioriterer.
Det betyder helt konkret at biblioteket i Øster Hurup som gerne vil have et foredrag om god kundeservice får en anden behandling, end når Københavns Lufthavn ringer.
Hvad gør jeg så? Jo, biblioteket som jeg tænker er en prioritet "3" kunde (begrænset budget, begrænset behov for consulting og langt væk) får efter en kort telefonsamtale en mail med et tilbud. Derefter gør jeg intet i en uge. Efter en uge sender jeg en mail for at høre om de er klar til at aftale en dato. Derefter gør jeg intet.
CPH derimod. Det er en prioritet "1" kunde. Dem sender jeg ikke noget til. Dem booker jeg et møde med og så sætter jeg mig på skødet af dem indtil jeg er stensikker på at vi er kommet fra score-fasen til forlovelsen. En forlovelse betyder jo ikke fuldbyrdelse af nogetsomhelst - og den kan ophæves - men tro mig når jeg siger, at jeg bruger megen energi på at gøre mig til.
Hvad det betyder for min canvasprioritering?
Ja - det betyder såmænd at jeg opprioriterer udgående salg (canvas, kampagner på sociale medier og blogskrivning) selv om det helt sikkert koster mig en lille ordre hos en lille kunde i ny og næ. Det bedste? At jeg sover godt om natten, fordi jeg kan måle, at der er konstant fremdrift i biksen - og fordi jeg har besluttet mig til at jeg gør det eneste rigtige når jeg prioriterer.
Alternativet er jo at arbejde sig halvt (eller helt) ihjel - og det gider jeg fanme ikke. Mit liv er mit og jeg skal nyde det. Hvad nytter det at ligge "ten feet under" og have været alt for alle?
Tænk over din prioritering - nu nærmer en dejlig lang sommerferie sig. Nu kan du begynde at sælge mere, arbejde lidt mindre og sove lidt bedre.
Det er ikke gas. Det er 100% reelt ment. Vær hård. Være fornuftig. Tænk på dig selv.
Så er du ikke en tøsedreng - så er du målrettet og fornuftig.
Men det er bare min mening.
Rigtig go' uge - og husk at sommeren er på vej om tre dage!
PS: Læs mere om styring af din tid + mødebooking lige her: Mødebooking på dåse - Prisen er kun DKK 750
De 10 første der sender mig en mail får en rabatkode på DKK 250
Leon Birdi's valgplakater er overalt. Han booster virksomhedens økonomi med mindst 5% - langt mere end alle de andre politiske partier tilsammen....
Opret bruger