Bliv gratis medlem
Jeg ved godt
At du tænker: "Det er endnu en af de der overskrifter..." og det er det da - men den er sand. Når du har læst de næste linier, er du sikkert enig med mig i hvor nemt det er at sælge - og det modsatte. Listen up:
Min kone har længe gået og tænkt over, hvilken bil hun skal have, når hendes leasingbil skal afleveres snart. Hun har vaklet mellem en ny VW Golf, en brugt Mercedes C-klasse og en nyere Audi A4.
Endelig, endelig har hun besluttet sig. Audi har lige lanceret en ret god kampagne på en A4 der udgår om et års tid. Kort sagt får man foræret rabat og ekstraudstyr for 135.000 - så det var lige sådan en bil hun ville ha'.
Vi drager til en forhandler, der ligger i nærheden. Vi parkerer. Vi går ind. Det vil sige - jeg bliver siddende i bilen og afslutter en samtale med en kunde, imens min kone går ind.
Da jeg kommer ca. fem minutter senere, hvad forventer jeg så at se?
Min kone traske rundt alene? Nej!
Min kone på vej ud igen? Nope!
Min kone siddende med en kaffe i hånden alene? Njet
Ubevidst forventer jeg vel, at hun enten sidder i en fabriksny A4, mens sælgeren forklarer hende, at "kampagnemodellen ligner denne bortset fra..." samtidig med at han udstråler interesse, den rette dosis energi og fokus på hvor kunden mon er henne rent mentalt.
FYI så var fruen 99% klar til at handle. 99% - men skulle lige være stensikker.
Så da jeg efter fem minutter
kommer ind fra min bil, hvad ser jeg så?
You got it right! Min kone alene ved en fabriksny A4 med et ansigt der fortalte mig, at hun ikke var i gang med at købe. Hun var faktisk i gang med at afkøbe (hvis man kan det).
Nu vil jeg ikke hænge "sælgeren" ud med navn eller afdeling - men hør lige her:
Nu kommer der en dame ind i din butik, som ligger i et fabriksområde. Hun har ikke blå overall på - ergo er hun enten gået forkert - eller (og det er der en vis sandsynlighed for) så skal hun fanme købe en bil!
Så kan man kraftpetervælteme ikke stille sig op med et tudefjæs og klage over moderselskabets manglende evne til at informere de stakkels sælgere - der knapt kunne sælge en stiv svensker en øl mere - om de nye kampagnemodeller.
Så retter man ryggen. Er loyal overfor tyskerne og loyal overfor hende uden kedeldragt og så prøver man at banke en bil afsted.
Man siger ikke "Wuaaaahh - der var en masse mennesker inde og spørge hele weekenden og vi ved ikke noget..."
Man sætter sig heller ikke ned, når kunden går rundt. Man tager føring. Spørger ind. Ellers får man sgu da aldrig af vide, hvad fanden folk vil! Ose, undersøge eller købe?
Min kone var ved at blive ret gasblå i ansigtet - og jeg kunne mærke, at hun aldrig kom derfra med en slutseddel - så vi smuttede.
Hele vejen hjem var hun i halvkoma.
"Hvorfor pokker ville han ikke sælge den bil?" knurrede hun.
Jeg kunne ikke svare - så jeg foreslog at vi kørte hjem og arbejdede videre. Det var også billigere... Men hun greb sin telefon og ringede til en anden forhandler.
Der var der så kontakt. Altså "kom-dog-forbi-og-lad-os-finde-dig-en-bil" kontakt.
Så vi kørte til Gladsaxe.
Og det var her, at du kan lære noget. For ham sælgeren (der rent faktisk var sælger) gjorde tre ting. Og så skred vi 400.000 fattigere!
Hvad han gjorde?
Han gjorde tre ting, som også kan booste dit salg - uanset hvem du er og hvad du sælger:
1. Han var i løsningsmode
2. Han var procesfokuseret
3. Han spurgte til ordren
Det er overskrifter. Forklaringen - og inspiration til dig og dit salg kommer her:
Løsningsmode
Som sælger kommer vi alle ud for, at varen ikke er på hylden. Og hvad så? Hvor mange kunder siger: Enten skaffer du mig den gryde nu, spade eller osse køber jeg ikke en sk!d. Det er der jo ingen, der siger. Jo, hvis du sidder på 112 og modtager alarmopkald fra døende mennesker - så haster det. Ellers kan man vente. Eller købe noget andet.
Så han var i løsningsmode. Hør her:
Kone: "Har I kampagnemodellen i butikken, så man kan se den?"
Sælger: "Vi har en A4 med den motor dom modellen har - og en anden med det udstyr den har - så ja, det har vi da..."
Det er lidt bedre end "Nej, de er så dumme på hovedkontoret - vi får aldrig noget af vide..." Men det havde du nok regnet ud :-)
Procesfokuseret
Gennem hele mødet, som varede 90 minutter, var han tydeligt klar over, hvor min kone var i sin beslutningsproces. Han spurgte ind via ledende spørgsmål.
Sælger: "Var du interesseret i kampagnemodellen som sedan eller avant?"
Sælger: "Du talte om motoren - jeg finder en bil med en motor magen til - så kan du vurdere den..."
Det han bare gjorde, var at bruge BALA, tragten og hvad det nu ellers hedder - hvor sælger forsøger at indkredse kundens behov stille og roligt.
Det var helt tydeligt, at han på en behagelig og faktisk elegant måde forsøgte at afkode os som kunder. Han gjorde i øvrigt den smarte ting, at han ikke talte til mig. Han talte til kunden - som jo var min kone...
Spurgte til ordren
Da vi havde kørt i bilen, set på muligheder, talt om forsikring, finansiering osv. gjorde sælgeren det, som de fleste forsømmer. Han spurgte til ordren. Indirekte: "Hvor langt er du i din beslutning?"
Og så hold han kæft. Min kone nærmest flåede kuglepennen ud af hånden på ham og signerede på den kontrakt, han printede ud.
Det kostede os 400K - og det var kun tre små ting, der gjorde forskellen!
Det er ikke første gang!
For i 2001 var jeg hos den samme forhandler. Efter at have været hos en helt tredie, som ikke gad sælge noget. Da skete det samme. Men jeg købte ikke en bil. Jeg købte to! To biler på to timer, fordi du er i løsningsmode og ikke i tudemode.
Hvad kan du så gøre?
Du kan sige "ja" og finde en løsning bagefter. Jeg har et frisk eksempel fra forleden dag - i min egen konsulentbiks: En kunde, jeg ikke kender, ringer og spørger, om jeg kan holde et foredrag på en given dato. Jeg ved, at datoen er booket - men i stedet for at sige "nej" siger jeg "ja".
Jeg siger også at datoen kan være booket - men jeg holder fokus på indholdet og kunden ønskede udbytte. Så sker der det som næsten altid sker: Kunden vil gerne købe - han er sikker på at det er mig der skal holde foredraget - og vi bliver enige.
Jeg forklarer ham, at datoen ikke er god, fordi jeg skal være et sted fra 11-14. Jeg hører om det kan være før/efter.
Det kan det ikke, men fordi kunden nu er mere fokuseret på udbyttet (glade kolleger) end praktiske detaljer, så siger han resolut: "Vi flytter arrangementet til en dag hvor du kan!"
Pointe: Altid sige "ja". Også når du tænker nej - for ting kan rykkes, justeres og tweakes. Men hvis du starter med at gøre købet svært, så kommer I jo aldrig til at tale udbytte og værdi. Sås topper det ved "nej".
Det er der kroner i, du gamle!
Så hvad konkluderer vi nu?
At alle forespørgsler der er svære besvares med et "ja" og så fixer vi resten
At det er sælgeren, der skal charmere kunden via styring, inspiration og "rør bare ved den" attitude - bilen altså :-)
At det er stjernesmart at spørge, hvor langt folk er i deres beslutning - og derefter gøre det nemt at købe.
Kan du se fidusen i din egen butik? I din webshop hvor folk mailer eller ringer? I dit B2B firma der sælger skruer, hatte eller gryder?
Attitude min ven Attitude. Der er masser der har et Audi-skilt på facaden - men få der forvalter det fornuftigt...
God jul!
Opret bruger