Kanvas med Kierkegaard

Kanvassalg er en temmelig hård disciplin, fordi den kræver af dig som sælger, at du kan fastholde motivationen, selvom du modtager en stribe af afslag. Dette blogindlæg kan måske hjælpe dig til dette.

I mit blogindlæg ”Sælg med Kierkegaard” argumenterer jeg for, at filosoffen Søren Kierkegaards vigtige pædagogiske læresætning ikke blot gælder i pædagogik og didaktik, men også salg. En kort udgave af argumentet kunne lyde, at salg er hjælpearbejde.

Lad mig lige repetere Kierkegaards sætning:

"At man, når man i sandhed skal lykkes
at føre et menneske hen til et bestemt sted,
først og fremst må passe på at finde ham der,
hvor han er og begynde der.
Dette er hemmeligheden i al hjælpekunst."

Hvis vi fastholder præmissen, at salg er hjælpearbejde – eller hjælpekunst, som Kierkegaard kalder det – er formålet med salget altså først og fremmest at hjælpe kunden til at erkende og denæst få opfyldt et ønske eller behov. Og hvis dette i sandhed skal lykkes, må vi ifølge Kierkegaard møde kunden der, hvor han er.

Man kan argumentere for, at kanvassælgeren møder kunden dér, hvor han er – nemlig i telefonen – men Kierkegaards sætning skal forstås i en mere mental betydning. Sælgeren bør altså møde kunden der, hvor han er – rent mentalt. Men som kanvassælger er din eneste viden om kunden oftest navn og telefonnummer. I de bedste tilfælde ved du også, hvordan kunden er udvalgt – du ved altså, at kunden lever op til en række af udvælgelseskriterier.

Men du ved ikke, om kunden har økonomisk formåen til at købe. Du ved ikke, om kunden netop har købt noget lignende. Du ved ikke, om kunden har en god eller dårlig dag. Du ved ikke, om han er nyuddannet eller tæt på pensionen. Du ved ikke, om han har børn, er muslim, stemmer på enhedslisten, vejer 180 kg eller dyrker orkideer i sin fritid. Du ved blot, at kunden hedder NN og har telefonnummer XX.

Kanvassalg som metode baserer sig i bund og grund på at scanne markedet og opfylde behov dér, hvor de kan identificeres. Derfor baserer dit salgsmanuskript sig på en række antagelser om, ”hvor din kunde er”. Dit salgsmanuskript er rettet mod kunder, som ”er” der, hvor de enten har et konkret behov eller har kort vej til at erkende dette behov.

Kanvassalg består derfor at to dele. Den første del er scanning af markedet: ”Taler jeg med en potentiel kunde eller ej?” Og først, når et behov er identificeret, starter ”hjælpekunsten”. Og det er først her, Kirekegaars læresætning træder i kraft. Et godt salgsmanuskript åbner mange muligheder for at lytte og for at følge op på de behov, som kunden giver udtryk for. Jo smallere dit salgsmanuskript er, des sjældnere vil du opleve, at det munder ud i et salg. Til gengæld vil du med et smalt salgsmanuskript hurtigere kunne identificere en ikke-kunde og komme videre.

Jeg har haft stor gavn af at forstå denne mentale opdeling af de mange telefonopkald. De mange afvisninger er ganske enkelt nødvendige for at scanne markedet. Når først jeg har udvalgt min målgruppe, har jeg ikke andre mulighededer for at scanne markedet end at ringe til de potentielle kunder. Og når man har erkendt, at afvisningerne ikke er knyttet til salgsarbejdet, men til markedsundersøgelsen, så er de for mig langt lettere at håndtere. Og så kan jeg koncentrere mig om at yde sand hjælpekunst, når jeg har endelig har en rigtig kunde i rørert.

Så når du bliver irriteret over endnu en telefonsælger, skyldes det altså, at du ikke bliver mødt "der, hvor du er". Og hvis du som kanvassælger vil møde så mange kunder som muligt "der, hvor de er", må du lave dit udvælgelsesarbejde af telefonlisten så grundigt som muligt.

God ringelyst.