Lær kropssprog - sælg bedre

Hvis du kan lære at styre dit kropssprog, bliver du en bedre sælger. Dette gælder også for telefonsalg.

Om kropssprogets betydning
Forskellige mere eller mindre kendte og anerkendte forskere og formidlere har givet deres forskellige bud på, hvor stor en del af kommunikationens samlede budskab, der stammer fra henholdsvis den verbale del (det, der bliver sagt) og den nonverbale del (betoning, kropssprog, kontekst mv.).
Den oftest citerede undersøgelse af dette er Albert Mehrabians undersøgelse, der ofte udlægges i retningen af, at kun 7% af den samlede kommunikation hidrører det talte sprog, mens resten kommer fra intonationen (38%) og kropssproget (55%). Mehrabians resultater er gengivet med og uden kildehenvisning og i ufatteligt mange forvanskede udgaver.
Og oftest er det noget vrøvl.
Mehrabian undersøgte nemlig ikke indholdet af den samlede kommunikation. Han undersøgte, hvordan tilhørere opfattede en indlægsholders følelser. Og det burde vel være indlysende, at f.eks. en matematikunderviser ikke bruger mange af sine udtalte ord i en forelæsning på at fortælle om egne følelser. Selv i det meget kendte "jeg flipper ud"-klip med Bertel Haarder er der kun ganske få ord, som rent faktisk henviser til hans følelser.
Og alligevel står det vist lysende klart af samme klip, at kropssproget netop fortæller rigtig meget om følelserne.

Kort klip:

Hele situationen: http://www.youtube.com/watch?v=1P4hjhHh4s8

Styr dit kropssprog - the hard way
Når kropssproget således "afslører" flere lag i vores mundtlige kommunikation, skyldes det, at vi almindeligvis ikke er bevidste om vores brug af kropssprog. Kropssproget rummer så mange fine detaljer, at man skal være overordentligt dygtig og fokuseret for at kontrollere dem alle.
Nogen vil sige, at det er umuligt - nogle pokerspillere vil le hånligt af den påstand.
Skuespillere arbejder intenst med bevidstgørelse af deres kropssprog og evner derfor at formidle følelser via teater og film - følelser, som de muligvis ikke selv bærer på. Men når vi ser dem i mere afslappede situationer, hvor de ikke fokuserer på deres faglighed og udtryk, ser vi ofte de "rigtige" følelser brænde igennem i kropssproget.
Hvis du som sælger skal lære at styre dit kropssprog, er det altså nødvendigt at fokusere og træne. Intenst, længe og fortløbende.

Styr dit kropssprog - den lette løsning
Men der er også en let vej til styring af dit kropssprog.
Det lyder måske lidt frelst og dydigt, men vejens navn er ærlighed.
Hvis du sørger for at sætte dig rigtig godt ind i de produkter eller ydelser, du skal sælge, og hvis du sikrer dig, at du selv kan gå 120% ind for disse produkter eller ydelser - så skal dit kropssprog nok følge med helt af sig selv.
Den lette vej til kontrol af et positvit salgs-kropssprog er altså at give slip på kropssproget og fokusere på formidlingen.

Virker det også  i telefonen?
Ja, din stemmeføring rummer også mange facetter og er også primært styret ubevidst. Derfor vil din stemmeføring også være påvirket af, i hvor høj grad du tror på og går ind for de produkter og ydelser, du skal sælge.
Desuden er der en helt naturlig sammenhæng mellem dit kropssprog og din stemmeføring. Så dit kropssprog skinner helt automatisk igennem i telefonen.

Undgå støj på den nonverbale kommunikation
Men lige som der kan opstå støj på den verbale kommunikation - f.eks. ved en dårlig telefonforbindelse eller en samtale i et "tændt" diskotek - kan der også opstå støj på den nonverbale kommunikation.
Hvis du har en "dårlig dag", som starter med et skænderi i familien og fortsætter med en opsang først fra chefen og så fra en utilfreds kunde, kan dette medføre støj på din nonverbale kommunikation.
Hvis dine følelser er fulde af "jeg siger op i morgen", bliver du hæmmet i din positive fremstilling af produkterne og ydelserne (som du ellers går 100% ind for). Du kommer let til - helt ubevidst - at lade dit dårlige humør få afsmitning på din præsentation.
Derfor er det vigtigt, at du
1. udrydder så mange stressfaktorer som muligt, før du går i gang med dit salgsarbejde.
2. gør noget for dig selv, som du kan lide.
3. stiller dig selv en belønning i udsigt, når et godt salg er opnået.

Hvis du følger disse tre råd, springer du over adskillige timers træning i kropssprogskontrol.