Sælg pr. brev

Send et brev til dine potentielle kunder, og ordrerne strømmer ind af sig selv...

Gid det var så let.
Men det er det ikke.
Hvis du skal have det fulde udbytte af et salgsbrev, skal du have en klar strategi for udvælgelse af modtagere, distribution og opfølgning. Derudover skal indholdet selvfølgelig skrives, så det fungerer.

Der findes én model eller disposition for salgsbreve, der overgår alle andre i popularitet. Det er den såkaldte AIDA-model.
AIDA er forkortelse for Attention, Interest, Desire, Action. Den beskriver rækkefølgen af følelser, du skal fremkalde i din læser. Du er så heldig, at din læser sandsynligvis læser dit brev fra top mod bund og fra venstre mod højre. Derfor kan du som udgangspunkt blot disponere din tekst, så den understøtter de fire følelser i rækkefølge.

Start med at vække opmærksomhed.
En god overskrift - f.eks. i form af en påstand, en provokation eller en overraskelse - fanger læserens opmærksomhed. Tænk her på, hvem din målgruppe er. Selvom en voldsom kritik af profeten Muhamed vil vække mange troende muslimers opmærksomhed, er det ikke sikkert, at det er specielt fremmende for dit salg af figenjuice, vel. Hvis du vælger at provokere i et salgsbrev, bør du vælge en provokation, som din læser ville have nydt selv at finde på. Du kan sigte efter at "ramme skævt" ind på din læsers eksisterende tankesæt.

Fasthold interessen
Når du har fanget din læsers øjne, skal du fastholde interessen.
Du kan passende beskrive et problem, som du ved, din målgruppe har, og som du kan løse. Vær her meget præcis i din beskrivelse, men husk at holde fokus på din læser. Din læser ved muligvis godt, at han kan spare tid og penge ved at løse en opgave på en mere effektiv måde, men det er ikke sikkert, at han kender alle de præcise forkortelser og fagudtryk. Pas derfor på ikke at skrive hen over hovedet på din læser. Omvendt kan du også stå i en situation, hvor din læser er ekspert. Da skal du passe på ikke at tale ned til ham. Din læser skal føle sig godt tilpas, men alligevel fastholdes i sin interesse - det er en balanceakt.

Skab behov
Din læser er nu åben for at høre mere om dine løsninger. Det er nu, du skal lægge afstand til konkurrenterne. Skriv her, hvorfor din læser ikke kan undvære din ydelse nu. Måske har du den helt rigtige pris? Måske overgår din løsning, hvad man tidligere har set? Måske får man netop nu en fladskærm oven i hatten? Sæt trumf på, men lyv eller overdriv ikke.

Til handling
Fortæl klart og tydeligt, hvad du vil have din læser til at gøre. Husk, det er dig, der har initiativet, så forklar præcist, hvordan du vil følge op. Du kan have god gavn af at give kunden en fordel ved at reagere selv: "Jeg ringer på tirsdag - hvis du ringer til mig inden, får du yderligere 10% rabat!"
Mange - især nystartede - er utrygge ved at tage teten. "Man kan da ikke være bekendt at pådutte dem en bestemt handling..." Hvis du ikke kan være det bekendt, så kan du ikke være din forretning bekendt, og så skal du lave noget andet. Action-delen af dit salgsbrev er det, der gør forskellen på opmærksomhed og salg.

Det grafiske
Jeg er tit blevet spurgt om, hvodan jeg foretrækker at opstille et salgsbrev rent grafisk.
Almindeligvis synes jeg ikke, du skal gøre vildt meget ud af det grafiske. Selvfølgelig skal salgsbrevet se ordentligt ud, men hvis det bliver alt for "lækkert", ryger det ud med reklamerne. Sørg hellere for, at det fremstår så personligt som muligt. Et almindeligt word-dokument på firmaets brevpapir er i reglen fint. En præcis adressering med korrekt att.-person er super. En håndskrevet underskrift er et klogt pift.
Hvis du absolut har brug for fotos og lækre detaljer til dit salgsbrev, så vedlæg en produkt- eller profilbrochure - men hold hovedbudskabet til dit salgsbrev.

Gejl og gaver
Hvis du vælger at vedlægge en gave ved dit salgsbrev, så sørg for, at den har relation til brevets tekst. Sørg også for, at den har ægte gemmeværdi, så du bliver husket. Lad være med at vedlægge oplukkere, lightere, balloner osv, blot fordi du fik dem til overs ved den sidste messe.

Opfølgning
Forvent ikke, at kunderne selv følger op.
Vi mennesker indretter os efter forskellige sociale mønstre, der ofte beskrives som uskrevne regler. Én af disse uskrevne regler er, at det er din opgave at følge op på dit eget salgsbrev. Mange vil - mere eller mindre bevidst - mene, at du ikke er værd at handle med, hvis du ikke selv følger op. Hvis du ikke er mand for at sælge din vare, er din vare sikkert ikke værd at købe.
Når det er sagt, så bør du bemærke, at dørsalgsloven sætter meget stramme begrænsninger for, hvad du må kontakte private omkring pr. telefon.
Hold styr på, hvem du taler med, når du følger op - skriv navne ned undervejs i samtalen, og styr samtalen hen mod en løsning af kundens behov. Når kundens behov er identificeret, kan du koncentrere dig om salg.

 

Bloggen bliver til en bog.
- Vil du vide hvornår?

Efter at have blogget om virksomheders kommunikation i en måneds tid har jeg besluttet at samle mine erfaringer i en bog.

Bogen vil komme til at indeholde flere emner, flere eksempler og flere konkrete anvisninger end bloggen.
Om det bliver en e-bog eller én af papir har jeg endnu ikke besluttet.

Send en mail med ”Kommer bogen ikke snart” i emnefeltet til kjer@kjers.com – så holder jeg dig opdateret.

Mvh Hans