Kend værdien af din kunde

Kim Kampp´s julekalender 7 dec.

Så skete det igen, var forbi en af mine venner, som havde brugt en fælles bekendt til noget håndværker arbejde i nogle ejendomme, han servicer i gennem hans firma med et dårligt resultat både økonomisk og fagligt. Nu er det ikke for at hænge alle håndværker ud, men jeg forstår dem ikke altid. Der er ikke noget at sige til, at de ofte skifter job, firma og navn hele tiden samt åbner og lukker firmaer. Når man gentagende gange oplever at blive taget ved næsen af dem, enten forbi de ikke overholder deres aftaler, eller forbi deres regning ”altid” vokser på baggrund af mystiske omstændigheder, som de kvá deres lange uddannelse ikke har kunne forudse. De havde rigtig gyldne tider et par år tilbage og nu klager de, men må ærligt indrømme, at jeg tror det er godt med lidt konkurrence, så vi kan få renset ud og samtidig skabt et konkurrence dygtig marked med produkter og ydelser, der er en fordel for kunde som firma.

En af de helt store mangler i denne og andre brancher, er kunsten af at kende en kundes værdi, hvis man ud fra kundens livscyklus og behov sætter sig ned og regner på, hvor meget en kunde faktisk vil kunne bibringe i kr. øre nu og i fremtiden, åbner det op for helt nye slagsmuligheder. I stedet for at basere et salg på samme teknik, som man typisk ser i turistområder, hvor alle kun regner med at se turisten engang, og derfor forsøger at få så mange penge ud af dem som muligt.

Faktisk findes der masser af succesrige firmaer, som sælger enten med tab eller blot ”breakeven” ved første og andet salg. Man skal ikke gå meget længere, end ned i det lokale supermarked for at finde produkter, der sælges til under indkøbspris. Endnu bedre eksempel er din lokale bogklub eller musik klub, der sælger dig de 2 første bøger eller cd´er til 25 kr. eller lignende, eller dit internet firma der tilbyder gratis hosting de første par måneder? Årsagen til, at de kan overleve og lave en lukrativ forretning, er fordi, de har forstået, at deres kunder er kunder igennem længere tid og dermed give dem en langt større profit på sigt end ved et engangskøb. Dette er specielt kendetegnet ved firmaer, der har en større kundedatabase, der er kendetegnet ved at have et gentagende salg. I bund og grund skylder man sine kunder og sig selv og gå ind og analyser, hvor meget en kunde er værd i det lange løb og lave tilsvarende produkter ud fra det. Dette giver både kunde og virksomhed masser af fordele.

Keep Swinging

Kim Kampp

I kampp´ens hede #37