Det er ikke din skyld!

Det er ikke altid din skyld
Så hvordan kan du overvinde din frygt for cold calling?

Efter min mening, er løsningen meget enkel og er baseret på forståelse for én bestemt ting i dit liv.

Vi kan ikke lade være at tænke, at der er noget galt med os, når vi bliver afvist. Du kan måske selv huske det fra skoletiden, da du ville score klassens sødeste pige eller frækkeste dreng, som du var forelsket i.

Elsker du mig – Ja, Nej eller Måske. (Sæt kryds).

De afvisninger, som du har oplevet gennem hele dit liv, er grund nok til, at du lider og frygter al cold calling. I bund og grund handler det ikke om, at du får en afvisning, men hvordan du vælger at tage imod den - ligesom alt andet i livet.

Med den interesserede tilgang til potentielle kunder vil du ikke opfatte et nej som en afvisning, da du ikke sælger dem noget. Har vedkommende ingen interesse, så er der nok en sund forklaring på det, som du kan acceptere:

• Kunden er i gang med en vigtigere opgave og kan ikke overskue en samtale om noget helt andet.
• Kunden er under tidspres med en opgave, der ikke relaterer til dit budskab.
• Kunden har opsagt sin stilling og har ingen interesse i virksomhedens fremtidige behov.
• Kunden har et solidt samarbejde med en leverandør.
• Kunden er låst fast på en leverandørkontrakt

Som du kan se, så er det ikke din skyld, at kunden ikke er interesseret.

Den interesserede tilgang til kunderne er helt unik inden for telemarketing og salg.

Den er banebrydende i sin kommunikation, da du ikke fokuserer på dit eget produkt, løsning eller dig selv men i stedet på kundens verden. Det er noget som alle kunder elsker og sætter stor pris på.

Eksempel:

Kundens problemstilling ”Jeg har brug for rigtig mange tallerkener hurtigst muligt”

- Den løsningsorienterede tilgang (sælgeren) ”Hvor mange og hvornår?”

- Den interesserede tilgang (rådgiveren) ”Det lyder interessant. Hvad skyldes det?”

Hvilken af de ovennævnte tilgange udviser størst interesse for kundens situation?

Den interesserede tilgang handler om, at du fjerner dig selv fra begrundelsen for kontakten med kunden. Du er interesseret i at rådgive kunden bedst muligt. Derfor er det vigtigt for dig at indsamle så mange oplysninger fra kunden, før du rådgiver kunden til den bedste løsning.

Den eneste måde, du kan gøre dette, er ved at stille åbne og relevante spørgsmål.

”Hvilken slags firmafest skal I afholde?” – åbent og imødekommende spørgsmål.

”Det lyder vældigt sjovt. Hvilken slags tallerkener havde du forstillet dig?” –  du anerkender kundens situation og spørger til kundens behov.

”Ja, de vil helt sikker matche jeres fest. Hvor mange har tilmeldt sig til festen?”  Ros og anerkendelse af kundens gode ideer og smag skaber tillid. Afklaring af antallet af tallerkener.

”Super, Jeg vil anbefale, at du vælger vores designede B&B tallerkener, som Nordica også brugte til deres gallafest. Vil de leve op til dine ønsker?” – anerkendende udtryk og derefter bedste anbefaling. Oplys reference, så anbefalingen får større vægt hos kunden.
 
Når kunden oplever din interesserede tilgang, vil du opleve en sikker succes fremover.

Tror mig. Det vil skabe langt større resultater end hvad du opnår med den resultatorienterede tilgang.

Nu har du fået indsigt i tilgang, som måske ikke ligger på din rygrad, så husk, at træn det så oftet som muligt, ellers bliver det aldrig en del af din kommunikationevner. Tjek www.træningslokalet.dk for mere info.

Held og lykke fremover :o)