Mødebooking: Sælger Vs. Rådgiver

Oplever du selv, at det er svært at sælge et produkt eller booke et møde over telefonen? Så er der en god grund.

Alt for ofte, når potentielle kunder går tabt, skyldes det ikke dit produkt. Det skyldes derimod dit forsøg på at få kunden til at købe noget - som han ikke har set - af en person han ikke kender.

Det kan somme tider synes næsten umuligt at lykkes med at sælge noget over telefonen.

For de mennesker, der forsøger sig med telemarketing for første gang, kan det tage tid at lære de rigtige metoder.

Først vil jeg bede dig glemme alt om, at du skal sælge dig selv og dit produkt.

Som du ved, så har kunden flere muligheder for valg af leverandør end nogensinde før. Dette skal sammenholdes med kundens behov for at blive forstået.

Salgstrænere snakker meget om, at du skal afdække kundens behov, end at du først skaber tillid. Selv om det burde være logisk, at der skal være en tillid, inden kunden tillader en leverandør at dække sine behov.

Sælgere opleves generelt meget løsningsorienteret i deres kommunikation: ”Fortæl mig om dit problem og jeg vil fortælle dig løsningen”. 

Som du kan se, så hænger den traditionelle tilgang ikke sammen med det, der er faktuelt for relationen imellem sælger og kunde – etablering af tilliden.

En rådgiver fokuserer på at skabe tillid til kunden og er derfor langt mere kundeorienteret i sin kommunikation. Rådgiverens tilgang til kunden bliver for det meste opfattet sådan: ”Fortæl mig om din situation og hvad du har brug for at vide mere om”.

Vi foretrækker at blive spurgt om, hvad vi ønsker, i stedet for at blive fortalt, hvad vi har brug for. Du har det nok også på samme måde, kan jeg forstille mig.

Vi har også en naturlig opfattelse af, at rådgivere vil det bedste for deres kunder, og derigennem har vi også større tillid til dem, end vi har til sælgere.

Lyder det ikke også til, at det er nemmere og mere troværdigt at være en rådgiver fremfor at være en sælger?

Uanset hvilken branche du arbejder i, så kan du sagtens bruge den samme tilgang, som en rådgiver bruger overfor potentielle og eksisterende kunder.

Hvis du vil vide mere, så er ovenstående et uddrag af et 39 siders let læseligt dokument "Mødebooking Pakken".

De bedste hilsner

Glenn Kibsgaard.