Få en stabil indkomst som ny selvstændig med den rette prisstrategi

Det kan være drønsvært at sætte den rette pris - og holde fast i den. Men du er nødt til at mestre kunsten, hvis du vil overleve som selvstændig.

Her får du indblik i mine erfaringer, når jeg gennemgår fordele og ulemper ved de mest almindelige prisstrategier.

Timeprisen er et godt udgangspunkt

Timeprisen er nok den mest gennemsigtige prismodel. Kunden får præcis det, han betaler for: En times arbejde. Hvis den ydelse, du leverer, er svær at estimere tidsforbrug på, kan timeprisen være det rigtige at gå med. 

Fordele ved timepris:

• Timepris er klar tale. Noget for noget. Det er til at forstå.

• Mange kunder vil gerne betale for den tid, projektet reelt har taget. De synes, det er fair.

• Fleksibiliteten går begge veje - kunden kan løbende tilføje eller fjerne opgaver og du kan nemt rette fakturaen til.

• Når du tager en pris per time, er det lettere at sende en præcis faktura og tage en hæderlig pris for din tid.

Ulemper ved timepris:

• Selvom du kører med timepris, vil de fleste kunder gerne have et estimat på de samlede omkostninger. I nogle brancher er det pløkumuligt at give et reelt bud på, inden man overhovedet har sat nøglen i tændingen. 

• Du kan rende ind i kunder, som før er blevet snydt med timeprismodellen og har fået en slem ekstra-regning uden varsel. Der er tydelig kommunikation dit bedste kort på hånden. Vær ærlig omkring dit timeforbrug og giv lyd, hvis du kan se, at tiden begynder at løbe fra dig.

Tip til timeprisen:

Sæt en langtidsholdbar timepris fra starten. En seriøs timepris signalerer, at du tager dig selv og dit arbejde alvorligt. Det forhindrer dig ikke i at give rabat til nye kunder. På den måde baner du vejen for at hæve til fuld pris senere. 

Når du sætter din timepris, skal du huske de skjulte omkostninger. Som almindelige lønmodtagere får vi alverdens goder kastet i nakken. Kontorplads, internetforbindelse, frokost, forsikring, pension og ferie med løn. Som selvstændig skal din løn dække alle de skjulte omkostninger og øvrige tidsrøvere som fx administration, tilbudsgivning, fakturering, bogføring osv.

Du kan ikke fakturere alle dine timer, og det er du nødt til at tage højde for i din prissætning. Arbejder du fx som tekstforfatter, har du brug for hjernepauser, hvis teksterne skal blive ved med at give mening. Tommelfingerreglen ligger på 60-70% fakturerbare timer, men det varierer fra branche til branche. 

Er du håndværker vil det være mere normalt at ligge omkring de 80-90% eller højere. Har du medarbejdere, vil du hurtigt opdage, at der går tid fra til ledelse, administration m.m. Og så daler procenten igen. Til gengæld kan dine medarbejdere måske skrue ekstra op for deres egne fakturerbare timer, hvis maskineriet kører godt.

Beregn din timepris:

Copywriting, som jeg selv beskæftiger mig med, kan være lidt en cowboy-business med billige tekster ned til få ører pr. ord op til kvalificeret tekstarbejde til over 1000 kr. i timen. Her skal du ofte bevise dit værd, for at få en god betaling.

Andre brancher har tradition for højere priser. Det ser vi fx i brancher med større udgifter eller tungere faglighed, som hos en klassisk advokatvirksomhed, hvor “salær for advokatbistand afregnes efter tidsforbruget på sagen med 3.500 kr. pr. time.”

Har du brug for en nem guide til beregning af timeløn, kan du tage udgangspunkt i den gennemsnitlige timeløn, som en fastansat indenfor samme branche ville tjene. Gang med 2,5 og du har et godt bud på en realistisk timeløn som selvstændig.

Lad os sige, at en fastansat i din branche tjener 50.000 kr. divideret med 160 timer om måneden = ca. 312 kr. i timen. Som selvstændig i samme branche skal du altså tage mindst 2,5 x 312 kr. = 780 kr. i timen.

Du kan også bruge en timeprisberegner til at få et hurtigt estimat.

Projektprisen giver andre muligheder

Projektprisen giver mening, når du har et klart defineret projekt. Prisen er fast - uanset hvor lang tid du er om at komme i mål. Om det er til din fordel eller ej, skal du selv vurdere.

Fordele ved projektpris:

• Du taler kundens sprog. De fleste kunder tænker mere i resultater end i timer. Projektprisen afspejler det færdige projekt.

• En fast pris kan plottes ind i budgettet med det samme. Det gælder både for dig og din kunde. Nu ved I, hvad I kan regne med. 

• Projektprisen indebærer typisk en detaljeret samarbejdsaftale, som gør klart, hvad der indgår og hvad der ikke indgår i aftalen. Det kan blive din fordel, hvis kunden pludselig finder på mere, der skal fikses.

• Er du god til at arbejde effektivt, kan du måske øge din indtjening per time ved projektprismodellen. 

Ulemper ved projektpris:

• Har du først viftet kunden om næsen med en projektpris, er det super ærgerligt at opdage, at projektet er mere kompliceret end du troede og kommer til at tage mere tid, end planlagt. Har du lovet at komme i mål til en bestemt pris, hænger du på den. 

• Du kan komme ud for, at en kunde bliver ved med at vende tilbage til dig for support, efter projektet egentlig er afsluttet. Det kan du imødekomme ved at lægge en pris for løbende support eller vedligeholdelse ind i aftalen fra starten.

Retainer er det, du skal leve af

Retainer fungerer lidt som et abonnement eller et klippekort. Kunden betaler typisk et fast beløb på månedlig basis og får til gengæld en ydelse svarende til et vist antal timer eller et specifikt resultat. En ideel løsning for dig, der leverer løbende ydelser.

Fordele ved retainer:

• Retainer-kunden giver smør på brødet. Det er den forudsigelige og stabile indkomst, som tager lidt af presset af det at være selvstændig.

• Kunder som betaler et månedligt beløb, ser dig i højere grad som samarbejdspartner. Nu har du foden indenfor døren og det øger sandsynligheden for at du senere kan byde ind med flere relevante ydelser. Din motivation for at engagere dig mere helhjertet i kundens forretning stiger typisk også med det længerevarende samarbejde og den faste indtægt.

• Med stabile retainer-indtægter kan du planlægge dit liv og din økonomi længere ud i fremtiden. 

Ulemper ved retainer:

• Mange kunder vil prøve at opnå rabat på en månedlig betaling. Det er fristende at give rabat, fordi retainer-kunderne er attraktive. Men du risikerer at hænge på rabatprisen i rigtig lang tid. Det er svært at hæve en retainer-pris for en eksisterende kunde.

• Nogle kunder har dårlige oplevelser med sig fra bureauer, der trækker månedlige summer uden at levere noget særligt i sidste ende. Den bekymring kan du afhjælpe ved at lægge en fast afrapportering ind i aftalen. Rigtig gerne suppleret med et fysisk statusmøde i ny og næ - og tilgængelighed på telefonen. Det hjælper dig med at huske de faste kunder - også når nye, spændende projekter tager opmærksomheden - og din kunde oplever at få værdi for pengene.

Den rette prisstrategi er ofte et mix

Hvordan finder du så den rette prisstrategi? Ofte er den rette prisstrategi et mix af flere prismodeller. Det er det irriterende svar. Find selv ud af det. 

Men nu har du fået et brush up på de mest anvendte prisstrategier og så handler det om at matche den rette prismodel med den rette kunde. Du står stærkest, når du kan give et målrettet tilbud til en kunde, med en pris du bliver ægte glad for - og som de takker ja til.