Hvordan man opbygger et $50 millionfirma uden en salgsafdeling

Jeg har i min splinternye podcast EXTRAORDINARY fået mig en spændende samtale med Rand Fishkin, entreprenør og founder af succesfulde firmaer som Moz, SparkToro og Snackbar Studio. I podcasten diskuterer vi hans "hemmelighed" bag at opbygge et millionfirma uden at have en eneste salgsmedarbejder involveret. For som Fishkin selv siger, så er han ikke selv en ”sales guy".

Dette er typisk ikke noget, man ofte hører fra grundlæggere af virksomheder, især ikke dem, der har haft så stor succes som Fishkin. Så hvordan er det overhovedet muligt at bygge et firma som Moz eller SparkToro uden en salgsafdeling?

Fishkin stiller under vores samtale spørgsmålet den anden vej rundt: ”Hvordan fungerer salg? Og hvordan er sælgere i stand til at få folk til at tage telefonen og gå igennem en lang salgsproces?”

Men han nævner en vigtig pointe. For det handler ikke om hvorvidt du kan klare dig med eller uden sælgere. Pointen er, at hvis du som grundlægger og medstifter ikke har en stærk forbindelse, kulturel forståelse eller succes med en bestemt taktik – som salg i Fishkins situation – så bør du nok undgå det. I stedet bør du fokusere på det, du er god til. Dine styrker, dine passioner, dine interesser og dine evner.

Det, der ifølge Fishkin bragte Moz til den position, det endte i, og som allerede har gjort SparkToro til en succes, er, at de gør de ting, som de ved, de er gode til. Og omvendt ignorerer eller arbejder de udenom de ting, de ikke er gode til, og investerer i at skabe indhold og værdi gennem kanaler, der passer til dem.

Mange forretningsrådgivere vil nok sige, at hvis du er entreprenør, så skal du være god til salg – også selvom du ikke bryder dig om det. Men hvis vi skal følge Fishkins råd, så er det at fokusere på det, du er god til, og find alternative måder at nå din målgruppe på.

For at henvise til endnu en af Fishkins pointer, så har ”ingen nogensinde købt Netflix på grund af en sælger” for eksempel. Netflix har hundredvis af millioner af abonnenter, og de arbejder på samme måde som Moz og SparkToro. De skaber indhold og forstærker det gennem sociale kanaler, de deltager i konferencer, podcasts, webinarer, YouTube-videoer, og mange andre kanaler og når målgruppen den vej igennem.

På den måde er der altså flere måder at skabe opmærksomhed omkring produktet og det problem, du løser, uden at bruge direkte salgsmetoder. Direkte salgsmetoder er bare en af mange veje. Hvis du kan levere noget, der er værd at blive delt og diskuteret, så vil du skabe et publikum, der opsøger dig, når de har brug for det.

God fornøjelse!