Matching af kunden.

I dette oplæg vil jeg gerne snakke om det, der hedder “matching” eller “mirroring" af kunden, som er rigtig vigtigt, når vi ringer ud til kunder første gang - og måske også de første par gange, men i hvert fald den første gang. For her er det nemlig vigtigt, at vi som sælgere er gode til at tilpasse os kundens niveau i forhold til, om personen snakker hurtigt eller langsomt eller højt eller lavt.

Så vi skal altså ret hurtigt blive gode til at ramme kundens niveau, fordi så vil kunden lave det, der hedder en spejling og synes, du er behagelig at snakke med. Omvendt, hvis vi ikke gør det, så risikerer vi at få fat i en person, som måske snakker meget langsomt, og hvis vi så bare hjerner derudad i et ekstremt højt tempo, så vil kunden højst sandsynligt synes, det er lidt irriterende og så måske tage en beslutning om, at den her person har han/hun ikke lyst til at snakke med mere, og så har vi tabt det kald her. Så matching og mirroring er ret vigtigt.

Det er også vigtigt, at det gøres hurtigt. Tager du fx kaldet og begynder at snakke derudad uden at kunden får tid til at svare, så får du ikke en følelse af, hvem du snakker med og hvis du så opdager, at kunden har et andet tempo end dit eget, og begynder at matche kunden for langt inde i kaldet, så kan det nemt lyde falsk, og det er ikke særlig behageligt, hvis du lige pludselig begynder at ændre toneleje og niveau. Så kan kunden mærke, at du forsøger for meget at være for sælgende. Derfor skal vi gøre det hurtigt.

Og en god måde at gøre det på, det er faktisk ved noget så simpelt som, at lade kunden svare, når vi ringer ud og præsenterer os. 

Hvis jeg ikke gør det, vil det blive noget i stil med: "Hej, jeg hedder Jonas. Jeg ringer fra Pitch & Co. (fortsætter) Jeg ringer til dig i dag, fordi jeg er en person, som gør mig rigtig meget osv. osv. …"

Så får jeg ikke en følelse af den her person - hvad det er for en type, og om personen snakker hurtigt eller langsomt. Hvis jeg så skal tilpasse mig bagefter, så kan det som sagt hurtigt blive mærkeligt. Til gengæld, hvis jeg lader kunden svare, når jeg præsenterer mig, så ringer jeg ud og siger: "Hej, det er Jonas fra Pitch & Company. (Lad kunden svare)"

Så får jeg et svar fra kunden. Allerede der har jeg en god fornemmelse af, hvad det er for en person. Fordi hvis kunden svarer “hej med dig” i et hurtigt tempo, så kan jeg fornemme, at det måske er sådan en person, der er, ja, lidt oppe i tempo, og jeg selv skal op i tempo. Hvis personen svarer “ja, goddag” langsomt, så er det et andet tempo, jeg skal starte kaldet i, og på den måde kan jeg ret hurtigt få en fornemmelse af den person, jeg snakker med og matche kunden rigtig hurtigt.

Så når du ringer ud til en kunde første gang, så lad lige personen svare, når du præsenterer dig - så får du en fornemmelse af, hvad det er for et toneleje, vi skal bevæge os i her, og så kan du stille og roligt begynde at matche mere og mere. Så får du et rigtig fedt kald, og kunden synes, du er super behagelig at snakke med.