Bliv gratis medlem
Den vigtige forberedelse
Når nu man skal til at se en specielt god VM-kamp i fodbold, så har man som regel sørget for at købe lidt ind til lejligheden. I ved, sådan med saltet knas og lidt kølige drikkevarer på grønne flasker - eller hvad det nu måtte være der stilles på bordet. Måske man også har taget et par timer fri fra jobbet og været helt enig og medholdende i konens ønske om at ville ud at shoppe netop den dag. Man har måske endda kokkereret lidt lækkerier og inviteret et par gamle venner over for at se kampen. Med andre ord: Man ønsker en god oplevelse, og har derfor planlagt hændelsen i detaljer. Man har forberedt sig til en god kamp.
I forretnings-øjemed, er forberedelse også en særdeles god idé. Nogle vil endda mene, at det vigtigste skridt til at opnå succes i en forretning, handler om god forberedelse. Omvendt er der ligeledes stor enighed om, at fx et mislykket salg, oftest skyldes mangel på god forberedelse.
” By failing to prepare, you are preparing to fail ”
Forberedelse handler i høj grad om god planlægning. Nogle gange kan forberedelsen være direkte strategisk i forhold til fx et specielt salg til en helt speciel kunde og kræve en hel række af forslag, spørgsmål og planlagte hændelser, der er nøje forberedt til den enkelte og individuelle kunde eller konsulent. Bare det at kunne stille de rigtige spørgsmål på det rigtige tidspunkt, kan bane vejen for et godt og produktivt samarbejde. Spørgsmål skal forberedes grundigt og kan oftest nedskrives og planlægges i forbindelse med din research af kunden og indsamling af information om virksomheden. Der findes mange typer af spørgsmål der kan stilles, og næsten ingen grænser for hvor meget vigtig information man kan tilegne sig.
I andre situationer kan tilgangen være mindre direkte – og blot handle om at være generelt informeret og orienteret om de aktuelle sager, udfordringer eller problemstillinger der foregår i den verden den pågældende virksomhed befinder sig i lige nu. Man bliver ganske simpelt nødt til at nærme sig virksomhedens sfære, for at kunne danne sig et indtryk om hvem det er du skal til at handle eller samarbejde med.
Motivation
At være godt forberedt, handler også om at kunne vise sin motivation. Specielt i en salgs-situation. Altså, en positiv attitude, en venlig udstråling og så at kunne være i stand til at udvise en begejstring for det projekt der skal præsenteres. Husk, at vi befinder os i 2018 – og at motivation ikke længere handler om hverken tandpastasmil, friske jargoner eller brylcreme der er redt helt tilbage i nakken. Motivation handler i dag om at kende sit produkt – eller sin serviceydelse – helt ind til benet og være i stand til at præsentere projektet på en ordentlig og sober måde. Motivation handler selvfølgelig også om at kende kunden så godt som muligt, så man ved lidt mere om hvad deres behov er. Så selv motivation kræver en god forberedelse.
Jannich: ”god forberedelse skaber resultater”
Telemarketingsansvarlig Jannich Rindom fra virksomheden Oxe&Co. har i en længere årrække arbejdet med coaching af salgsmedarbejdere i mange forskellige typer virksomheder og arbejdssituationer. Han er inde på, at branchen 'kører stærkt' i mange henseender, og at mange glemmer at tage sig den nødvendige tid til det vigtige forarbejde. Han mener, at man som salgsmedarbejder i en enhver situation altid kan gøre sig selv den tjeneste, at tage den ekstra tid som en god forberedelse kræver. ”Vi er så fokuserede på at vækste, vækste og vækste, at vi nogle gange glemmer de helt basale salgsteknikker der egentlig er dem der skal skabe salget”, udtaler Jannich . ”Vi vil se resultater, og det skal helst være nu og her. Ingen tid til at vente. Vi kommer ind på det her med utålmodighedssyndromet, der får os til at løbe hurtigere for at skabe større og bedre resultater, men samtidig kan få os til at stresse vore arbejdsmetoder og i sidste ende tabe hele projekter på gulvet, fordi vi presser os selv, bliver lidt for ivrige og skynder os så meget at vi glemmer alt om de detaljen der nogen gange kan gøre hele forskellen.”
Kend din kunde og hans virksomhed
Succes i enhver form for samarbejde med en anden virksomhed, starter hjemme hos dig selv med et solidt forarbejde og research. Det handler om at sætte sig ind i den virksomhed du skal til at samarbejde med, eller måske have et salgsmøde med. En god forberedelse viser nemlig, at du interesserer dig for virksomheden og har taget dig tid til at undersøge lidt om virksomhedens værdier og mål for fremtiden. Det er ikke bare til din egen fordel at kende din nye kunde, det er også en form for respekt du udviser for den anden virksomhed og er et glimrende signal at sende til et emne der kunne blive en kunde.
Vær naturligt og strategisk nysgerrig over for en virksomhed, og du kan give dig selv en masse værdifulde informationer, blot ved at stille dig selv gode spørgsmål: Hvad laver, producerer eller yder virksomheden? Hvordan tjener de penge? Hvem er deres kunder, og hvad vil de have? Hvilken division er du målrettet mod? Er virksomheden voksende, stillestående eller kæmper den for at kunne konkurrere på markedet? Fungerer firmaet lokalt, regionalt, nationalt eller globalt? Har deres lederskab ændret sig for nylig? Hvad siger virksomheden om sig selv, og hvad siger andre om dem? Hvordan er 'tonen' i virksomheden og køres den fx i gammel, konservativ og familiepræget stil? Er det unge iværksættere eller drevne forretningsfolk der driver foretagendet? 'Tonen' og stilen kan være særdeles forskellig, og din tilgang til firmaet bør i høj grad præges af det. Dit valg af approach, attitude og endda hvilket sprogbrug der vil være egnet til kunden, afhænger i høj grad af disse spørgsmål – er du i stand til at forberede dig godt nok, er du et skridt nærmere en succesfuld aftale eller et møde der går i den rigtige retning.
Konkurrenterne, hvad med dem? Har de nogle stærke sider som din kunde mangler? Kan du bruge disse oplysninger til at tilbyde din kunde muligheder, som du ved de mangler? Kan det betale sig at researche din kundes konkurrenter, blot for at få oplysninger og information? Selvfølgelig kan det det. Al viden kan bruges.
Eksisterer der tidligere relevante projekter eller historie i firmaet, eller hos deres konkurrenter? Har dine virksomheder arbejdet sammen før? Har det betydning for måden du approach-er på? Ikke at lave dine interne lektier er en begynderfejl, der kan få dig til at se rigtig dårlig ud foran et kundeemne. Selv det mindste projekt i en anden forretningsenhed fra 10 år siden, kan tælle som historie der kan være værd at vide noget om. Sæt dig ind i hvem der gjorde hvad, hvornår, for hvor meget, og med hvilke resultater. Sådan en metodisk forberedelse, baner vej til din kunde og skaber resultater.
Du kan læse mere om Oxe&Co. på https://www.oxeogco.dk Telemarketingsansvarlig Jannich på https://www.dinerhvervscoach.dk/
Opret bruger