”Tænk over hvem der tales til” - Af Jannich Rindom & Henrik Frier..

 

 

Sprogforvirring i salgsafdelingen

 

De gange jeg er blevet ringet op af en telesælger eller fået et telefonisk tilbud om at deltage i en meningsmålingsundersøgelse – er samtalen altid startet med at lyde som en tysk autobahn på en fredag eftermiddag midt i myldretiden. Masser af fart over feltet – en masse information kommer ud af røret - på meget kort tid. Det virker som om sælgeren forsøger at mase 350 ord ind i en kvik åbningsreplik der højst må vare i 20 sekunder. Det er tydeligt at sælgeren forsøger at gøre et godt stykke arbejde og levere en ivrig og informativ indsats overfor kundeemnet – men det ender som regel med at have den modsatte effekt: Det virker forvirrende at høre på, det er på ingen måde klart og tydeligt – og man ender som regel med at smide røret på. Det holder bare ikke.

 

At tale for hurtigt er ikke bare en dårlig idé i salgsverdenen, det er også en uskik der er ved at blive en generel tendens i måden vi bruger vores sprog på til dagligt. Mange af os lever i en fortravlet og stresset hverdag, hvor tempoet bare generelt er højt og ofte oppe at snappe i det røde felt. Det påvirker faktisk det sprog vi taler, og det er ikke altid til det bedre. Vores tale bliver stresset, overfladisk og uforståelig, når vi skærer vi endelserne væk i de ord vi bruger og ikke udtaler det vi siger tydeligt nok. Sproget bliver sjusket, og de budskab der egentlig var grunden til at åbne munden – det kommer slet ikke igennem. Så gear ned og træk luft ind, der sker ikke noget ved at være 2 minutter mere om at sige det du skal – at være bevidst om at tale bare en smule mere langsomt, gør faktisk dit sprog meget bedre.

 

 

Sproget ændrer sig

 

Det sprog vi taler ændrer sig med tiden. Se bare hvordan vi selv taler forskelligt i forhold til vores forældre eller vores børn. Både ord og udtryk forandrer sig en hel del i forhold til forskellige generationer, vi kan tydeligt høre forskel, når vi ser gamle film eller hører hvordan vores bedsteforældre talte. Der er selvfølgelig forskel på hvor i landet vi kommer fra, og der er også forskel på de ord og udtryk der er sådan lidt 'på mode'. Både i forhold til alder og hvor folk stammer fra geografisk.

 

Der er udtryk som den den lidt ældre generation ville benytte, ganske som unge fra provinsen, som unge københavnere ikke ville drømme om at bruge, fordi de er gået af mode for længst. Siger man til en københavner: ”Sikke dog en smart bluse du har der”, vil københavneren tænke at man er lidt af en bonderøv. Og omvendt er det, hvis man kommer med nye, seje og friske udtryk på klingende og affekteret københavnsk til en person fra Nørre Nebel. Så vil jyden mene at der er tale om en københavner-snude, der føler sig højere hævet end alle andre. Sproget kan simpelthen få folk til at virke arrogante, blot ved den måde det bliver brugt på. Hvis man derimod rammet rigtigt, og taler et sprog som lytteren synes om – så vil man blive betegnet som sympatisk, venlig og en som har 'smil i stemmen'.

 

 

Sprog er et værktøj

 

Som sælgere er sproget det værktøj vi har at arbejde med. Hvis vi møder vore kunder fysisk, så har vi også kropssprog, øjenkontakt og alt muligt andet der spiller ind, men hvis det handler om telesalg, eller blot en almindelig forretningssamtale over telefonen, så er sproget den nøgle der afgør udfaldet af samtalen – og som kan lukke en aftale eller et salg. Derfor er det vigtigt, at vi som sælgere gør os bevidste om det sprog vi bruger og hvordan vi taler. Også om at være bevidste om hvordan andre taler, fordi det kan give os en god og vigtig information om hvem de er.

 

Som før nævnt, så er der for sælgeren himmelvid forskel på, om man fører en samtale med en garvet landmand fra Jylland, en ældre advokatsekretær fra Espergærde eller en ung håndværker fra Amager. Produktet du sælger kan måske være det samme, men måden det sælges på er særdeles forskellig, og her kommer sproget ind i billedet. Det kan bruges som værktøj (eller våben) til at nærme sig sin kunde. Hvis man er bevidst om sit sprogbrug – det vil sige at man faktisk reflekterer og tænker over hvordan man selv lyder i andres ører – så er man kommet et meget langt skridt videre til at forbedre sin salgs-performance. 

 

 

 

Jannich Rindom: ”Tænk over hvem der tales til”

 

Jannich Rindom fra virksomheden Phoner2Support har i en længere årrække arbejdet med forskellige grene af coaching og instruktion af medarbejdere inden for salg og marketing. Han er enig i, at vores brug af sproget har en kæmpe betydning for arbejdet som sælger. Effekten af et godt (eller dårligt) sprog, har måske en meget større effekt end de fleste af os er klar over.

 

”Bare det at være bevidst om effekten af forskellig sprogbrug, kan gøre hverdagen nemmere for enhver sælger”, lyder det fra Jannich Rindom. ”Mange sælgere er nemlig slet ikke vidende om de små detaljer i sproget, der kan fodre respekt for kunden og i sig selv være med til at skabe positive salgsoplevelser”. ”Faktisk kan alle sælgere gøre sig selv en kæmpe tjeneste, ved at tage nogle få minutter til at forberede sig på den samtale man skal til at føre”.

 

Rindom gør opmærksom på, at inden man overhovedet tænker på at åbne munden, gælder det om at vide med hvilken person man skal til at føre en samtale med – og derefter justere sit sprogbrug i forhold.

 

Det kan ikke nytte noget at bruge udtryk som: ”det er fucking nederen”, hvis man er i færd med at skabe kontakt med et større firmas indkøbsafdeling. På vej gennem junglen af omstillinger sidder der ganske sikkert en sekretær af den gamle skole, der simpelthen ikke gider at høre på den slags sprogbrug. Du vil lige så stille blive listet ud ad bagdøren og aldrig høre fra firmaet igen.

 

Eller tag nu situationen med en ung toptunet salgsassistent, der synes det lyder fremragende at sige: ”Det produkt her spiller altså bare max for sejt” til sin kunde. Han benytter sig af et et sprog der nok lyder ganske fint til hans jævnaldrende brødre ude på gaden, men ikke til en kunde. Hvis nu leadet i den anden ende af røret er en moden, respektabel forretningsmand der selv har lært vigtigheden i at tale pænt dansk, så falder replikken til jorden med det samme og er ikke til at redde. Man har mistet al respekt lige fra start.

 

”Lige som med alle andre teknikker der benyttes i moderne salg i dag, bør sproget være med i de forberedelser der gøres brug af i virksomhederne, også selv om vi har det med at tage den slags for givet og typisk betragter sproget som noget vi 'har med hjemmefra' og ikke kan ændres. Men hvis man ønsker at træne sine medarbejdere til at blive bedre og mere effektive sælgere, kommer vi ikke uden om, at korrekt sprogbrug er en lige så vigtig salgsteknik som enhver anden”, lyder det slutteligt fra Jannich Rindom.