Bliv gratis medlem
Denne blog beskriver nogle af mine erfaringer og anekdoter fra det virkelige liv om at udføre forretninger i Asien igennem 15 år, de næste 4 uger vil jeg dele mine erfaringer med dig.
Dette indlæg beskriver i korte træk hvordan man kan let kan starte sit eget firma i Singapore – dels som inspiration hvis nogen har lyst til det, men også for at illustrerer hvor let det er som har været meget motiverende for mig for selv at starte firmaer op.
De anekdoter jeg beskriver her kan let komme til at lyde som generalisering, det er det selvfølgelig ikke, men det er noget jeg selv har oplevet mange gange og det kan helt sikker også overføres til mange andre steder i verden udenfor Asien.
Anekdoter fra det virkelige liv:
Om at (ikke) tage ansvar og betydning af ”Yes”.
Jeg havde min begynderoplevelse da jeg arbejde i Hong Kong for nogle år siden. På kontoret var en rigtig dygtig pige som var bogholder og hun gjorde sit arbejde super godt, men hun spurgte også ofte f.eks. om hvor skulle det og det registreres osv. selvom det næsten gav sig selv og hun næsten altid selv forslog det rigtige. På et tidspunkt sagde jeg til hende at det kunne hun og måtte gerne selv administrerer i fremtiden – ”no need to ask me”. Hun sagde også ”Ja”, men Asiater siger ”Ja” på en anden måde end vi gør, men det vidste jeg ikke dengang. Hun kom igen og stillede de samme spørgsmål og efter lidt tid tænkte jeg – har hun ikke forstået hvad jeg sagde – så jeg sagde igen til hende at hun bare selv skulle tage beslutningen om det – og igen sagde hun ”Ja”. Efter noget tid fandt jeg ud at det kunne hun simpelthen ikke - det koncept med at hun selv kunne bestemme kendte hun slet ikke – og hun følte direkte ubehag ved det – så det lavede vi jo bare om igen og hun måtte gerne spørge mig igen.
Når nogle Asiater siger ”Ja” – så betyder det ”Ja jeg har hørt og forstået hvad du mener”, men det betyder langtfra at de er enige. Når man lytter til det lokale sprog f.eks. i Japan så står ham der lytter hele tiden og siger ”so so so so” og nikker, hvilket betyder ja ja ja ja at han hører og forstår udsagnet. I Kina siger de ”dey dey dey dey” – samme ting.
Hvis man har behov for at høre hans mening, og vil sikre sig at kende hans mening, så kan man spørge til sidst efter at man har talt - ”Do you agree ?” – også siger han stadig ikke nej selvom han er dybt uenig med dig – han siger ”Very difficult” og så skal vi snakke noget mere om det. Ordet ”Nej” er meget svært for nogle at sige med mindre man kender dem rigtig godt, hvis man kommer rigtig ind på livet af dem efter flere sessioner karaoke og skråle synge falsk - så kan man få en rigtig god ven og så kan man sagtens sige nej.
Undgå at udføre bedre viden.
Et andet eksempel jeg gerne vil fortælle er at man skal være meget åben for at ting kan gøres på mange forskellige måder og derfor bør man undgå at ville have det på sin egen måde. Det jeg har oplevet at man kan være så stolt og på en måde meget sikker med sig selv om hvordan en ting skal gøres og det kan opfattes som bedre viden og ”Prejudice” f.eks jeg synes at jeg kan se på f.eks projektleder eller f.eks. ingeniøren kan attituden være ”nej sådan gør vi normalt ikke – og den måde vi normalt gør det på er den rigtige kan du jo nok godt forstå”. Jeg har på fornemmelsen at det skyldes at man er omgivet af mange dygtige kollegaer og er forgangs land på mange tekniske, miljømæssige og sociale områder og mange ting gøres rimelig rigtig og som man er stolte over. Men når man sidder med et projekt i f. eks Hanoi – så den måde de gør tingene på der – er nok en god måde for dem der bor her lige nu – og de har også prøvet at vinde og føle stolthed. Så skal man gå forsigtig hvis man skal lære dem noget nyt f.eks. om miljø – især synes jeg at det er bedst hvis de selv spørger om det. Jeg har god erfaring med at respektere den lokale kultur og holdning og derfra udvikle det sammen i deres tempo.
Smile Trumf – om at skulle give Discount – og ofte tre omgange af forhandlinger med discount:
Et godt eksempel på dette bedre videne var da jeg blev sendt til Asien første gang fik jeg at vide hjemmefra – ”Og husk nu, du skal aldrig give rabat – vi skal lære dem at den pris vi siger er rigtig regnet ud og det er prisen - ellers mister du bare din integritet” – OK tænkte jeg det lyder rimeligt for en dansker som mig og jo klart det jeg er vandt til. Efter 2 år og med næsten ingen salg herude – gik jeg hjem og sagde – ”Jeg tror lige der er en detalje vi skal have lavet om – vi sælger ikke rigtig noget og det går altid i stå når vi afviser at give rabat”. Så i stedet lagde vi 10-20% oveni prisen til forhandlings margin, men at de skulle dog retfærdiggøre det hvis de skulle have rabat d.v.s at hvis de skal have rabat så skal der også noget ud af scoopet. OK jeg røg af sted igen med tasken og vupti pludselig gik det meget bedre, men der var stadig nogle kunder der bare ville have rabat i rabattens navn. Jeg havde en episode oppe i Korea hvor vi var igennem nogle forhandlinger og jeg havde allerede givet nogle rabatter – og til sidst skulle vi ind til indkøbs chefen – så siger indkøbs chefen ”Hvor meget er min rabat?” – Nu var jeg lidt mere hårdhudet og vidste at alle spørger om rabat så jeg var ikke overrasket, men alligevel spillede jeg lige et sjovt spil – jeg sagde til ham ”Errh vi har sådan set forhandlet færdig for rabatter med dine andre kollegaer – men hvis der er noget du gerne vil have pillet ud af scope så kan det godt være at vi kan give et afslag” – så siger han ”Nej det vi sidder med her er lige præcis det vi vil købe, men jeg spørger om hvad er min rabat ?” – så kunne jeg ikke dy mig – ”Hvorfor skal du så have rabat ?” – så siger han ”Because I have such a beautiful smile” – så siger jeg til ham – ”Ja det kan jeg godt se og du har fuldstændig ret – så her er 5% mere i rabat” og alle klappede og vi skrev kontrakten under - under stor jubel og vi festede hele natten i Seoul.
Det sjove er at jeg vidste at dette ville ske og jeg havde på det tidspunkt stadig 10% at give af – så det endte med at vi tjente 5% mere end vi havde regnet med – selvom kunden havde fået sine rabatter – den der ler sidst ler bedst.....
Det kan selvfølgelig også være kunden bruger taktikken med at spørge om at få flere varer – d.v.s udvide scopet uden at han accepter at prisen sættes op, men det er lidt det samme.
I Asien foregår stører kontrakt forhandlinger ofte på denne måde - Med brugeren og afdelingen nede på gulvet finder du sammen ud af scoopet - og man tilbyder den første pris. Så skal din direkte kundemodpart lige have lidt i rabat og han bliver glad, men så siger han at vi skal ind og præsenterer det for hans afdelings chef – og det gør vi så og din forhandlings modpart siger så til chefen at scoopet er korrekt og at han også har fået lidt rabat, hvilket gør at chefen synes at hans medarbejder har gjort et godt stykke arbejde. Der er måske nogle små justeringer hos chefen og han spørger så ”hvad er min rabat ?” og han får også lidt rabat og bliver glad. Så siger han OK det ser fint ud, men så siger han at det er deres indkøbs chef der skal skrive under. Så går vi op til ham for han har kontor på etager højere oppe. Når man kommer ind på hans kontor så checker han at alle er tilfredse med scoopet og de nikker nikker og siger at de også har opnået en rabat og han er tilfreds med deres arbejde – men så er det at han smider Smile Trumf og så kan man ikke (må man helst ikke) modstå og så trumfer man tilbage med 5% rabat kortet og der kan skrives under.
Indkøbschefen skal også kunne sige til direktøren at han var i stand til at opnå en rabat. Så 3-5% er et godt tal for hver link der skal have rabat – og det kan ske at direktøren også vil være med.
Det jeg taler om her er rene og oprigtige rabatter til fordel for firmaet der køber. Men der kan være endnu mere hanky panky især i de sydøstlige del af Asien, men det vil jeg ikke blandes ind i – der sætter jeg min grænse – selvom det kan koste en ordrer. Heldigvis er det ikke nødvendig i Singapore og der er meget strenge straffe for det her.
Opret bruger