Guide til afregning af løn til en sælger

Afregning af løn til en sælger

Det er tit man støder på problemet med at udregne en rimelig løn til en sælger. Skal man give en fast løn, eller skal det være ren provision, eller noget midt i mellem. Kig med her, så får du en metode til hvordan du kan udregne det selv.

Hvad er den rigtige løn?
Start med at vende den om. Hvor meget skal sælgeren tjene for, at sælgeren er tilfreds? Det er vigtig, at man skaber en af de berømte win-win situationer. En sælger er den mest udsatte person i mange virksomheder. Det arbejde som en sælger laver, er direkte målbart på ordrer og omsætning. Derfor er det også vigtigt, at man sætte realistiske mål, og laver en aftale der hænger sammen for begge parter.

Udregning af DB.
Lad os starte med at se på hvad målet er, før at sælgeren er tilfreds. I princippet kan du give en hvilken som helst løn, hvis du får den indtjening du vil have. Vi tager et eksempel hvor sælgeren skal have mellem 25.000 og 50.000 per måned i løn, så kan du regne ud, hvor meget der skal sælges, for at du har DB på dine varer til at hive det ud, og dividere med antallet af arbejdsdage. Husk at det er brutto lønnen du skal tage udgangspunkt i, inklusive feriepenge, forsikring, pension etc etc.

Lad os antage, at du tjener 30% af salgsprisen på dit produkt. Så 100 kroner giver dig 30 kr. Alt sammen efter moms (Husk endelig det!). Så skal der sælges for 166.667,- per måned, før du har 50.000 til dig selv. Vil du dele dem med sælgeren, så denne får 25.000,- og du får 25.000,- ?

Arbejdsdage
kigger vi på antallet af arbejdsdage i en måned og antager at der er 20 dage - Så skal han / hun omsætte for 8.333 per dag.

Er det realistisk at sælge for 166K om måneden i din shop, er det realistisk at sælgeren kan sælge det alene?

HUNTER kontra FARMER
Inden for salg arbejdes der med forskellige begreber:

En HUNTER er en sælger, der hele tiden jagter nye kunder. Når den første ordre er lagt ved kunden, slipper sælgeren kunden, og går viderer til næste potentielle kundeemne. Kunden er stadig i virksomheden, men det er andre der tager over.

En FARMER er en der sælger til eksisterende kunder, og kunder der kommer ind fra markedsføringskampagner eller lignende.

Mange steder vil man have en blanding, så sælgeren både finder nye kunder, og vedligeholder de eksisterende kunder.

Tilbage til omsætningen
Akkumulerer sælgeren sin kundeportefølje, så de kunder der genkøber tæller med i sælgerens omsætningstal, eller er det kun ny-salg der tæller? For en HUNTER vil der kun være tale om et engangssalg, og han vil derfor være interesseret i et stort her og nu salg, og ikke kigge så meget på fremtidige relationer.

For en FARMER kan der også være tale om et engangssalg, hvor han kun får provision af hver enkelt ordre.

En kombination kan laves, her snakker vi om en Account Manager, hvor sælgeren har en række kunder (Accounts), som han sælger til, og som han som regel selv har været med til få en del af ind i virksomheden. Uanset hvem kunden bestiller ved, så regnes det med i sælgerens omsætningstal og provisionsgrundlag.

Telefon og fribil

Skal sælgeren selv stille med telefon, bil, computere eller andet? Det har også betydning. Nogle sælgere ser en fordel i selv at stille bil til rådighed, hvis de har mange konsulent besøg. Her skal du som arbejdsgiver sikre dig en aftale, som hænger sammen med salget. Der skal være en afvejning mellem det faktuelle salg og antallet af kørte km. Stiller virksomheden bil til rådighed er der forskel på om det er en hvidplade bil eller en gulplade bil.

Hvis man har stillet telefon til rådighed, er det bedst at aftale et maksimumsbeløb per måned, ellers kan det blive betragtet som fri telefon, og det kan hurtigt blive en dyr affære. Der findes flere domme, hvor virksomheden er blevet dømt til at betale uhyrlige summer, fordi man ikke har haft et maksimumsbeløb i kontrakten med sælgeren. Et beløb kunne være 500 kroner per måned på mobil telefonen fordelt som et gennemsnit per år. Skulle behovet så være lidt ud over dette kan virksomheden vælge at betale. Omvendt sikrer virksomheden sig i mod regninger på flere tusinde kroner som ikke har været relevant for salget. Igen skal du holde det op i mod den omsætning som din sælger hiver ind i virksomheden.

Endelige aftale
Alt efter om det er en fuldtidssælger eller en deltidssælger samt hvilken type produkt din sælger skal håndtere for dig, så vil jeg anbefale følgende.

• Aftal nogle faste tidspunkter, hvor der laves salgsarbejde (Ved fuldtid er det givet).
  Det er vigtigt, at du kan se om der sker noget, og om sælgeren overholde jeres aftaler.

• Brug et CRM system, så du kan holde styr på hvilke aktiviteter sælgeren reelt har, samt muligheden for at oprette kundemener som sælgeren skal tage sig af.

• Sæt nogle mål de første 3 måneder. Det tager noget tid for en sælger at komme ind i dine produkter, men en fornuftig sælger skulle gerne kunne lukke aftaler allerede den første måned. Efter 3 måneder kan man forvente at budgetterne opfyldes.

Andre overvejelser

Der er en del flere ting der kan indgå i et samarbejde, men som er mere vanskelige.

• Konkurrenceklausuler. Hvis sælgeren er bundet af en sådan klausul, så skal det afspejles i lønnen og den skal sættes til en tidsbegrænset periode. Jeg vil ikke anbefale det, men det kan være nødvendigt i nogle tilfælde, og så er det en god ide at tage en advokat ind over.

• Kundeklausuler. Her må sælgeren ikke kontakte virksomhedens kunder indenfor en given periode. Igen er den vanskelig og problemfyldt, så det anbefales at tage en advokat ind over.