Disse 5 mennesker læser dine mails

I dette blog-indlæg vil jeg præsentere dig for 5 mennesker, der læser både dit, mit og alle andres nyhedsbreve i hele verden. Og give dig forklaringen på hvorfor, det er afgørende, at du kender dem.

Men først en lille historie:


For et par år siden blev jeg ringet op af en bank.

(Det sker desværre jævnligt, men det er en anden historie).

Den her bank var ikke min egen.

Det var en bank med et stort blankpoleret hovedkontor langt væk fra den lille jyske provinsby, jeg bor i.

Og det var en bank, som var godt og grundigt træt af det.

Kørt sur i at sende mails.

"Hver gang, vi inviterer vores kunder til et arrangement, så kommer der alt for få – vi forstår det ikke, det er jo ikke noget, de skal betale for. Og de får pindemadder", pointerede bankens marketing-dame. 


Medarbejderne synes også det var irriterende.

Selv dem, der arbejdede i kassen, og som intet havde med bankens fine arrangementer at gøre, synes det var op ad bakke.

For når banken havde sendt en e-mail ud om et arrangement, som kun få responderede på, så blev de søde damer i kassen og alle andre medarbejdere sat til at ringe rundt til kunderne og rykke dem for et svar:

"Nå, hvad så – kommer I, eller hvad? Vi har pindemadder. Og pæne bukser på".

Det bryder bankfolk sig ikke om.

Jeg tror faktisk ikke nogen slags mennesker bryder sig om det.

Og endnu færre bryder sig om at blive ringet op af deres bank.

Det plejer ikke at være godt nyt.

* * *

Jeg bad om at få lov til at se deres seneste mail.

Da den landede i min indbakke vidste jeg med det samme, hvad forklaringen var.

Banken begik den fatale fejl, som jeg også ser mange andre mail-skrivere begå:

De skrev kun til den ene af de 5 bevidstheds-typer, der findes på enhver e-mailliste.

Det er den type, jeg kalder type 1. Eller Bevidste Bent.

Han er kunden, eller abonnenten, som allerede ved alt om afsenderens produkt eller ydelse. Han skal bare have et godt tilbud – eller i dette tilfælde en invitation – så slår han til.

Problemet er bare, at der ikke er ret mange Bevidste Bent’er på en e-mailliste.

De fleste af de mennesker, som modtager dine, mine og bankens mails, er ikke klar over, hvad vores produkter eller ydelser præcist kan gøre for dem. Og når de ikke ved det, så kan tilbuddet være nok så godt – hvad ska l da med det?

Lad os tage et eksemplet fra banken:

En af deres mails var en invitation til et foredrag om nye arveregler.

Kedeligt? Muligvis.

Men relevant for en stor gruppe af deres kunder. Mange nok til at fylde alle stole til foredraget. Og rydde alle fade med pindemadder.

Problemet var bare, at størstedelen af deres modtagere ikke kunne se at, det var vigtigt for dem at vide noget om de arveregler. Fordi, deres bevidstheds-niveau var lavere end bankens.

• De synes, det var vigtigere at putte deres børn den aften.
• Eller tage til forældremøde ovre i skolen. 
• Eller løbe en tur i skoven.
• Eller se en god film og drikke et glas rødvin med deres partner.

Herregud. Ingen er døde. Endnu.

* * *

Det er dem, jeg kalder type 2, 3, 4 og 5:

 Bent vil bare have dit tilbud – Linda aner ikke hvad dit produkt kan gøre for hende

 Type 2: Produkt-Per – kender godt nok til dit produkt eller din ydelse, men han ved ikke rigtigt hvad, det egentlig kan gøre for ham.

Type 3: Løsnings-Linda – ved hun har et behov, men hun er ikke klar over, at dit produkt eller din ydelse kan løse det behov for hende.

Type 4: Problem-Pernille – ved at hun har problem, men hun aner ikke, at der findes en løsning på det, hverken hos dig eller andre.

Type 5: Ubevidste Ulrik – ved ingenting. Hverken at han har et behov, et problem, eller at der findes en løsning på det.

Skriver du kun til Bevidste Bent rammer du altså statistisk set kun hver femte af dine læsere.

Da banken blev opmærksom på de 5 bevidstheds-typer skete der ting og sager.

I stedet for at fokusere på et foredrag, en dato og et fad med pindemadder omlagde de deres strategi til at tale om de problemer, deres kunder havde – eller kunne risikere at få. Og om de løsninger, de kunne skabe for dem.

Så blev fadet med pindemadder ryddet.


Og de søde damer ved kassen fik igen lyst at gå på arbejde.

• * * 

Før du sender din næste mail, så spørg dig selv ...

• 1) Hvad vil jeg sælge her?
• 2) Hvilket behov, problem eller udfordring, som min kunde muligvis ikke er opmærksom på, løser mit tilbud?
• 3) Hvordan kan jeg kommunikere det så klart, at også kunden med det laveste bevidstheds-niveau tydeligt ser pointen?

Du vil muligvis blive overrasket over responsen. 

* * * 

God fornøjelse!

– Christina