Sådan kan du forbedre kvaliteten af dine leads/kundeemner

Den anden dag fik jeg et opkald fra en ivrig telefonsælger. Nu kunne jeg bare have afsluttet samtalen, men da jeg hørte hvem han ringede for, spidsede jeg ører. Det viste sig nemlig at han ringede fra en konkurrent og ville booke et webinar. Jeg benyttede lejligheden til at udfritte ham lidt om min konkurrent. Det morsomme var at selv om jeg gjorde opmærksom på, at jeg at han havde ringet til en konkurrent, så ville han stadigvæk gerne booke et webinar. Mit bud er at han er på provision og får en bonus for hver booking.

Det jeg vil sige med ovenstående er at han sandsynligvis har fået en liste med ”tilfældige” telefonnumre, han bare skulle ringe igennem, uden at have nogen som helst ide om hvem han ringede til. Det betød også at jeg som konkurrent fik en ide om hvad de havde gang i.

Det er naturligvis en ulempe ved fremgangsmåden, men nok så vigtigt et at hans succesrate bliver ekstrem lav, da han bruger tid på at kontakte virksomheder som har ingen interesse i eller brug for hans produkt eller tjeneste.

Det er derfor vigtigt at salgsfunktionen konstant bliver fodret med aktuelle og gode leads. Det vil sige at man finder potentielle kunder, som rent faktisk kan have gavn af ens produkt eller tjeneste og som er tilstrækkelig købedygtig. Data skal selvfølgelig også være up-to-date, så man ikke spilder tid på at ringe til udgået numre mv.

Det hjælper naturligvis også at man kender navnet på den rigtige kontaktperson, mv.

I mange tilfælde ender det dog med at sælgerne får en rå liste med telefonnumre man har trukket fra en database uden at have kvalificeret de enkle potentielle kunder.

Eller man lader sælgerne selv finde kundeemner og/eller kvalificere dem. Dette ender dog ofte med at sælgerne bruger al for meget tid surfe rundt på nettet frem for at kontakte potentielle kundeemner.

Det anden problem med at lade sælgere eller andre finde kvalificeret kundeemner, er at hver enkel vil have forskellige præferencer og i nogle tilfælde er kriteriet måske endda at sælgerne føler at de snakker bedre med en bestemt type frem for en anden.

Kort sagt risikerer man at salgsfunktionen bruger tid på at kontakte emner som ikke passer med virksomhedens generelle strategi eller de typer kunder man ønsker.

Et værktøj til at sortere potentielle kundeemner er lead scoring, hvor man opstiller en række præferencer til potentielle kundeemner og hvor man giver en værdi for hvor meget den enkelte parameter skal tælle.

Nogle kriterier kan for eksempel være ekskluderende hvor man helt fravælger en bestemt type kunder. Et godt eksempel er geografi. Dækker man for eksempel kun Fyn, er der ingen ide i at kontakte kundeemner på Sjælland eller Jylland. Tager man betaling for kørsel, kan man give dem tættest på ens kontor en højere vægt end dem længere væk.

Hvilke faktorer der skal bruges kan være meget individuelt alt efter branche. Det vigtigste er at man overordnet udstikker regler for beregningen af scoren.

Grunden til at mange ikke får analyseret kundeemnerne grundigt, er at dette ofte tager tid og er dyrt, og i stedet lader man sælgerne ringe løs og spilde tid på en stor gruppe som på ingen måde er interesseret.

Et alternativ er at outsource indsamlingen og kvalificeringen af kundeemner, hvilket sparer både tid og penge.

Men skal dette lykkedes, er det vigtigt at hele processen er grundigt analyseret og beskrevet. Dette kan for eksempel gøres ved at besvare disse spørgsmål:

Hvor findes potentielle kundeemner? Det kan være eksterne kilder som Proff, Krak, CVR og andre databaser men også resultater af Google søgninger eller søgning på sociale medier, men det kan også være fra interne kilder som bogholderi, kontakt via online formularer, sociale medier, konkurrencer mv.

Hvilke kriterier skal kundeemnerne opfylde? Omsætning, antal ansatte, branche, geografi, arbejdsproces mv.

Hvilke informationer skal der indsamles om kunderne? Formålet er naturligvis at klæde sælgeren så godt på som muligt til samtalen. Det kan være oplysninger som navnet på den person, der har ansvaret for det område man sælger inden for. Oplysningerne kan også være meget specifik. Sælger man for eksempel SEO løsninger kan assistenten scanne kundeemnets hjemmeside igennem før opkald, så sælgeren har nogle specifikke emner at tale om.

Endelig kan en virtual assistent indtaste alle de indsamlede informationer i et CRM system, så de er klar til brug for sælgerne.

Nu tænker du måske at det er dyrt, men husk  at det vil gøre sælgerne mere effektive, men vi har tjekket fremgangsmåden af med Indiske virtuelle assistenter, og det kan sagtens fungere selv om de er engelsk talende. Er det lige så effektivt som hvis det var dansk talende? Nej men de lavere omkostninger vil mere end opveje at det er lidt ekstra bøvlet.

Vi hjælper naturligvis med at få det hele sat op og organiseret. Kig forbi https://cicoorsourcing.com/dk/va1 og læs mere. Tøv ikke med at kontakte os hvis du er interesseret. Så finder vi en god løsning for dig.