Den perfekte pitch

Som dommer, mentor, advisor, panelmedlem og alt derimellem gennem mange år og imange konstellationer, har jeg læst og hørt et utal af forretningsplaner og præsentationer i form af såkaldte pitches. Den viden vil jeg gerne give dig, så du lykkes med din næste pitch.
Jeg har prøvet at sætte det lidt på formel, selvom du altid bør målrette din pitch til den enkelte pitch – du skal med andre ord aldrig genbruge en præsentation.

Først og fremmest – hvad er en pitch egentlig?

En pitch er en præsentation med et formål om at vinde en konkurrence, etablere et samarbejde, sælge sine løsning/produkt, indhente investeringer, åbne døre o.l.

Jeg er ofte blevet spurgt om, hvad den perfekte pitch egentlig er? Der er et utal af guides og skriverier – mange rigtig gode.

I dette indlæg har jeg samlet mine erfaringer set fra flere vinkler og ikke kun fra en målgruppes side, som jeg håber kan guide dig i den rigtige retning. Svaret er nemlig at en god pitch kræver forberedelse.

En pitch er og bliver et øjeblik, hvor du skal fortælle om din forretning til folk, der sandsynligvis ikke kender dig eller har den allerstørste indsigt i netop din løsning. Det er derfor ret vigtigt at forstå, at der er mange faktorer, der spiller ind.

Sæt dig et mål for, hvad du vil opnå med din pitch
Research modtager (hvem skal lytte til din pitch, og hvor er de fra)
Øv dig! Der er masser af hjælp at hente rundt omkring (bl.a. kan du se et overblik hos Heyfunding) - og du er altid velkommen til at række ud til mig

Det vigtigste er at forme sin pitch til målgruppen og vide, hvad du vil opnå med den. Det betyder også en del, hvor lang tid du har til din pitch. Er det den såkaldte elevatortale, en længere investorpitch, eller er der andre tidsrammer, der skal overholdes, som der ofte er i konkurrencer.

Der er i udgangspunktet tre pitch-typer; elevator-, konkurrence- og investorpitchen.

Elevator-pitchen skal åbne døre

Formålet med elevator-pitchen er at få åbnet en dør, så du kan komme i dialog med de rigtige mennesker. Det er relativt nemt at se, om du lykkes med eller ej med denne type pitch. Får du gjort modtager interesseret, er du lykkes.

Det kan være, det ikke er relevant for modtager, men sørg altid for at følge op og få feedback. Du bliver mere og mere skarp, jo flere gange du øver dig på kort at fortælle, hvad din forretning er, og hvilken værdi den skaber.

Derfor er det en god træning i sig selv at deltage i konkurrencer og i programmer, som din forretning passer ind i.

Konkurrencepitchen handler om mere end at vinde

Konkurrencepitchen går selvfølgelig ud på at vinde, hvilket er fedt og måske målet i sig selv.
Men processen og den opmærksomhed du i øvrigt får er også af stor værdi.

Som dommer i mange konkurrencer er det også lidt forskellige ting, der gør sig gældende for, hvem der vinder. Er det en bæredygtighedskonkurrence, er det klart, at det vægtes højt, at du har styr på, hvordan løsningen skaber værdi.
Du behøver ikke være den store performer for at vinde en pitchkonkurrence, men engagementet (passionen) og viden om din forretning skal være der.

Oftest handler det mere om potentialet og visionen, end hvad du har opnået her og nu. Jeg er dog nødt til at slå fast, at du skal sætte dig ind i konkurrencens formål og adressere det i din pitch.

Det samme gælder, hvis du skal optages i programmer (hvor softfunding muligvis er en del af programmet) – du skal passe til programmets formål.

Et godt råd uanset hvad er, at du altid skal sørge for at få feedback, når der er mulighed for det.

Investorpitchen er den mest komplekse

En investorpitch er straks lidt mere kompleks. Hvad kigger en investor på? Som skrevet, så afhænger det af rigtig mange ting. Hvilket engagement investor skal gå ind i din forretning med af ressourcer – både menneskeligt og økonomisk.

Er det dansk/nordisk/europæisk/? Investoren har kæmpe betydning for, hvad der lægges vægt på. I Norden og til dels det øvrig Europa er der en tendens til at lægge mere vægt på “beviser” (hvad du har opnået), mens der i USA, Israel og andre steder fokuseres meget på
potentialet og visionen – det handler med andre ord mere om troen på, om du kan skabe det.

Sådan laver du en god pitch

Jeg har set rigtig mange pitches – både gode og … knap så gode. De bedste har alle haft styr på nedenstående punkter, som gjorde deres budskab klart og tydeligt, samtidig med at det fastholdt min interesse:

Fang opmærksomhed, og vis engagement/passion for det, du gør:

Hvis du vil have andre til at tro på dig, skal du være overbevisende. Er der en årsag til, at du har en særlig stor passion for området, er det godt at medtage, da det styrker troen på, at du eksekverer på det.

Tilbage i min tid i Microsoft kørte vi (Martin Petersen, Joachim Almdal og Frederik van Deurs) nogle workshops, hvor startups arbejdede med deres ”Superhero Catchphrase”.

En simpel sætning/få sætninger, der kort beskriver din forretning. Det var en virkelig god øvelse, hvor man fortæller sin Catchphrase til andre, der giver feedback, indtil der er fuld forståelse for meningen.

Med andre ord handler det om, hvordan du på kortest tid kan gøre en modtager interesseret, og forstå hvad din forretning gør og skaber af værdi.

Denne catchphrase er god til alle pitchtyper, da det gør modtager i stand til hurtigt at forstå, hvad det overordnede budskab er.
Hvad løser du, hvad er problemet, og hvilken værdi tilfører din løsning. Pas på med at gå for bredt ud – hvis du fx har en forretning, der genbruger affald, skal du ikke bruger al tid på at forklare, hvorfor vi skal passe på planeten.

Svar altså helt kort på, hvad det konkrete problem er, og hvem det løses for.
Hvordan løser/dækker du det identificerede behov. Tegninger/skitser/prototyper eller et produkt er altid godt – det fremmer forståelsen. Vær så konkret som muligt. Hvad er det præcist, din løsning kan.

I visionen og planen kan du altid komme med flere muligheder, der måske ikke er helt researched.
Hvorfor – hvad er behovet og markedet. Beviser på, at der er et behov, er godt og kan være alt fra undersøgelser, forespørgsler, konkrete salg, tilsagn m.m.

Du skal vide, der er et behov for din løsning, hvilket kan være svært for nice to have- produkter, men her må du så have en rimelig beskrivelse af en sandsynlig forretning.
Hvorfor lykkes du/I – hvad er unikt ved din forretning. Er der konkurrenter, og hvordan adskiller du dig?

Hvis der er tale om et særligt team, teamstruktur eller et unikt teammedlem, kan det med fordel rykkes frem i pitchen.
Planen - status her og nu. Hvor langt er du, og hvad er dine væsentligste milepæle (gerne en tidslinie).

Hvordan ser du den fremtidig udvikling/potentiale og visionen med virksomheden.
Tal og Fakta – omsætning, udgifter, budget og likviditet. Hvordan ser det ud nu og fremadrettet?

Denne del er især vigtig at have styr på til en investorpitch - dog med visse forbehold. Der er nemlig ret stor forskel på investorer, både hvilket fokus de har, typen af investeringer, de foretager, hvor meget de selv skal “føle/mærke/forstå” din forretning og i særdeleshed også andre kulturer/lande.

Det er meget nyttigt at researche på investorer og indhente referencer, inden du skal pitche direkte til dem.

Alt skal selvfølgelig være underbygget af faktuelle tal og beviser i det omfang, du kan. Det gælder alt fra behov og løsning til den store plan.

Det skal modtageren sidde tilbage med efter din pitch

Der er to centrale elementer i en pitch. Det første er, at du skal fange modtagernes opmærksomhed, så de lytter til dit budskab og ikke taber interessen – og måske endda kan spejle sig i dig og din virksomhed. Det andet er, at de skal kunne huske dig, dit team og dine centrale punkter, når du er færdig.

Det vigtigste er at forme sin pitch mod målgruppen og vide, hvad du vil opnå med den. Det betyder også en del, hvor lang tid du har til din pitch. Er det den såkaldte elevator-pitch, en længere investorpitch, eller er der andre tidsrammer, der skal overholdes, som der ofte er i konkurrencer. Tjek altid op på, hvor meget tid du har.
Kunsten at øve sig, så du gør pitchen skarp og når de væsentligste punkter til det bestemte formål til den bestemte modtagertype.
Når din pitch er færdig, skal modtageren gerne sidde med en klar forståelse for

Hvem du og dit team er
Hvilket problem du løser du og hvordan
Hvad behovet og potentialet er

Det lyder måske meget simpelt, men det er det ofte ikke. Du skal også passe på med ikke at tale over hovedet på dine modtagere og blive alt for brancheteknisk. Det kan hurtigt få en ellers god pitch til at køre af sporet.

Du er velkommen til at kontakte mig for råd og sparring

Det kræver mange timers forberedelse og øvelse at lave en god pitch. Hvis du har brug for hjælp eller sparring til din pitch eller pitch deck, er du mere end velkommen til at kontakte mig via nedenstående kanaler:

LinkedIn – Anette Nørgaard
Mail – anette.norgaard@visma.com

Ellers vil jeg bare ønske dig en god dag samt held og lykke med dine kommende pitches.