Bullshit er vejen frem!

I min private blog, hvor jeg (også) skriver om salg og service, har jeg netop lagt en post op om at snyde sig til gladere kunder. Men jeg skrev den, kom jeg til at tænke på, at den adfærd der giver god service, faktisk også kan bruges til andre formål.

Her kommer et par bud på, hvordan du som privatperson eller selvstændig forretningsdrivende kan bullshitte dig til et nemmere liv.

Hele grundlaget for min tanke er egentlig ret simpel.

Grundlaget
Uanset om du er akademiker eller hjemmesmurt, så ved du sikkert at "alle" psykologer er enige om, at en helt fundamental egenskab hos os mennesker er egoet. Vi er simpelthen voldsomt styret af hvordan andre opfører sig overfor os. Dem vi ka' li' er næsten altid nogen der ka' li' os. Dem vi søger er ofte dem der ser vores vej (gælder ikke for mænd der søger kvinder...) og dem som gør noget for os, vil vi også gøre noget for.

Kald det "quid pro quo" - noget for noget - eller kald det "balance". Meningen er den samme: Hvis du kan li' mig så kan jeg nok li' dig.

Hvis du smiler til mig, så smiler jeg tilbage - og bliver mere positiv. Hvis du roser mig, så synes jeg om dig. Du kan selv fortsætte...

Pointen er interessant. Og del-pointe nr. 1 kommer her:

"Ofte er vores handlinger baseret på intuition og refleks - de er ikke bevidste."

So far so good. Den næste del-pointe er:

"Mine handlinger afkodes af modtager - og modtager beslutter med det samme - ofte ubevidst - om han kan li' mig"

Så vi handler ofte ubevidst - og vi bliver tolket af modtagers underbevidsthed.

Den sidste del-pointe kommer her:

"En planlagt, positiv adfærd kan medføre flere positive reaktioner, fordi jeg via planlægning styrer modtagers reaktion til at være mere positiv"

WTF? Jo, hvis jeg smiler mere, så synes flere folk at jeg er flink - også selv om jeg smiler fordi jeg har lært at det virker. Capisce?

Og?
Godt spørgsmål. Det du kan bruge det til er mange ting. Du kan dybest set justere en række småting og opnå en række store ting. Groft sagt kan du tillægge din gennemsnitlige, neutrale adfærd et par positive ting og blive tolket markant anderledes.

Det er klart (håber jeg) at der skal mere til hvis du er rocker, terrorist, klam og savlende eller bare svinegrim. Men hvis du er helt almindelig og ikke direkte afskyelig, så holder min teori. Men hvordan gør jeg så - og hvad kan jeg opnå?

Lad mig komme med et par eksempler...

Sådan gør jeg
Lad os antage at jeg gerne vil skabe god kontakt med Birger som jeg har hørt om, men ikke kender. Det kan være at jeg blot vi have hans selskab, eller et job i hans firma eller at jeg vil giftes med ham om tre år.

Det første skridt mod ansættelse eller bryllup er som bekendt kontakt - og gerne positiv kontakt. Hvis kontakten er neutral (eller negativ) kan det være svært at komme igen, så den skal være god. Her kommer bevidstheden ind. Jeg er simpelthen nødt til at optimere mine muligheder for at den første kontakt bliver så god som jeg (og mit udseende) formår. Og når den gode kontakt er etableret, så må jeg ikke skræmme Birger væk - tværtimod skal han have lyst til at se mig igen.

Jeg skal altså to ting:

1. Etablere en kortsigtet, positiv kontakt.
2. Fastholde en langsigtet, positiv kontakt

Punkt et tager ganske få sekunder. Punkt to tager resten af livet.

Det er her at det med at bullshitte kommer ind i billedet: Jeg skal nemlig overveje min adfærd før Birger træder ind på scenen. Og dertil - altså for at overveje adfærden - skal jeg vide lidt om psykologi. Og især noget om tillid, sympati og så'n. Kommer her:

Tillid, sympati, Mazlow
Den korte version af årtiers forskning er:

1. Tillid til andre er fundamentet for al dialog og alt samvær
2. Sympati - at du ka' li' mig - er den smørelse der gør at du ikke vil ha' andre end mig

Vi skal med andre ord sikre to ting: Birger skal føle at han kan stole på mig + Birger skal kunne li' mig. Når de to ting er på plads bliver alt nemmere.

Hvis det modsatte sker, så er der bare lang vej til den gode relation.

Og skal det så systematiseres? Ja, gennemtænkes, systematiseres, afprøves, vurderes, justeres indtil du er en haj til det.

Lærer jeg så det her?
Ja, ja - slap nu lige af. Om lidt!

Nå, men kan du ikke fortælle mig hvad jeg får ud af det? Jo, det vil jeg gerne.

Mit udbytte...
Dit udbytte er stort. Kort sagt, kan du opnå en permanent forbedring af dine relationer med "alle". Det vil medføre, at håndværkeren gør sig ekstra umage og sliber gulvet en ekstra gang uden beregning. Det kan betyde at damen i butikken holder døren for dig, eller at den unge mand hos TDC eftergiver den rykker, som sgu nok var berettiget. Det kan også betyde, at du får en ven som du ellers ikke ville få.

Men der er mere: Det kan ændre dit liv. Ikke på samme tid som Nescafe pulver bliver til en varm, sort, flydende masse der kan drikkes. Men over tid - lang tid - kan det. Ændre. Dit liv...

For du vil opleve at folk omtaler dig bedre overfor andre. At folk vil bruge mere tid sammen med dig. At folk køber mere af dig. At de spørger dig til råds - ikke fordi du er den klogeste, men fordi du er rar (og ikke dum).

Du vil også erfare, at mange ting bliver lidt lettere. Forhandlinger om priser eller betingelser. At få lov, når andre ikke må. At der bliver set gennem fingre med overtrædelser - også dem der kan koste penge - når andre skal betale.

Så det er sgu interessant. Og nu skal jeg nok forsøge at komme med konkret bud på dit spørgsmål om "hvordan?.

Giv mig nogle eksempler!
OK. Hvad skaber tillid? En masse små ting:

• At møde op tid tiden - eller at ringe og sige at du er forsinket
• At have orden i tøjet, papirerne og håret
• At underdrive en smule - i modsætning til at overdrive (fra alt om deadlines til formåen på dansegulvet og andre steder...)
• At tale pænt/neutralt om spassere, idioter og røvhuller
• At have et kedeligt visitkort hvor din titel er "konsulent" i stedet for CEO/adm. direktør når du kun er dig selv + en bogholder
• At være ærlig (til en vis grænse) og sige tingene som du tænker dem

Der kommer eksempler senere - først et par bullets om sympati = at du ka' li' mig:

• At søge øjenkontakt
• At smile tilpas
• At rejse sig for andre
• At holde døren
• At tale pænt om andre
• At anerkende den anden (uden at overdrive alt for meget)
• At tilbyde din stol - og hente en ny selv
• At være nummer et i køen og lade en anden komme først

Ja, det gør du i forvejen. Mere eller mindre. Men fremover skal du gøre det endnu mere. Tænk over, at det ikke kun er modtager som bliver glad (og dermed øger sympatien for dig). Det gør alle dem som ser det, hører om det eller læser om det også.

Du kan sige, at din "brand value" stiger. Men du skal vælge dit niveau. Dette drejer sig ikke om at være altopofrende, selvudslettende etc. Det drejer sig om at give den gas når det bliver positivt bemærket. Så kan du såden set godt give idioten på E47 fingeren når han kun kører 145 i ydersporet - men du skal være sikker på at der ikke er noget ved bilen der peger mod dig. Så enten skal den være lånt (svigermors er et godt bud) eller også skal der være tonede ruder.

Dette er jo ikke en filantropisk vækkelse. Dybest set vil vi jo yde der hvor det bliver bemærket og måske slappe af hvis det ikke bliver set. Vildt amoralsk og super effektivt.

Det er jo ligesom at skrabe sne hos naboen for at gøre dem glade. På den ene side ringer man ikke på og siger: "Jeg rydder lige jeres sne" - men på den anden side gør man det jo heller ikke så diskret, at de ikke opdager en.

Balancen er netop at larme så tilpas meget at de åbner døren men du kæmper med deres indkørsel mens de siger: "Neeej, hvor er det pæææænt af dig!"

Det giver point - så du kan nok forstå, at timingen er helt essentiel, ikke?

OK. Nu til et par praktiske eksempler. Jeg vil være populær - men ikke selvudslettende og martyrisk opofrende. What to do?

Helt konkret kan jeg...
...programmere min adfærd lidt om. Ikke skifte personlighed, men justere. Tilføje lidt her, fjerne lidt der. Hvis jeg ved at min svage side i relationen med andre er at jeg er genert - så skal jeg måske overveje signalforstyrrelsen: Du ser ned når du hilser. Er du arrogant? Nej, jeg er genert, men det foræller jeg jo ikke. Ergo prøver jeg at se op, for så tænker du ikke over det.

Jeg kan tænke over den kort- og langsigtede sympati-ting.

Hver gang jeg møder et menneske, kan jeg fx sige: "Det var dejligt at møde dig. Jeg har hørt meget godt om dig fra både x, y og z..." Men det må ikke være løgn. Det skal kunne verificeres. Lad mig komme med et eksempel:

Jeg hørte om en virksomhedsleder som var en "arrogant nar". Han pustede sig op og var forfængelig. OK - det var en af mine bekendtes afkodning. Hans tolkning. Måske korrekt - måske en fejltolkning. Hvad ville min normale adfærd være? Sikkert noget med at hilse afmålt på "idioten" og bemærke hans rene negle, det fine Rolex-ur og den dyre jakke.

Da jeg blev præsenteret for dem, lederen, havde jeg besluttet mig til at han skulle kunne lide mig. Dels fordi det er rart for os begge - dels fordi jeg jo lever af at rådgive ledere og deres medarbejdere. Så jeg sagde:

"Hej Jens (det hedder han ikke). Det var godt endelig at møde dig. Jeg har hørt meget om dig..." samtidig med at jeg smilede og holdt kæft.

Altså en positiv bredside + afventende adfærd = modtager begynder at tale. Og det er vigtigt, fordi modtager vil gerne være i centrum - og modtager holder af folk der lader ham være i centrum.

Jens, der jo ikke hedder Jens, svarede friskt og hurtigt, med glimt i øjet: "Der var jeg heldig - der må være nogen der har løjet..."

OK, manden har humor. Det viste sig at "Jens" ikke var arrogant. Han var usikker og stivede sig måske lidt af med at være pæn (faktisk elegant) i både personlig fremtoning og via sin påklædning.

Jeg besluttede mig for at anerkende ham, rose ham for det gode (humor, påklædning etc.) og for at tale løsningsorienteret og afvæbnende med ham, når han selv påpegede egne svagheder.

Det er en vildt god case. Dels fik jeg en ven for livet. Dels fandt jeg ud af, at jeg ved at tolke positivt fandt frem til noget helt andet end "idiot, arrogance og selvoptagethed" og dels fik jeg en ambassadør som omtaler mig pænt, skaffer mig nye relationer (og dermed kunder).

Skuespil? Bullshittende adfærd? Kunstigt?

Ja.

Nogen der blev snydt, tabte penge eller bare tabte?

Nix!

Andre ting der virker:

• Når du kommer ind i et rum: Hils på alle. Giv hånd. Smil. Tilpas din friskhed til at være = de andres i gennemsnit + 10% så du bliver set uden at det er for meget.
• Når du taler med a om b. Ros, anerkend og se glad ud. Med mindre b virkelig er en knude (Hitler, Bin Laden eller noget i den stil)
• Når du skriver en blog, artikel eller reklame: Vær dig selv - for hvis du prøver at være en anden mister vi tilliden til dig. Men vær gerne diplomatisk og overvej din timing.
• Når du diskuterer: Tolk positivt. Den anden part vil diskutere fordi de kan lide mig. Hvis de synes jeg er et fjols vil de nok hellere jorde mig. Så lad andre få ret - eller konstater forskelle i meninger - og anerkend den andens mening.
• Vælg dine kampe. Jvf. ovenstående, så overvej værdien af at vinde en diskussion. Måske er det ikke vigtigt - måske scorer du point på at trække i land: "Du har måske ret i at Tommy Seebach vandt med Disco Tango i 1980... Det er nok mig der har fået 1978 på hjernen..." - det er for fanden kun vigtigt i Trivial Pursuit. Og der skal man sgu vinde - også hvis folk bliver sure, sådan er det!
• Giv plads - både i en kø men også når trediepart lytter: "Hvad mener du?"
• Inddrag andres erfaring før du selv leger orakel: "Er der nogen af jer som kan huske...?"
• Sig tak - for alt. Både for mad, for ros, for at nogen holdt døren eller for alt mulig andet som ikke er en selvfølge. Tak er ikke et fattigt ord - det er en mangelvare og kan bruges flere gange i timen.
• Ros. Både maden, borddækningen, kjolen, tegningen og den selvfølgelige indsats fra kollegaen som måske er selvfølgelig for dig, men har voldt den anden besvær.

Med andre ord. Sæt din bullshitadfærd i system og oplev at du i løbet af sekunder får en bedre respons fra konen, naboen og kollegaen.

Hold tilbage, vink de andre frem og nyd smilet, tomlen der kommer i luften eller de to blink med fjernlyset, der betyder "tak".

Brok dig med ynde: "Jeg er ked af det, men min iPhone som jeg købte her i sidste uge virker ikke..." og talt lavt, så alle andre i TDC-biksen ikke hører det.

Spil skuespil og oplev at de andres skuespil også bliver aktiveret. Dit er bevidst - deres er ubevidst - men påvirket af din adfærd.

Og pludselig er bullshitteren ikke mere en bullshitter. Pludselig en dag vågner han og erkender, at den tillærte lille adfærdsjustering er blevet permanent...

Godt nytår, kære Aminoer.

Den originale artikel om bullshit og service: http://birdi.dk/service-er-90-bullshit/