Salgsmøde: Den lette åbning

Du sætter dig ned, smilende og glad, fordi du er til salgsmøde med en potentiel kunde.

Beslutningstageren læner sig tilbage og sige ”Jeg har en forventning om, at du fortæller, hvad I kan, hvilke priser I har og hvorfor jeg skal bruge jer”.

Værsgo, det er altid lige på og hårdt, men du er klar til at svare på spørgsmålene?

En nem måde, at starte alle dine møder på, er at I først lærer hinanden at kende. Dette skyldes, at du skaber bedre kemi for resten af mødet. God kemi er forudsætningen for, at kunne skabe tillid og ærlighed under mødet. Glem hans spørgsmål og læn dig lidt frem mod vedkommende og sig –

”Nu er jeg meget interesseret i, at lære jer bedre at kende til at starte med. Derfor vil jeg lige kort præsentere, hvem jeg er og hvad jeg laver”.

Din præsentation skal være kort og kan indeholde:
• Dit fulde navn.
• Hvor lang tid du har arbejdet med dette her?
• Hvad består dit job af?
• Hvad driver dig til at blive den bedste for kunderne?

Derefter spørger du nysgerrigt ”Og hvad laver du så til dagligt?”

Denne start vil sikre, at I alle er på samme niveau, da I nu kender hinanden lidt mere personligt.

Herefter tager du styringen af samtalen, så du ikke forvilder dig ud i noget, som gør dig usikker. Start med at invitere vedkommende ind i dialogen, så vedkommende føler sig interessant.

”Hvad skyldes din/jeres interesse for dette møde?”. Her åbnes der op for beslutningstagerens skjulte agenda, der kan være berigende for den videre dialog.

Husk, du skal agere som rådgiver og ikke som sælger. Med den interesserede tilgang åbner du op for en imødekommende beslutningstager, for du sætter vedkommende i centrum af mødet.

Forsæt med at stille en masse spørgsmål, der giver dig informationer, som gør dig i stand til at matche dit produkt/ydelse/service og virksomhed med kundens verden og præferencer.