Som sælger kan du bruge tabsaversion til at skubbe kunden mod en beslutning.

Noget af det mest frustrerende i salg er, når kunden godt kan se værdien, men stadig ikke træffer en beslutning.

De nikker, de forstår, de er enige… og alligevel sker der ingenting.

Det kan i nogle tilfælde skydes, at vi mennesker ikke nødvendigvis handler, når noget ser attraktivt ud. Vi handler når vi bliver klar over, hvad vi risikerer at miste, hvis vi ikke gør noget.

Der findes et psykologisk fænomen, der passer perfekt til den her situation, ved navn tabsaversion.

Det beskriver i korte træk, at mennesker er mere motiverede af at undgå tab end af at opnå gevinst.

Kunder reagerer altså ofte stærkere på risikoen for at miste noget, end de gør på muligheden for at vinde noget nyt. Og det er et af de mest effektive værktøjer i salg, når det bruges rigtigt.

Som sælger kan du bruge tabsaversion til at skubbe kunden mod en beslutning:

I stedet for at sige:

“Med vores løsning kan I spare 10% på jeres omkostninger”

kan du fx sige:

"Ved at fortsætte som I gør nu, mister I 10% af jeres potentielle profit hver måned"

Eller I stedet for:

"Vores system kan forbedre jeres kundeservice"

kan du sige:

"Hver dag uden denne løsning risikerer I at miste kunder til konkurrenterne"

Ved at italesætte konsekvenserne af passivitet gør du det markant sværere for kunden at ignorere behovet for forandring.

Du flytter fokus fra “det kunne være rart” til “vi har faktisk ikke råd til at vente”.
Det er her beslutninger ofte bliver taget. Og hvor dealen rykker sig fra “måske senere” til “lad os komme i gang"

Har du et eksempel fra din egen hverdag, hvor du oplever at en omformulering ændrer dit salg positivt?