Salg af IT-løsninger til større koncerner (Råd og vejledning)

Kære Aminoer,

Jeg har et akut behov for sparring, henvisning til litteratur og forslag til relevante kurser mm. i forbindelse med salg af ERP/workforce management løsninger til større koncerner (forsikringsselskaber, mobiltelefoniudbydere, pengeinstitutter, a-kasser mm)

Casen er flg: Virksomheden er markedsledende inden for et relativt snævert kundesegment og har nu behov for at udvide kundeporteføljen. Virksomheden har i sin levetid haft fin succes med udelukkende at sælge gennem netværk og "word of mouth". Nu er tiden dog kommet til en egentlig professionalisering og kommercialisering af virksomhedens salgsindsats. Målgruppen er interne callcentre i større koncerner (som nævnt ovenfor).

Virksomheden har tidligere haft succes med mødebooking overfor eksterne callcentre hvor der er relativt kort vej til beslutningstageren. I de store koncerner (og generelt i større virksomheder) er der i dag en tendens til at organisationerne har en "no name policy", og det er derfor umuligt at nå beslutningstageren uden forudgående aftale via telefonen. 

Og her kommer mit spørgsmål så: Ad hvilke veje er det muligt at opdyrke potentielle leads inden for IT-sektoren? (især når det gælder større koncerner) 

Bruger man ERFA grupper? Bruger man LinkedIN? I hvor høj grad bruges Facebook? Konferencer? Jeg er godt klar over at det sandsynligvis er et mix af forskellige kanaler, men hvilke ville i mene er mest relevante, mindst tidskrævende og nemme at gå til?

Så egentlig eftersøger jeg information om salg af IT løsninger til større virksomheder. Har naturligvis drønet en del rundt på google, dog uden at finde "sandheden". 

Alle indspark og information modtages med kyshånd!

Mvh

Melander