Derfor dør detailhandlen - og hvad du kan gøre for at overleve!

Jeg har en anden ven, Dan, der ville have et nyt Seiko ur. Han tjekkede naturligvis først på nettet, for det er det vi gør i dag, når vi har et ønske om at købe noget nyt. Så gik han ind til en urmager for at se og prøve uret. Imens han prøvede uret, fortæller han at han har kigget på uret på nettet. Men at han gerne vil prøve det, inden han køber det. Da han siger dette tager urmageren med det samme uret af Dans hånd, og lægger det tilbage i montren med ordene "så er vi færdige her". Dan bliver meget forbløffet, og spørger ind til hvorfor han tager uret væk. Til det svarer urmageren "Du kører bare hjem og køber den på internettet!"Hvorefter han vender ryggen til og beder Dan om at forlade forretningen. Dan køber sit nye ur på internettet samme eftermiddag. Men han havde faktisk besluttet sig for at købe det hos urmageren, hvis det ellers var som han havde forestillet sig det.
 

Jeg har 20-30 lignende historier fra den virkelig verden, om hvordan detailhandlen, med Johanne Schmidt-Nielsen´s ord "pisser på vælgerne". De mennesker der VÆLGER at gå ind i lige netop den forretning og at lægge deres hårdt tjente penge, imens de bliver "pisset" på.

DET er hovedårsagen til at detailhandlen lider. De har langt fra forstået at forbrugernes virkelighed har forandret sig. Før internettet og e-handlen kom, måtte vi forbrugere finde os i at få den betjening vi fik, ene og alene fordi der sjældent var andre muligheder. Enten var der kun den ene butik i byen, eller det ville kræve meget arbejde at finde en anden forretning. Nu var vi der, varen var der, og vi orkede på ingen måde at skulle til at køre igen, parkere, gå og sandsynligvis få samme betjening i en anden forretning.
Den virkelighed er forlængst forbi, men få butiksejere har forstået det. De tror det er finanskrisen eller internettet, der er skyld i det. Det er blot på ingen måde min oplevelse. Det er DERES EGEN SKYLD, fordi de helt har glemt, at de lever af at BETJENE deres kunder.
 

• Først og fremmest erkend at internethandel er kommet for at blive, og at du ALDRIG kan konkurrere på prisen alene - det er umuligt. Erkend også at denne virkelighed aldrig forandres, uanset hvor meget du skælder ud på kunder, leverandører eller dit personale.

 

• Hav den bedste og mest kundeorienterede behandling af de mennesker der kommer ind i din forretnig. Det kan du KUN gøre, hvis du og dine kolleger HELE TIDEN er jer bevidste om, at I lever af den SERVICE kunden oplever. Aldrig KUN af de varer, de kan købe hos jer. Varerne kan forbrugerne sagtens få på internettet og sikkert også til en lavere pris. Derfor er jeres ENESTE berettigelse at I OPLEVES som mere end blot ekspedienter, der putter varen i en pose (hvis de så bare alle sammen også gjorde det!) og beder om penge.

 

• Uddan dig og dit personale til at vide mere om jeres varer end man kan læse på nettet! Det et KUN på betjening og VIDEN om varen og hvordan varen bruges, I kan adskille jer suverænt fra konkurrencen på internettet. Faktisk findes der internetbutikker, der gør mere ud af at forklare, hvordan varen bruges og vedligeholdes end de fleste butikker gør. Lad det aldrig ske for din butik at en internetbutik ved mere om brugen af dine varer end du og dine kolleger gør.

 

• Elsk dine kunder og dit arbejde. Jeg har igen og igen mødt både personale og BUTIKSEJERE, der tydeligt bar præg af, at de var meget lidt glade for at blive forstyrret af kunder. DEN oplevelse skal dine kunder ALDRIG have. Vær sikker på at både du og dine kolleger ELSKER at ARBEJDE i butik (bemærk, at det er at arbejde i butik, aldrig at stå i butik, selvom det sidste er hvad man ofte oplever personalet faktisk gør - nemlig står!). Du og dine kolleger skal ELSKE at have med mennesker at gøre, og hjælpe disse mennesker til jeres gode varer.

 

• Træn, træn og træn. Det er nødvendig at træne sig selv og hinanden i, hvordan I betjener jeres kunder. Træning er hele fundamentet for at du overlever. Træning betyder at I tager tid ud af hverdagen til minimum hver 14. dag at samtale om, og til at øve jer I at give jeres kunder en god betjening og vejledning i, at bruge jeres produkter. Dette punkt er det de fleste hopper over, fordi de "ikke har tid". Selv efter de har betalt gode penge for at få SalgsPiloterne til uddanne sig i god kommunikation, service og salg, glemmer de at øve sig EFTER de har fået uddannelse. Det er ligefrem sammenlignelig med at bruge kronen på at købe en lommelygte og så spare øren på at købe batterier til den. Oplevelsen bliver at lommelygten aldrig har virket. Eller at købe dyre nye løbesko, aldrig løbe, og så brokke sig over, at man på ingen måde kan mærke de nye sko´s virkning.

 

• Gør det let for dine kunder at handle hos dig. Find ud af om du har gjort det let for dig at betjene dine kunder. Eller om du har gjort det let for kunderne at blive betjent af dig! Vi er ved citat nr. 1 med byttepengene. Det er let at betjene kunderne, når man kun kan hæve til nærmeste hundrede. Men er det let for kunderne? Jeg var på cafe med 2 venner. Vi ville have brunch. Der var en brunch der hed "Brunch for 2". Den var anderledes end den almindelige brunch. Derfor bad vi om at få en "Brunch for 2" men til tre. Det kunne på ingen måde lade sig gøre, fik vi at vide. Første efter at jeg havde hidset mig så meget op, at den stakkels, stakkels tjener (der langt mere var studerende end tjener) var tæt på tårer og helt rød i hovedet, blev vi lovet, at man ville gøre en undtagelse og lave en "Brunch for 2" til tre. Hun og ejeren af cafeen havde helt glemt, at de LEVER AF MINE PENGE og naturligvis kan de lave lige netop det, jeg vil have, hvis de vil have mine penge. Se på dig og din butik med dine mest kritiske øjne, og opdag så om du kan gøre det lettere for dine kunder at handle hos dig.

Vi har naturligvis en uddannelse og kursusmoduler, der hjælper dig til at få dit butikssalg til at lette. Det vil vi HELT vildt gerne have, at du køber. MEN det ændrer dog INTET ved, at DU skal beslutte om DU vil overleve som butik. Hvis DU gør de ovennævnte ting MED DET SAMMME, og bliver ved med at gøre det! Uanset om du får uddannelse af SalgsPiloterne, eller en af vore gode kompetente kolleger udi salgstræning, eller bare gør det ovenstående.
Gør det og gør det med det samme! Dine nye resultater kommer lige så hurtigt som du kommer i gang. Alternativet er at du lukker og slukker butikken, mens du bander over finanskrisen og det satans internet. Det ovenstående får du uden beregning, og det er gode gedigne input på, hvad du kan gøre for at overleve, eller lade være med at gøre, og håbe på det bedste.

Gode ting til gode mennesker og det bedste til dig!
Tony

 

Tilmeld dig vores nyhedsbrev når du trykker her, og hold dig skarp på salg og hvad du får ud af SalgsPiloterne. Du får også gratis vores vejledning i, hvordan du holder gode salgsmøder.   

Kilder:
Clausen, Tony Evald, Salgets Virkelighed, Concorazon, ISBN-978879990301. Se mere her