Oplever du også, at mange kunder vælter ind ad døren og nærmest spørger: "Hvad koster den?" inden at de overhovedet har hilst?

Får du mails, hvor kunden spørger mere til pris og rabat, end til varen?

Presser kunden dig til at sænke prisen, fordi "...den anden forretning vil sælge 500 billigere?"

Selvfølgelig oplever du det. Det gør alle sælgere da.

Hos Armani og Apple måske lidt mindre. Hos Din Tøjmand og Dell nok lidt mere.

Men alle snakker da pris.

Selv du.

Men det skal du stoppe med lige nu!

Det er ren vane! Uvane...

Før vi brokker os over osere og kunder der ikke vil betale, så er det relevant at se på, hvorfor kunder "altid" taler pris. Vi oplever, at der er to årsager:

I. Kunden er reelt meget prisfølsom
II. Kunden kan kun sammenligne priser - ikke løsninger

De kunder der er meget prisfølsomme kan sagtens være gode kunder. Men de passer ikke ind i alle virksomheder. Hvis du er en virksomhed med fokus på totalværdi snarere end laveste ÅOP, så vil der stensikkert være kunder som du må opgive. Det er typisk dem som siger: "Det er vigtigere at jeg sparer 300 kroner om måneden end at jeg får en masse fordele..."

Lad dem finde den butik som er billigst - og lad dem ikke spilde deres tid i dialog med dig. De skal nok finde en løsning som er god for dem - respekt for det.

Men de andre. Dem som bare tror at prisen er eneste forskel på dig og dine konkurrenter - de skal udfordres. For ofte ser vi, at den slags kunder ikke kan gennemskue hvorfor de lige præcis skal betale 1.000, 20.000 eller 75.000 kroner mere hos dig.

De kan se varen - og de kan se specifikationerne.
De kan se prisen - men de kan ikke altid regne rigtigt

De de ikke altid kan se er:

Den grundighed I udvælger produkterne med
Den service I yder - også når noget går galt
Den uddannelse I har
Den oplevelse de får ved at handle hos dig

Det kan illustreres sådan - hvis du fx er bilsælger:


Det som de fleste kunder kan gennemskue blot ved at google, er bilen og prisen. At der er store forskelle på to "ens" biler ved du og jeg - men det er ikke altid at kunden ved hvad han skal kigge efter.

På samme måde er prisen. Kunden tror ofte at 2.900 er mindre end 3.300 - men sådan er livet ikke altid.

Endnu værre er det med de fire grønne bokse under linjen: Mange af de ting der gør, at en pris er højere end en anden, er at kunden får en masse - som er usynligt. Hvis ikke kunden ser det, så er prisen for høj!
 

Men hvad gør jeg så?

En af mine kursusdeltagere havde en udfordring som han følte bremsede meget af hans salg: "Kunderne sammenligner os med de andre - og vi er næsten altid dyrere..."
Han havde ikke opgivet - men det var tæt på.

Det han ændrede betød, at han nu lukker flere ordrer... Så hvad gjorde han?

Før i tiden var han pæn og høflig. Så når kunden spurgte: "Hvad koster en X77 Server?" så svarede han.

Når kunden spurgte: "Hvad er renten?" så svarede han.

Når kunden spurgte: "Hvad er din bedste pris på en tre-årig leasingaftale?" så svarede han.

Som du kan se, havde sælgeren en imødekommende tilgang til kunden. For han fik et spørgsmål og så svarede han.

Det var en fejl!

Det er ikke klogt at tale pris, før vi har talt behov og udbytte.

Det er ikke klogt at lade en som ikke har forstand på IT, finansiering og totaløkonomi styre samtalen.

Det er ikke klogt at gøre som kunden siger, bare fordi man er opdraget til det.

Det er til gengæld klogt at have følgende grundholdning til pris:

"Prisen er ikke vigtig"

og

"Jeg vil ikke tale om prisen"

og

"Kunden skal ikke styre samtalen"

Når du har lært dig selv, at have en holdning til at prisen ikke er vigtig - simpelthen fordi udbyttet er vigtigere - så skal du vænne dig til at styre dialogen.

Det kan lyde banalt, men mange sælgere svarer forkert når kunden spørger:

"Hvad koster en X77?"

eller

"Hvor meget rabat kan du give?"

Hele finten er at stoppe snakken - og styre dialogen væk fra pris og over mod udbytte.

Her er et par effektive metoder:

I. Lad være med at reagere på ønsker om rabat - tal videre som om du intet har hørt

II. Spørg: Hvad er vigtigst for dig - prisen her og nu eller totaløkonomien?

III. Gå i flæsket på kunden: Du vil altid kunne finde en der vil sælge dig denne server et par procent billigere. Ved du hvorfor du alligevel skal købe hos mig?

IV. Vær helt neutral: Prisen isoleret er ikke interessant. Det er interessant, hvad du får for dine penge. Vi giver dig jo ikke bare en server - du får også vores gode service, sikkerhed for at teknikken er 100% i orden og du skal ikke diskutere med os, hvis der mod forventning er noget som ikke virker.
 

Er det virkelig så nemt?

Nej - ikke de første 10 gange. Men når du har øvet dig, vil du opleve en ting:

Din gennemsnitspriser stiger.

Eller: Din gennemsnitlige rabat falder.

Er du klar til at gå i flæsket på kunden der beder om "en god pris"?

Jeg ved, at du får succes med det. Kom så!

Vil du lytte til min seneste podcast om samme emne? Du finder den lige her: http://salgspodcast.dk/46-derfor-skal-du-ikke-tale-pris-med-kunden

:-)

Tak fordi du læser med. Send gerne denne mail til en kollega - måske du ikke er den eneste som møder svære kunder.

Med venlig hilsen

Leon