Sådan kommer du i gang med email markedsføring.

 Anslået læsningstid: 15 minutter (så find en god kop kaffe).

 

Jeg ser det gang på gang: Email markedsføring er en af de mest effektive kanaler for webshops. Og med de mange muligheder for automatisering tipper arbejdsmængde kontra omsætning gevaldigt til fordel for sidstnævnte.

Inden jeg får givet mail marketing gudestatus, er der naturligvis en række faldgrupper og synergieffekter, du skal være opmærksom på. Men bare rolig: Dem kommer jeg omkring i dette indlæ 

 

Regler ved email markedsføring

Gør dig klar til det kedelige, men vigtige - eller spring dette afsnit over.  

Før jeg hamrer speederen helt i bund, så må vi få det basale på plads: Lovgivningen. Noget, som ofte debatteres heftigt - og med god grund. Der har tidligere været flere sager mod også veletablerede virksomheder, som har fået et rap over nallerne på grund af aggressiv markedsføring gennem e-mails og med manglende accept.

Hertil skal jeg hurtigt indskyde, at jeg hverken er advokat, juralog, cand.merc.jur., cand.jur., stud.jur…. Du fanger pointen. Dog har jeg gennem tiden rådført mig med et hav af jurister om netop email markedsføring.

Vi snakker mail marketing, når der sendes nyhedsbreve (som det blev kaldt i ”gamle dage”) til en række mennesker, der har afgivet accept i forbindelse med, at de har tilmeldt sig dit nyhedsbrev.

 

BEMÆRK: NY PERSONDATAFORORDRING (ja, sikke et langt ord) FRA EU KOMMER STORMENDE 25. MAJ 2018. LÆS MERE HER.

Så lad mig slå det fast: Du SKAL have accept for at sende nyhedsbreve ud. Her kan jeg blot henvise til Markedsføringsloven § 10:

En erhvervsdrivende må ikke rette henvendelse til nogen ved brug af elektronisk post, et automatisk opkaldssystem eller telefax med henblik på direkte markedsføring, medmindre den pågældende har givet sit forudgående samtykke hertil. Den erhvervsdrivende skal give mulighed for let og gebyrfrit at tilbagekalde samtykket.

Min manglende juridiske eksamen afholder mig fra at kommentere yderligere på lovgivning og de eventuelle undtagelser, der medfølger MKL. § 10. Her er fx MKL. § 10 stk. 2. Og jeg ved godt, at fx Shopify kan (eller kunne) finde på at udsende mails til dem, der ikke færdiggjorde sit køb, hvis blot de nåede at udfyldte feltet med e-mail. Og den går altså ikke… 

Accept kan du få på flere måder (vi kommer til indsamling af leads senere):

 

-       Facebook Lead Ads.

-       Sleeknote.

-       Formular på din hjemmeside.

  

Automatisering i dit setup

Åh, endelig slap vi fri for al regelsnakken. Nu til det mere interessante, hvis du spørger mig.

Drømmescenariet med det rigtige automatiseringsflow er, at du sætter det op, smækker benene op og lader omsætning stryge til vejrs. Grundlæggende vil jeg dele automatisering op i to dele for at simplificere affæren:

 

1. Hændelsesbaseret (Tabt kurv, velkomstmail)
2. Adfærdsbaseret (Besøgt din side x gange på y dage)

 

Snakker vi hændelsesbaseret, så har du sat nogle mails op, der automatisk udsendes ved enkelte hændelser: Når jeg tilmelder mig, køber et produkt, tilføjer et produkt til kurven mm. Dette er det hyppigste med webshops.

Adfærdsbaseret er et lille skridt længere op ad kompleksitetsstigen. Her regulerer vi mails ud fra adfærd: Hvis jeg fx har læst dit blogindlæg, kigget på dit website x antal gange på y tid, kigget på sektion af dit website mm.

Snu som du er, har du allerede lugtet lunten: Hændelsesbaseret og adfærdsbaseret er to ord for samme ting - adfærd kan også være en hændelse, en hændelse kan også være adfærd, javist. Jeg finder blot, at det fremmer forståelsen ved at dele tingene op. Til de nørdede af jer: Hændelsesbaseret (tænk det kvantitativt), adfærdsbaseret (tænk det mere kvalitativt). 

Kære webshopejer: Nu skal du læse godt efter.

Der er nogle mails, jeg mener, du skal sætte op. Hvorfor? Fordi de bare virker. Der er primært fire styk:

-       Tabt kurv; til dem, der tilføjer noget til kurven, men ikke køber.

-       Velkomstserie; til nye medlemmer.

-       Product interest; til dem, der flittigt har overbegloet dit produkt.

-       Win back buyer; til tidl. kunder, som ikke har handlet længe.

Afhængig af din tekniske forståelse og din webshops størrelse og CMS, vil jeg anslå 4-5 timer til at opsætte ovenstående. En perfekt søndagsopgave på en regnvejrsdag. Og hver mail er simpel at sætte op i de gængse mailsystemer - så bare rolig. Brug gerne dine data fra Google Analytics til at time opsætningen perfekt. Kig fx under ”konverteringstid.” Og ja, jeg antager, at du allerede har opsat ehandelssporing fra Google Analytics på din webshop. Har du ikke… så gør det! I går.

Men lad os tage dem fra en ende af.

Tabt kurv: Dit vigtigste job er her at finde ud af, HVORFOR kunden ikke færdiggjorde købet. Måske skal han/hun blot have endnu en påmindelse. Måske er dine fragtpriser for høje. Måske virker du utroværdig. Derfor kan du med fordel medskrive både rabatkoder og troværdighedsbudskaber eller blot en simpel påmindelse som: ”Hov, du glemte noget…”

Velkomstserie: Bemærk; en SERIE, ikke blot en velkomstmail. Hav gerne flere mails til at byde dine kunder velkomne. Du skal naturligvis overholde det, du lover. Giver du 10% rabat væk til nye tilmeldinger, så skal de selvfølgelig have en rabatkode. Her kan det være en god idé at skabe urgency: ”Skynd dig. Rabatkoden gælder kun i 24 timer.” Og hvis kunden endnu ikke har handlet efter 12 timer, udsendes der en mail mere: ”Nu er der altså kun 12 timer tilbage, kammerat.” Er du en servicevirksomhed, så sørg for at få forventningsafstemt. Fortæl kunden, hvad der venter sig ved at være på din liste.

Product interest: Som med en tabt kurv-mail skal du her finde ud af, hvorfor kunden har kigget så meget på dit produkt, men hverken købt eller tilføjet til kurv. Det kan derfor være en god idé at opremse de (behovsmæssige-)fordele, der er i forbindelse med det pågældende produkt. Læs evt. mit tidligere indlæg om gode produkttekster. I din mail her kan du passende implementere produktanbefalinger med lign. produkter.

Win back buyer: Dette er især effektivt, hvis du sælger periodiske produkter: Fx proteinpulver, som skal fyldes op en gang månedligt (eller hvor ofte det nu er). Her kan du med fordel analysere, hvor ofte kunderne vender tilbage og skræddersy tidsintervallet herefter. Andre gode idéer er at vedtage produktanbefalinger jf. tidl. køb.

Kære servicevirksomhedsejer: Jeg kan ikke hjælpe dig. Pjat; selvfølgelig kan jeg det - men ikke generelt. Eftersom det er blødere værdier, så skal dit automatiseringsflow skræddersys efter din branche, målgruppe, dit website, din øvrige markedsføring osv. Hertil findes ikke samme ”klassiske” mailformater, som altid virker, som der gør til webshops. 

Men du kan naturligvis blive inspireret af webshopejerens mails: Nu er en ’Product interest’-mail ikke et produkt, men måske en sektion på din hjemmeside; fx www.verdensbedsteadvokat.dk/skoede. Har jeg set den underside mange gange, men ikke kontaktet dig… så er der gode chancer for, at jeg er ved at købe ny ejendom og mangler et skøde.

Dertil kan du med fordel opsætte en ”kontakt os”-mail, hvis jeg besøger din kontaktside flere gange, men ikke kontakter dig.

 

Valg af system

Servicevirksomhed: ActiveCampaign.

Webshop: MailChimp eller HeyLoyalty.

Ja, så firkantet er jeg. Naturligvis kan ActiveCampaign også begå sig som fremragende supplement til en webshop, og MailChimp det samme til servicevirksomheder. Ovenstående er blot min automatreaktion, når der spørges til valg af system.

Tillad mig at knytte lidt flere ord på.

ActiveCampaign har en række fantastiske funktionaliteter. Personligt er jeg helt pjattet med deres ’flow builder’, som lader dig opbygge overskuelige flows og reaktioner på enkelte hændelser eller en slags adfærd. Du finder også et nogenlunde CRM-værktøj indbygget, som jeg har meget stor glæde af. Opsætningen er forholdsvis simpel: Du skal blot implementere et tracking-script i din header; præcis som med Sleeknote, en Facebook Pixel eller Google Analytics. Læs mere her. Mulighederne er flere i ActiveCampaign, hvorfor jeg fortrækker det markant over MailChimp for B2B- og servicevirksomheder. Prisen starter fra 15$ månedligt.

MailChimp kender du sikkert allerede, og integrationen til din webshop er SÅ nem. Det tager maksimalt ét minut ved de gængse webshopsystemer. Opsætningen af automatiske e-commerce-mails finder du, når du opretter en ny kampagne - klik ”on-going” og vælg ”e-commerce.” Voila. Her er alle de fire automatiske mails, vi beskrev tidligere, synlige. Dertil er MailChimp gratis op til 2.000 subscribers.

HeyLoyalty er - som MailChimp - fantastisk nemt at integrere med dit webshopsystem. Et vaskeægte webshopværktøj. Opsætningen af dybdegående tracking script kan kræve teknisk forståelse; men her er de heldigvis et dansk værktøj, og jeg skal hilse at sige, at deres supportchef Jesper er vældig flink og hjælpsom. Værktøjer er særdeles velegnet til de ikke HELT små webshops, samt dem der kigger lidenskabeligt mod SMS-marketing.

Indsamling af leads 

Fokus på email markedsføring uden leads er som at blinke til en pige i mørket; du ved, hvad du gør, men ingen ser det.

Med det rigtige setup i din mail marketing, vil du opleve, at din opsætning herfra stiger proportionalt med antallet af nytilkomne subscribers (under forudsætningen at dine nye leads er relevante og af ok kvalitet).

Der er mange muligheder. Men én ting er helt sikkert: At have en lille formular i din footer på dit website er slet, slet ikke nok, hvis du er seriøs. Jeg vil anbefale dig at kaste et blik mod værktøjet Sleeknote - det er de irriterende popups, du kender… bare uden at være irriterende. Lok gerne med 10% rabat, 100 kroner at shoppe for eller en interessant e-bog.

Facebook Lead Ads

En anden effektiv måde at indsamle leads på er Facebook Lead Ads. Og har du ikke stiftet bekendtskab med dem endnu, går du glip af noget. 

Kort sagt er det annoncer, hvor brugeren direkte kan tilmelde sig dit nyhedsbrev. Annoncen oprettes på klassisk vis med valg målgruppe, budget mv. - og så skal du vælge en formular. Denne skal dernæst integreres til dit mail marketing-system. For at føre dine leads direkte fra Facebook til MailChimp, skal du have et tredjepartsværktøj. Jeg bruger LeadsBridge, men Zappier er også aldeles glimrende.

Alternativet er, at du skal downloade dine leads og selv - manuelt - lægge dem over i dit mailsystem. Dette giver ingen mening. En anden ulempe ved denne model er, at der går længere tid, fra brugeren tilmelder sig, til hun modtager din velkomstmail. Ikke et godt tegn.

Effektive målgrupper på Facebook at målrette:

 

-       Generelt retargetinggrupper; fx seneste 14 dage og

-       Look-a-like-målgrupper på din nuværende liste eller oversigt over tidl. kunder (kræver +1.000 mails!) og

-       Folk, der har afmeldt sig dit nyhedsbrev (jo, du må gerne uploade dem til Facebook og køre ”tilmeld dig igen”-annoncer mod dem).

På Facebook kan du også lokke med rabatkoder og gode tilbud. Men at køre konkurrencer virker ofte som det mest effektive. Dog er der en fejl, jeg ser for mange begå - og som du skal undgå!

Den præmie, man kan vinde i din konkurrence, er vigtig. Mange begår den fejl, at de fx er en tøjvirksomhed og udlodder en iPhone. Her er problemet, at mange, som aldrig bliver kunder, tilmelder sig; fordi de gerne vil vinde en iPhone. Sælger du herretøj, kan kvinder stadig tilmelde sig - fordi de vil også vinde en iPhone.

Du bør derfor helst udlodde dit eget produkt. Og er det ikke muligt, så skal du enten lade være med at lave konkurrencen eller finde et nærliggende produkt, der henvender sig til nogenlunde samme målgruppe - og kun den målgruppe! Er du Opel-forhandler, kan du udlodde en mobilholder osv.

At have en liste med tilfældige mennesker er ligegyldigt. De bliver formentlig aldrig til kunder. Din liste skal bestå af interesserede personer, som du kan konvertere i løbet af dit mail marketing-flow. Livstidsværdi er et nøgleord.

Afslutningsvis skal du blot have et skulderklap. Sådan! Du klarede den gennem indlægget. Formålet er at sætte dig ind i de generelle tendenser, og jeg håber, at du - med hjemmel i denne guide - kan bevæge dig ud i den fantastiske verden af email markedsføring. Men som jeg indskrev i indlægget, får vi besøg af Gitte-Per fra EU (GDPR, ny persondataforordring), som stiller krav til opbevaring af dine data, indsamling og meget andet. Sørg for at tjek op på det. Bøderne her er temmelig hårde, vil jeg mene.