Bliv gratis medlem
”Jeg turde dårlig nok at melde mig til arrangementet” sagde hun. ”Men jeg ved at min forretning har brug for det”, gav hun som forklaring på, at hun alligevel var der.
Det var en smuk klar dag og solen skinnede ind gennem de mange vinduer i lokalet. Jeg var inviteret til at tale for 50 iværksættere i Odense, om dét mange iværksættere har brug for, men rigtig mange hader.
Det opsøgende salg.
En disciplin med mange følelser.
Tænk at være så splittet mellem dét, vi som forretningsdrivende er så dybt afhængige af (salget) og så en rolle, som mange har så svært ved at forene sig med (sælgerrollen).
Og kvinden fra Odense er langt fra alene. Stort set alle de iværksættere jeg arbejder med, har sagt det på et tidspunkt: ”Ja, jeg er jo ikke sådan en sælgertype, så jeg skal have fundet mig en måde at sælge, uden at være for sælgende.
Den lader vi lige hænge lidt i luften….
Iværksætteri har fået rockstjernestatus. Dét at finde den gode idé, bliver hyldet.
Og hurra for det.
Seriøst.
Der er bare én ting, som er endnu bedre.
Og det er når den gode idé bliver solgt.
For først dér gør den en forskel for kunden.
Og samfundet.
Og der er alt mange ideer (og virksomheder) der bukker under.
Ikke fordi ideen ikke er god.
Men fordi ingen vil sælge den.
Nå, tilbage til Odense. Stemningen blev brudt af en lille salgsøvelse. Én gruppe var sælgere. Én gruppe var købere. Pitch, spørgsmål, præsentation, action og afrunding. Alle morede sig. Sælgerne kom ud af comfortzonen og var super høje af det. Og køberne blev bedt om at give feedback. Efter den obligatoriske rygklapper- feedback, så kom købernes reelle råd. Hvad skal vi blive bedre til?.
Og rigtig mange af køberne sagde at de gerne ville have haft MERE. Flere spørgsmål, mere relevant information, flere eksempler, flere kundehistorier, flere referencer og endnu mere VILJE fra sælgerne. Ikke én gang blev der sagt at sælgeren var ”for meget”. Faktisk synes køberne at sælgeren var ”for lidt”. At de var for tilbageholdende, nu hvor de alligevel havde ringet op.
Den lader vi også lige hænge lidt…
For der er åbenbart ikke sammenhæng mellem det kunderne ønsker fra sælgerne og det sælgerne tror om kunderne.
Det er korrekt at de fleste mennesker vil have 60 sekunders naturlig irritation, når de bliver ringet op af en sælger. Det er fordi de bliver forstyrret midt i noget og bliver bedt om at forholde sig til noget nyt. Og måske fordi det sender nogle associationer til en alt for pågående sælgertype. Det fremkalder naturligt lidt irritation og det kan du ikke gøre noget ved. Det må du bare leve med. Der må du være immun.
Men du kan gøre noget ved resten af samtalen. Eller rettere du skal gøre noget ved resten af samtalen, for det er DIG og kun dig, der bestemmer om kundens 60 sekunders irritation skal erstattes af interesse, nysgerrighed, entusiasme og action. Eller om den skal vare ved, fordi vi sidder og er alt for tilbageholdende og bange for at blive for sælgeragtige. For SÅ spilder du kundens tid.
Er du godt forberedt og fører kunden trygt og kompetent gennem samtalen, vil kunden om 2 minutter have glemt alt om at du er sælger og vil være i gang med at forstå hvordan du og din løsning kan gøre en forskel for ham og hans forretning.
- Hvordan den kan være med til at udvikle hans forretning.
- Hvordan den vil øge virksomhedens konkurrenceevne.
- Hvordan den vil gøre medarbejderne gladere, produktionen lettere, omsætningen højere eller serviceniveauet skarpere
- Og bidrage til at nå de strategiske mål.
For det er jo det sælgerjobbet handler om.
At gøre en forskel for kunden. Og bygge bro mellem kundens behov og din løsning.
Så lad ikke kundens naturlige 60 sekunders irritation holde dig tilbage. Brug i stedet energien på at forberede dit pitch, dine spørgsmål, dine historier og din præsentation. Og spørg dig selv hvad du kan bidrage med af værdi til kunden, allerede i første samtale.
Når dette sidder lige i skabet, slutter kunden nemlig af med en rungende ”TAK fordi du ringede” og så har samarbejdet taget sit første spadestik.
Held og lykke.
Opret bruger