BASIS REGLER I SALG

Martin Mouritzen — Tue, 04 Aug 2009 10:03:27 GMT

Nu synes vi at vi er ved at nå et godt antal i denne gruppe til at begynde at sende nogle god artikler ud. Vi satser på at komme med en artikel 2 – 4 gange om måneden!

ANNONCE: Salgstrænerne har 2 pladser tilbage på vores Sales Camp for iværksættere. Det er med opstart på mandag den 10. August. Så skal du have gang i salget NU, så giv os et kald på 31 230 130 – først til mølle!

Basis regler i salg

Vi lever i et samfund med hurtige løsninger, så det er ikke så mærkeligt, at mange iværksættere og sælgere leder med lys og lygte efter den magiske kur til at øge deres salg. Men jeg tror, at succes i salget følger en række helt grundlæggende regler.

Fyld din pipeline - Mange iværksættere og sælgere oplever høje bakketoppe og dybe dale i deres virksomheds salg, fordi de ikke konsekvent laver opsøgende salg til nye kunder. Dette opstår ofte, når produktudviklingen tager over i stedet for at tjene penge. Dette sker fordi opsøgende salg i mange iværksætteres tilfælde er det mindst underholdende aspekt af det at drive selvstændig virksomhed. Men når salget falder og de eksisterende kunder går over til konkurrenten så forsvinder indtjeningen og det bliver en meget lodret bakketop som skal bestiges. Invester derfor tid på at fylde din pipeline på regelmæssig basis, gør det fast én gang ugen, hvor alt andet bliver lagt væk. På denne måde vil du aldrig skulle bekymre dig om at nå dine salgsmål.

Stil behovsafdækkende spørgsmål – Mange iværksættere og sælgere undlader at stille deres kundeemner og kunder behovsafdækkende spørgsmål. Dette sker, fordi de aldrig er blevet undervist i at stille spørgsmål, eller fordi de tror, at de gør det. Uden behovsafdækkende spørgsmål tidligt i salgsprocessen betyder, at de ofte fejlsælger deres produkt, service eller løsning, som bevirker udsigt til mistede salg eller dårlige kunder. Og når du stiller et spørgsmål... vær stille, vent på et svar. Alt for mange sælgere giver deres kunder svar på de spørgsmål de selv har stillet, eller fortsætter med at tale.

Lyt - Jeg tror på, at de bedste sælgere er de bedste lyttere. Hvis du investerer tid og stiller spørgsmål så er det vigtigt at lytte til, hvad kunden fortæller dig. Mange ting kan misforstås, hvilket kan ændre meningen af, hvad det er der er blevet sagt. Prøv dette; i slutningen af en salgsmøde opsummer samtalen med dine egne ord og kontrollere rigtigheden af dette resumé med din kunde.

Fokus på kunden - Gør din salgspræsentation til alt omkring kunden. Det handler ikke om dig, din virksomhed eller dit produkt. Næsten hvert eneste salgspræsentation jeg har været udsat for starter med en sælger, der taler om deres virksomhed, kedelig statistik om, hvor længe de har været i business, hvem de har som kunder osv. At tilpasse sin salgspræsentationen til den enkelte kunde gør forskellen på en dårlig sælger og den rigtig dygtige sælger - iværksætteren der tjener mange penge og den som ikke gør. Uanset hvad marketingfolk tænker, så interesserer mulige kunder sig sjældent for din virksomhed. De ønsker at vide, hvilke problemstillinger din løsning vil løse for dem. Undgå at bruge unødig jargon eller branchenørdede ord, jo enklere din salgspræsentation er, desto lettere er den at forstå.

Tillid - Hvis folk ikke har tillid til dig som person er chancerne, for at de køber, tæt på nul. Dette er sværere end det lyder, fordi dine kundeemner som regel er oversvømmet med opkald og e-mails fra andre virksomheder – de fleste dårlige sælgere der forsøger at sælge dem alt mellem himmel og jord. På grund af disse dårlige erfaringer med dårlige sælgere er kunderne yderst tilbageholdende med at have tillid til en person, som de ikke kender. Det betyder, at du som iværksætter og sælger er nødt til at vise præcis, hvorfor kunden bør stole på dig. Du kan ikke fortælle dem det, du skal vise dem det. Du kan gøre dette ved at handle på en professionel måde, behandle menneskerne i virksomheden med respekt og værdighed med respekt for kundes tid.

Vis værdi - Den bedste måde at vise værdi er ved nøjagtigt at vise, hvordan din løsning vil gavne kunden. I modsætning til det mange sælgere tror så er det ikke at fortælle en lang historie om din virksomhed eller fortælle din kunde alt hvad der er værd at vide om dit produkt eller din service. Vis værdien som dit produkt giver den enkelte kunde og vis den i vendinger som din kunde forstår.

Gør hvad du siger du vil gøre, når du siger du vil gøre det - Lyder simpelt, hmm? Personlig erfaring har lært mig, at sælgere ofte siger, at de vil gøre noget og derefter undlader at følge op.. Denne mangel på opmærksomhed overfor kunden udviser en mangel på respekt, som hurtigt fører til et tab af tillid.

Du skal vide, hvornår du skal give slip - Jeg taler ofte med sælgere, der bliver ved med at følge et lead, selv når det står soleklart at dette lead ikke vil blive til en kunde. Dette sker typisk, når sælgerens pipeline ikke er fyldt. Hvis du har gjort alt, hvad du kan for at flytte salgs processen fremad, men den af en årsag er standset skal du overveje, om det er det bedste løsning at bruge tiden på det enkelte lead. Ofte er det ikke den tid værd du bruger på at blive ved med at jagte den enkelte kunde. Giv hellere det enkelte lead en god oplevelse ved at give luft og vent 3 – 6 mdr. med at tage kontakt igen. Denne tid kan du bruge på at holde fokus og tage kontakt til nye kunder, der er interesseret i dit produkt, service eller løsning.

Følg disse regler for at sælge, og du vil mærke en forbedring i dine resultater. Lod du i øvrigt mærke til at jeg brugte ordet ”sælger” og ”iværksætter” i samme sætning? Jeg gør det da alt for lidt iværksættere betragter sig selv som sælgere, hvilket jeg mener er en kæmpe fejl og den største barriere for succes som selvstændig.

Fyld din pipeline ved at sælge en fast dag om ugen, lad kunden fortælle dig hvad de har brug for, lyt til kunden og hav din kunde 100 % i fokus – det skaber tillid. Vis kunden, hvilken værdi dit produkt eller løsning giver i stedet for en lang produktpræsentation og gør det på en måde, hvor du gør hvad du siger, når du siger du vil gøre det.

Det er det vores iværksættere gør på vores kurser hos Salgstrænerne. Det er også derfor at vores kursister sidste tirsdag bookede 84 salgsmøder, hvilket er over 5 salgsmøder pr. kursist. Reflekter lige 2 minutter over hvad 5 møder, en gang om ugen = 20 salgsmøder pr. måned ville betyde for dig og din forretning?

Du kan få mere at vide omkring Salgstrænerne HER

Mvh.

Martin Mouritzen

Salgstrænerne