Hjælp til salg (Ikke internet)

Svar: Hjælp til (telefon)salg B2B indenfor blomster

Maria Hansen — Mon, 05 Sep 2016 19:09:13 GMT

Hej Reduan,

1000 tak for dine hv'er. De er noteret ned og vil blive brugt, nu her når jeg vil sidde og planlægge den næste omgang opkald! :-) Og tak, -jeg giver skam ikke så let op ;-) Men det er fantastisk med sådan et forum her, hvor man lige kan vende lidt tanker og frustrationer og så kommer der en masse godt tilbage den anden vej, der kan hjælpe en videre.

Thumps op til alle Jer, der bruger jeres tid på, at give jeres ideer og tanker videre!

Svar: Hjælp til (telefon)salg B2B indenfor blomster

Maria Hansen — Mon, 05 Sep 2016 19:04:56 GMT

Hej Jeppe,

Tak for tips, den bog vil jeg tjekke ud :-)

Jeg er faktisk allerede i gang med lidt af det du beskriver, til et segment, der (forhåbentligt) kan se ideen med et af de produkter, min virksomhed kan tilbyde :-)

Svar: Hjælp til (telefon)salg B2B indenfor blomster

Maria Hansen — Mon, 05 Sep 2016 18:59:41 GMT

Hej Kasper,

Tak for dit indspark! Det giver masser af gode tanker. Jeg har egentlig ikke gået efter at lave et egentlig salg i telefonen, mere for at kunne få et uforpligtende møde op at stå. Jeg synes den med hullet i væggen er rigtig god, og har givet grobund for nye tanker til næste gang jeg sætter mig ned for at ringe rundt :-)

Svar: Hjælp til (telefon)salg B2B indenfor blomster

Maria Hansen — Mon, 05 Sep 2016 18:48:33 GMT

Hej ppedal,

Jeg hader også selv de traditionelle telefonsælgere... :-) Grunden til jeg tænkte telefonen skulle være første skridt, var egentlig for ikke at være anmasende overfor virksomhederne. Det er ikke fordi jeg som sådan har søgt et reelt salg gennem telefonen, mere at kunne få aftalt et uforpligtende møde med dem. :-)

Jeg arbejder så godt jeg kan med min facebookside, -sidder pt og venter på billeder fra en fotograf, til et bryllup jeg har lavet blomster til ;-)

En folder eller lignende har både fordele og ulemper. Det kan være rigtig svært at "fange" blomster ordentligt på billeder. Det bliver nemt lidt fladt at se på en buket på et billede, fremfor IRL. Omvendt vil det også blive alt for omkostningsfuldt at troppe op med en buket, hvert sted jeg besøger.

Svar: Hjælp til (telefon)salg B2B indenfor blomster

Reduan — Mon, 05 Sep 2016 10:54:44 GMT

Hej Maria, det er super at du prøver telefonisk. Jeg har kunder der sælger via telefonen og kunder der vælger dørsalg. Begge veje er efter min mening gode i B2B sammenhæng og jeg har bestemt set dem give resultater. Jeg synes at du skal kombinere begge metoder, men prøv at hælde mere kvalitet ind i din indsats. Sæt dig i kundens situation og tænk over hvilken værdi du bringer. Hvorfor skal kunden vælge dig? Hvilen problematik løser du? Hvilken værdi skaber du? Og hvordan differentierer du dig? Brug svarene på disse spørgsmål til at skærpe din salgstale og gør den kundevendt. Dvs. hoveparten af den handler om hvad du gør for kunden. Prøv også at gøre din samtale til en dialog ved at spørge ind til hvad de gør idag og hvad deres oplevelse er. Prøv igennem dialogen at finde din berettigelse. Ved at fokusere på hvad du gør for kunden bliver det mere relevant for kunden at bruge tid på dig. Undlad et standard pitch der handler om dig og om de vil bruge tid på dig. Stil skarpe spørgsmål der åbner op for dialogen og kundens behov. Tænk også over hvilke emner du arbejder med. Det skal helst være emner der har et reelt behov og som kan se en ide at arbejde sammen med dig. Vigtigst af alt bliv ved og lad være med at give op. Jeg tror 100% på det opsøgende salg som redskab for nye virksomheder der vil frem i markedet :-)

Svar: Hjælp til (telefon)salg B2B indenfor blomster

Jeppe Liisberg — Fri, 02 Sep 2016 09:45:49 GMT

Hej Maria,

Jeg sidder lige og læser en bog: "Built To Sell" som har nogle rigtigt gode råd i forhold til at bygge og drive en forretning (uanset om man vil leve af den resten af livet, eller være i stand til at sælge den på et tidspunkt) - det handler primært om at lave et produkt, frem for en service. Hvordan gør man så det som blomsterhandler, tænker du. Du konceptualiserer og beskriver en process eller koncept, som virksomheder gerne vil købe - og du strømliner dit koncept så det er det samme du sælger til alle virksomheder.

Det kan sælges over telefonen (naturligvis med opfølgning i form af mail eller brev med billeder, hjemmeside mv.).

Lige præcist hvad dit koncept skal være og hvordan du beskriver og strømliner processen, kræver nok lidt arbejde, men jeg vil klart anbefale dig at læse historien om Alex i "Built To Sell" af John Warrillow.

Just my five cents :-)

Svar: Hjælp til (telefon)salg B2B indenfor blomster

ppedal — Thu, 01 Sep 2016 14:57:51 GMT

Det her er 100% min egen holdning, men... Jeg vil ALDRIG foreslå nogen at sælge noget over telefonen, mest fordi jeg ved hvor meget jeg selv hader det. Nu har jeg heldigvis ikke sådan et job hvor jeg skal tage telefonen, så jeg tænker/håber du møder nogen i den anden ende der er lidt rarere mht. det end jeg er. Hvis du fik fat i en som mig, ville jeg afvise med det samme uden betænkningstid og uden at give det en chance, da jeg synes det 1) er sketchy at lave aftaler over telefonen, 2) jeg har brug for at se ting visuelt, så det er lidt "spild af tid", 3) er hamrende forstyrrende.

Når du så især arbejder med noget der er så visuelt som blomster, så skal de da se hvad du kan, ikke høre om det. Jeg synes klart det er en bedre approach at lave noget visuelt materiale du kan sende ud, så de kan se hvad du kan - og så satse højt på sociale medier (som du måske allerede gør). Sørg for at få taget nogle gode billeder med godt lys - det gør rigtig meget.

Jeg ved ikke om jeg synes du skal troppe op, da det igen kan virke lidt forstyrrende, men det er selvfølgelig nogle helt andre/ekstroverte brancher, hvor kutymen er lidt anderledes end hvad jeg er vant til. Når det er sagt foretrækker jeg 100% en op-tropning fremfor et opkald. Vær kort og præcis, kræv ikke et svar med det samme, men giv kunderne tid til at kigge brochurerne igennem i ro og mag når de har tid/lyst, og er mere åbne og positive overfor tilbuddet.

Svar: Hjælp til (telefon)salg B2B indenfor blomster

Anonymous — Thu, 01 Sep 2016 13:53:13 GMT

Hej Maria

Lad mig starte med at sige, at jeg har stået i præcis samme situation. Da jeg startede min jobportal - www.jobtilunge.dk - havde de alle også allerede en aftale i hus med min konkurrent, eller også havde deres franchisegiver et system, de bruge - det var alt sammen "fint nok," synes de.

Hvad gjorde så, jeg kom ud af denne situation?

Jo, for det første fik jeg en helvedes masse PR, som gjorde, at jeg fik en mere autoritær rolle i diverse telefonsamtaler; "hey, dig har jeg hørt/set i radioen/avisen"... Desuden er der selve telefonsalget, som er en kunst i sig selv. Det handler jo grundlæggende om, at modparten skal have den tro, når samtalen afsluttes, at hans/huns virksomhed absolut IKKE kan leve uden dine blomster. Og det kan godt være, det bliver svært for dig at få overbevist dem, hvis modparten blot afviser dig med det samme - derfor handler det for dig om at holde dem i røret; "holde dem beskæftiget". Du har en meget traditionel tilgang til telefonsamtalen: "Hej, jeg hedder bla, bla, blaa....". Det, du gør, er jo ikke nødvendigvis forkert - men hvis det ikke virker, så må du prøve andre metoder. Eller blot prøvet noget mere. Måske indled samtalen med en joke, få en dialog kørende, kom med et hurtigt tilbud - det, der virker kan variere fra branche til branche; det kan sågar variere fra butik til butik. Du kunne derfor overveje at undersøge noget om den pågældende virksomhed, du ringer til. "Hej, jeg kan se på jeres billeder, I har de og de blomster - det kunne være super flot med de og de blomster i stedet, som stod sådan og sådan - det kan jeg stå for, osv...". Du siger selv, du har meget, fleksibel tid - har du overvejet at besøge virksomhederne? Simpelthen tage derud og sige hej til virksomhederne, og der kan du så få starten en dialog, eller du kan få lukket en ordrer. Desuden kunne du jo også overveje at angribe markedet anderledes - arrangementer med blomster? Events, der handler om udsmykning? Valgmulighederne er sådan set uendelige.

Tilbage til selve telefonsalget, så er det meget komplekst. Der går en historie - der også er blevet filmatiseret - som handler om den unge iværksætter, Jordan Belfort, der var vanvittig dygtig til at sælge - og han var god til at få "dummies" til at blive gode til at sælge. Han snakker meget om, det handler om at sælge hullet i væggen og ikke boremaskinen. Altså, man skal fokusere på kundens problem (behov) frem for ens produkt. Mange har en tendens til, når de skal sælge noget at tale om produktet. "Mine blomster er de bedste i verden, jeg kan det og det og det...". Det er ikke altid det rigtige at gøre. Det er selvfølgelig svært for mig at komme med nogle præcise eksempler og salgstaler, eftersom jeg ikke kender din forretning eller dine kunder.

For at opsummere, så skal dit telefonsalg være noget, du går ind i med liv og sjæl.

Hjælp til (telefon)salg B2B indenfor blomster

Maria Hansen — Thu, 01 Sep 2016 13:25:06 GMT

Hej!

Jeg sidder og håber på, der kunne sidde nogen derude, der har lyst til at dele lidt inspiration til, hvordan jeg skaber en interessant samtale med mine mulige kunder, der gør de har lyst til at høre mere!

Jeg er startet som selvstændig med eget blomsterværksted. Der er ikke tilknyttet en butik, da jeg ikke ønsker at være bundet af faste åbningstider. Det giver mig en fleksibilitet, da jeg kan køre/ levere/ mødes på stort set alle tider af døgnet.

Jeg vil rigtig gerne ud og have fat i nogle hoteller, restauranter, større virksomheder mv.. Min oplevelse er dog at jeg bliver mødt af en "vi er godt tilfredse med hvad vi har, vi er ikke interesseret I at se nyt/ overveje et skift". Jeg tænker de er konservative og ikke "tør" tage risikoen i at prøve en ny leverandør, fordi de ved hvad de har, men ikke ved hvad de kunne (risikere) at få.

Min tilgang har indtil videre været

-at jeg fortæller hvor jeg kommer fra, hvad jeg hedder og dertil spørger (hvis jeg ikke har kunne finde ud af det på forhånd) hvem jeg skal tale med. Dernæst spørger jeg om jeg må bruge 5 minutter af deres tid.

Jeg fortæller at jeg har et blomsterværksted, at jeg ikke har nogen fysisk butik og derfor er meget fleksibel omkring at kunne levere, hvornår det passer dem. Jeg spørger om de allerede nu samarbejder fast med en blomsterleverandør og om jeg evt. må komme forbi til en uformel snak.

Jeg ved ikke om de ser det som et minus, at jeg ikke har en butik? Tænker de at det så ikke er professionelt nok? Jeg har hele tiden tænkt det som et plus, men er kommet i tvivl om det også er sådan udenforstående ser det?

Jeg har ikke nogen hjemmeside, da det kræver for mange timer at holde ordentlig opdateret. I stedet har jeg en FB side, fordi jeg synes det giver en mere dynamisk tilgang. (Og også en IG profil) (dette er jeg dog aldrig nået til at snakke om, da de allerede kort inde i samtalen, siger at de ikke er interesseret i at skifte deres (som regel) årelange leverandør ud)

Jeg ønsker ikke at konkurrere på laveste pris, men er helt klart åben overfor at lave et tilbud til dem for de første leveringer, så de til en lavere pris, kan bedømme mit arbejde. Jeg ønsker at differentiere mig gennem fleksibilitet, håndværk, kvalitet og design.

Skal jeg droppe telefonen og i stedet lave fx en folder eller lignede, med billeder og lækkert design, og så troppe op på dørtærsklen, eller?

Håber der sidder nogen med lidt stikord, til at sende mig videre :-)

God dag!