Hjælp til salg (Ikke internet)

Sv.: HJÆLP!!Jeg behøver jeres Viden og rådgivning!!!!

Bella — Wed, 05 Sep 2007 17:48:58 GMT

I er bare så super gode

Det er virkelig nogle ting jeg kan bruge. Jeg kan samtidig også se at jeg skal til at studere lidt mere omkring købesignaler.

Selve investeringen er som sådan ikke stor for firmaet.

Maskinerne har jeg til lidt forskellig pris afhængig af om de vil have en fast leverance af kaffe eller de selv vil bestille når de har brug for kaffe.

Vil de selv bestille er prisen pr. maskine 2390,- (mindre end hvad en mobil koster )

Vil de have en fast levering af kaffe ligger maskinen fra 461,- til 800,- afhængig af hvor meget kaffe de vil have.

I den pris er der også en del kaffe med, som jeg vil bruge i forbindelse med en rabat.

Så alt i alt er det en lille investering i forhold til personalegoder. Synes i ikke?

Hilsen

Annette

Sv.: HJÆLP!!Jeg behøver jeres Viden og rådgivning!!!!

Anonymous — Wed, 05 Sep 2007 17:17:26 GMT

Hej

Hej Annette

Jeg behøver jeres hjælp og rådgivning i forbindelse med at gennemføre et salg til en stor kunde.

Jeg sælger kaffe og espressomaskiner. I den forbindelse har jeg taget kontakt med et firma som har ca. 60 butikker i hele dk. Jeg har fortalt dem om mit produkt og sendt noget materiale til dem. I forbindelse med samtalen med indkøbsafdelingen kunne jeg forstå at der ikke var fokus på at tage et sådan produkt ind (til personalet). Og hvis de skulle have produktet, ville de sætte dagsordnen i forbindelse med fremtidige leveringer. Men nu opgiver jeg ikke så let, så jeg har talt med en af deres sælger i vores lokale butik og han synes faktisk det ville være rigtig lækkert for dem og samtidig let og hurtigt. Så med den i baghovet vil jeg igen tage kontakt til indkøberen. MEN nu er gode råd dyre for sådan en selvlært "sælger" som mig!

Jeg har gennem mit snart laaange liv solgt til mange store kunder. Min erfaring er, at beslutningsprocessen hos dem ofte er ret lang – og det er ikke altid at den ”indkøber” man har kommunikationen med har den fornødne prokura til at træffe den egentlig beslutning.

Jeg kunne godt forestille mig, at indkøb af 60 maskiner vil være en ordre der har en størrelse, at det skal ret højt op i organisationen til endelig godkendelse. Spørgsmålet kan så også være, har din kontaktperson det fornødne mod til at gå videre med sagen.

Hvordan får jeg overbevist denne indkøber om, at mit produkt er rigtig for dem?

Ja det spørgsmål har vi alle stillet os selv mange gange. Nu har du jo din egen lille ”spion” i organisationen – nemlig den sælger du ”taler” med i den lokale butik.

Udfrit ham om ånden i selskabet, om der er sædvaner og kutymer for personalegoder i still med det du kan tilbyde dem. Men træk også det fra som han syndes er en god idé – for det er ikke nødvendigvis også ledelsens opfattelse.

Dernæst så sæt dig ind i selskabet og des opbygning – altså ledelse, funktionschefer, butikschefer etc. så du har et overblik over deres organisation og dennes opbygning. Det kan give mange gode og brugbare oplysninger, bl.a. om det er den rette person du har kontakten til eller om du skal på direktionsniveau.

Så skal du kunne overbevise dem om – at du er en seriøs leverandør, har det økonomiske fundament i orden, kan håndterer opgaven på landsplan, er leveringsdygtig af både maskiner og den efterfølgende service på disse samt (går jeg ud fra) på de materialer de skal bruge – altså kaffebønder, filtre osv.

Det vil også være et plus – hvis du har nogle gode referencer og henvise til.

Hvordan får jeg lige kontrakten på ca. 60 maskiner i hus? (vigtig detalje der)

Ja det er en rigtig vigtig detalje! MEN ikke nødvendigvis i et hug.

En mulighed kunne netop være, at tilbyde en maskine i evt. 3 butikker som en prøve og så kunne en evaluering efter f.eks. 3 måneder være indfaldsvinklen for resten af ordren.

Det er min erfaring, at ved store kunder kan det ofte være en fordel og starte i det små – og så udvide arrangementet løbende, for så viser de tilfredshed med varen og samarbejdet.

Hvad griber jeg det lige an, så de bliver glade og tilfredse,og jeg bliver EKSTREM tilfreds?

Du laver en plan for hele processen. Det er faktisk altid en god idé og lave en plan for storkunder, kulturen og ånden svinger meget fra selskab til selskab – så den tid der bruges på den del er ofte givet godt ud, så er man godt ”påklædt” til de efterfølgende forhandlinger.

Jeg håber der er nogle hurtige gode råd fra nogle hardcore aminoer der har en masse erfaring med den slags.

Annette > det er jo lidt svært og rådgive ud fra det kendskab ”jeg og andre” har til dig og dine produkter via dette medie – så om du kan bruge dem ved jeg af gode grunde ikke. MEN af erfaring ved jeg, at ved store ordre er nøgleordet planlægning, ærlighed og en god portion held.

Så du får alt det held med jeg kan give herfra – pøj, pøj… På forhånd tak Annette

Sv.: HJÆLP!!Jeg behøver jeres Viden og rådgivning!!!!

Anonymous — Wed, 05 Sep 2007 17:05:05 GMT

Hej Annette

Du beder om et hurtigt svar så uden at kende alle detaljer vil jeg foreslå:

Du bevæbner dig med en pose wienerbrød, kaffe og en af dine kaffemaskiner.

Du går til indkøberen og foreslår at han prøver dit apparat en ugen GRATIS. Accepterer han det får du sikkert også accept på at din kaffemaskine og kaffe er en god ide en uge senere. Kan han ikke give en ordre på 60 apparater så nøjes med en mindre ordre i første omgang.

Kan du give mig lidt til gengæld?

Jeg skriver på en bog til iværksætte om etablering af egen virksomhed. Jeg er selv lykkes godt efter over 30 år som elektronik fabrikant.

Jeg har tested bogen hos en enkelt ny iværksætter, men mangler oplysning om: Hvad er iværksætterens største problemer?

Er det en ide, plan eller penge? Eller noget andet.

Flemming

he@hasselriis.com

Sv.: HJÆLP!!Jeg behøver jeres Viden og rådgivning!!!!

Martin Kragh — Wed, 05 Sep 2007 13:58:04 GMT

Hej Annette.

Såvidt jeg kan forstå, så har du allerede haft 1 dialog med indkøberen, hvor han udviser købssignaler ved at tænke købstanken og stille betingelser.

Tænk på at du heller ikke skal spilde din tid, så prøv at få en samtale igen med ham, hvor du gerne vil have ham til at remse betingelserne, imens du løbende spørger ind til årsagen til betingelserne. Det kan jo være at det med levering simpelthen skyldtes, at de tidligere er blevet snydt. Det giver dig mulighed for at få forståelse for deres forretning og forbehold.

Herefter kunne en "closing" måske godt være lidt alá : Ok sådan som jeg forstår dig, så finder I interesse i produktet og dets kvaliteter, men på den anden side, så har I også haft nogle erfaringer som er årsagen til jeres betingelser, hvilket jeg fuldt ud kan forstå. Skal det forstås således, at hvis vi indfører disse betingelser i aftalen, så kan denne indgås idag?"

Det er meget vigtigt, at du finder ud af hvorvidt disse betingelser er sat op for at "trække tiden ud" eller om der er et reel begrundelse for deres betingelser. Hvis der blot er tale om en indkøber, som ikke kan sige fra, så vil der formentlig dukke nye betingelser op, så snart du har opfyldt de første.

Men ellers håber jeg for dig, at det lykkes.

Sv.: HJÆLP!!Jeg behøver jeres Viden og rådgivning!!!!

ronberg — Wed, 05 Sep 2007 13:16:42 GMT

Ja gid der fandtes en trylleformular, der garanterede salg :-)

Nu kender jeg ikke noget som helst til dine priser i forhold til eventuelle konkurrenter, så jeg vil antage, at du har en konkurrencedygtig pris og er i stand til at klare en ordre på levering af ca. 60 maskiner.

Umiddelbart virker det naturligvis som en god indfaldsvinkel at slå på maskinerne som et medarbejdergode, der er med til at skabe øget medarbejdertilfredshed. Her kan du evt. fortælle om, hvordan andre virksomheder har fået glæde af at kunne tilbyde medarbejderne et mere varieret og kvalitetsmæssigt bedre udvalg af kaffe. Herudover vil jeg mene, at man altid er nødt til at være ret fleksibelt indstillet over for kunder, der aftager større mængder af ens produkt og du bør måske forberede en rabatmodel, der er afhængig af det indkøbte antal kaffemaskiner. Det kunne også være, at du kan tilbyde noget særligt på servicefronten i forhold til en sådan storkunde. Alt i alt kunne en indgangsvinkel være, at du skruer et attraktivt tilbud sammen, der matcher det forhold, at der er tale om en stor kunde for dig.

Det går nok ikke an at henvise til, at du har talt direkte med en af virksomhedens medarbejdere. Det kan indkøbsafdelingen hurtigt blive fornærmede over.

Sæt dig i deres sted - hvilke beslutningsparametre ville du overveje, hvis du var i kundens sted. Jeg ville først og fremmest overveje, om det i det hele taget er et produkt, som virksomheden har behov for. Drikker vi meget kaffe i virksomheden? (Det gør de jo nok). Har vi en dyr kaffeordning i dag? Hvad kan vi spare ved at købe de nye maskiner? Hvad er værdien af de nye maskiner som et medarbejdergode? Kan vi evt. undgå at skulle foretage en formentlig forholdsvis høj investering i så mange kaffemaskiner på en gang? Er der f.eks. mulighed for at lease maskinerne og ville det være attraktivt for os? Er det her det bedste produkt på markedet i forhold til pris/kvalitet? (Hvis jeg var indkøbschef, ville jeg helt sikkert se på et par maskiner mere, inden at jeg kastede mig ud i at indkøbe 60 stykker? Jeg kunne også finde på at kræve, at jeg ville have en maskine risikofrit på prøve i en periode osv. osv.

Så måden at få dem overbevist er at sætte sig grundigt ind i deres forbehold (indvendinger i salgssprog) og have gode argumenter på plads i forhold til hver enkelt indvending for endeligt at skabe en situation, hvor de føler, at det er deres beslutning, at virksomheden gerne vil glæde deres medarbejdere med 60 funklende nye kaffemaskiner.

HJÆLP!!Jeg behøver jeres Viden og rådgivning!!!!

Bella — Wed, 05 Sep 2007 12:37:43 GMT

Hej

Jeg behøver jeres hjælp og rådgivning i forbindelse med at gennemføre et salg til en stor kunde.

Hvordan får jeg overbevist denne indkøber om, at mit produkt er rigtig for dem?

Hvordan får jeg lige kontrakten på ca. 60 maskiner i hus? (vigtig detalje der)

Hvad griber jeg det lige an, så de bliver glade og tilfredse,og jeg bliver EKSTREM tilfreds?

Jeg håber der er nogle hurtige gode råd fra nogle hardcore aminoer der har en masse erfaring med den slags.

På forhånd tak

Annette